第二部分：制藥機(jī)械行業(yè)用戶(hù)需求分析 

　　 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的今天，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，了解用戶(hù)的需求行為特征對(duì)于企業(yè)制定和調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略是至關(guān)重要的。在本次調(diào)查中我們對(duì)194家制藥企業(yè)的設(shè)備采購(gòu)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物（包括購(gòu)買(mǎi)決策的制定者、意見(jiàn)影響者和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者）進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，以此作為對(duì)制藥企業(yè)的制藥機(jī)械需求行為特征分析的依據(jù)。

　　一、用戶(hù)信息獲取渠道分析 

　　 在信息發(fā)達(dá)的今天，人們獲取信息的渠道有多種。制藥行業(yè)單位作為一種特殊的消費(fèi)群體，信息接受渠道有自身的特點(diǎn)，如圖1所示：
                                         

從上圖資料顯示可以 ，采購(gòu)方依然主要依靠生產(chǎn)廠(chǎng)家寄送的資料作為主要的信息獲取渠道，有72.2%的用戶(hù)都將該渠道作為信息接受的主要渠道；除此之外，展會(huì)、業(yè)內(nèi)平時(shí)交流也是主要渠道之一。而在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，行業(yè)很多用戶(hù)也利用了搜索引擎作為查找信息的主要手段，查找產(chǎn)品信息、廠(chǎng)家信息等相關(guān)信息，這部分用戶(hù)占到樣本總量的49.5%。由上圖可見(jiàn)在用戶(hù)的信息獲取渠道中，傳統(tǒng)的平面媒體和流行的網(wǎng)絡(luò)媒體仍然占據(jù)著一席之地。
                                                                         
在雜志的選擇方面，《制藥工業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)指南》作為行業(yè)里的后起之秀，由于發(fā)行針對(duì)性好、信息全面，在業(yè)內(nèi)的知名度不斷提高，目前已經(jīng)在制藥機(jī)械行業(yè)內(nèi)成為第一大刊物，53.6%的用戶(hù)都會(huì)主動(dòng)翻閱；《制藥機(jī)械》作為該行業(yè)歷史悠久的雜志，知名度也很高，排在第二位，48.5%的用戶(hù)都會(huì)主動(dòng)查閱該雜志，《中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)雜志》和《中外藥廠(chǎng)采購(gòu)指南》并列第三位。 　　　

　　 在網(wǎng)站選擇方面，中國(guó)制藥機(jī)械網(wǎng)以48.5%的選擇率排在榜首，慧聰制藥工業(yè)商務(wù)網(wǎng)以42.3%的選擇率緊隨其后。
                                           
從用戶(hù)對(duì)信息的需求角度看，用戶(hù)最希望獲得的信息集中在制藥機(jī)械的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)方面，其他方面的信息需求程度稍弱。
 

　　 二、用戶(hù)采購(gòu)影響因素 　　

　　 制藥企業(yè)在實(shí)施設(shè)備采購(gòu)行為時(shí)會(huì)考慮多方面的因素，進(jìn)而選擇需要購(gòu)買(mǎi)的品牌。通過(guò)調(diào)查分析，影響消費(fèi)者的主要因素包括以下五點(diǎn)：
1 產(chǎn)品質(zhì)量 2 產(chǎn)品性能 3 品牌知名度 4整機(jī)價(jià)格 5 生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)、實(shí)力 　　　
　　 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的時(shí)候出于自身產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的考慮，在選擇品牌的時(shí)候會(huì)多將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。 　

　　產(chǎn)品性能和品牌知名度具有一定的關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品性能高、質(zhì)量好，知名度自然高，產(chǎn)品的口碑樹(shù)立起來(lái)，企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)，會(huì)首先考慮到一些知名品牌，從而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生一定影響。從目前的情況來(lái)考慮，制藥企業(yè)對(duì)設(shè)備制造商在服務(wù)方面的關(guān)注程度并不高。


