當(dāng)前環(huán)境下醫(yī)藥代理行業(yè)三大發(fā)展趨勢
對于醫(yī)藥代理而言,2007年是一個(gè)政策年,也是行業(yè)風(fēng)暴頻繁的一年。伴隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)各種監(jiān)管政策的落實(shí)與推進(jìn),醫(yī)藥代理將愈加艱難。
在新的一年,醫(yī)藥代理將呈現(xiàn)以下三大發(fā)展趨勢:
一、2008年是成熟品種的代理天下
1.真正的新特藥是一種稀缺資源在目前的中國醫(yī)藥市場,新特藥產(chǎn)品一般都掌握在外資公司手中,而外資公司往往不采用招商代理的方式銷售。
掌握極少一部分新特藥產(chǎn)品的中國企業(yè),往往對其寄予很大的期望,要么學(xué)習(xí)外資公司獨(dú)立經(jīng)營,要么給招商代理設(shè)置極高的門檻,一般的代理商難以進(jìn)入。
2.真正的新特藥是一種需要大力推廣的資源
新特藥推廣前期所要投入培育市場的時(shí)間成本和金錢成本很大