　　 三、采購(gòu)流程分析 　　　

　　 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)于制藥機(jī)械的采購(gòu)行為，大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有固定的采購(gòu)計(jì)劃，而是根據(jù)需要隨時(shí)向設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家直接購(gòu)買(mǎi)。只有少數(shù)的大型企業(yè)會(huì)在每年的年底制定下一年的采購(gòu)計(jì)劃，在此計(jì)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行招標(biāo)或直接向廠(chǎng)家購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)買(mǎi)方法中，直接向廠(chǎng)家購(gòu)買(mǎi)的比例為69.1%，其余30.9%采用招標(biāo)的方式。購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的需求一般由生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)提出，而負(fù)責(zé)設(shè)備管理的部門(mén)則主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選型，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)決策購(gòu)買(mǎi)與否。設(shè)備的更新?lián)Q代周期一般在3年以上，8-10年為最高。 


　　 四、產(chǎn)品知名度和滿(mǎn)意度 　
　　
　　 在眾多的制藥機(jī)械產(chǎn)品中，我們選擇干燥設(shè)備和濃縮提取設(shè)備的擁護(hù)，分別對(duì)這兩種設(shè)備的產(chǎn)品知名度和使用滿(mǎn)意度進(jìn)行了評(píng)測(cè)。數(shù)據(jù)顯示，干燥設(shè)備市場(chǎng)江蘇省常州市范群干燥設(shè)備有限公司以20.6%的第一提及率名列榜首，其他企業(yè)的知名度比較分散。濃縮提取設(shè)備的知名度也非常分散，各企業(yè)情況相近。相對(duì)來(lái)說(shuō)江蘇、浙江一帶的制藥機(jī)械企業(yè)提及率較高。 　　　
　　 
　　 用戶(hù)對(duì)干燥設(shè)備和濃縮提取設(shè)備的使用滿(mǎn)意程度都不高。在以下的評(píng)分表中，5分表示非常滿(mǎn)意，4分表示滿(mǎn)意，1分表示非常不滿(mǎn)意，根據(jù)用戶(hù)的評(píng)分結(jié)果這兩種設(shè)備的滿(mǎn)意度都沒(méi)有達(dá)到滿(mǎn)意的程度。干燥設(shè)備的滿(mǎn)意度為3.71分，情況略好于濃縮提取設(shè)備的3.63分。

總體而言，從制藥機(jī)械的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，制藥機(jī)械市場(chǎng)成熟度還處于較低的水平。由于制藥機(jī)械本身價(jià)值大、使用周期長(zhǎng)等原因，價(jià)格依舊是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體應(yīng)進(jìn)一步控制成本、降低價(jià)格；適應(yīng)新的市場(chǎng)運(yùn)行方式，使網(wǎng)絡(luò)商務(wù)化、產(chǎn)品信息透明化，并根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整生產(chǎn)，提高技術(shù)和服務(wù)水平，使產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不斷的提高，提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，樹(shù)立品牌形象，為贏(yíng)得市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。 

　　 綜上所述，隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)的高速發(fā)展，需求的增加為制藥機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了廣闊的現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)，拉動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。雖然制藥企業(yè)在GMP認(rèn)證整頓之后，數(shù)量會(huì)有所減少，但由于制藥企業(yè)基數(shù)大，保留下來(lái)的企業(yè)也不是個(gè)小數(shù)目，正常的設(shè)備更新、技術(shù)改造對(duì)藥機(jī)的需求也是個(gè)可觀(guān)的市場(chǎng)，前景看好。再加上我國(guó)制藥機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)除了要開(kāi)發(fā)食品生產(chǎn)設(shè)備市場(chǎng)外，還會(huì)積極開(kāi)拓國(guó)外的藥機(jī)市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，定會(huì)使我國(guó)的制藥機(jī)械工業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展。未來(lái)幾年制藥機(jī)械行業(yè)將保持15%以上的發(fā)展速度，有著較好的發(fā)展勢(shì)頭。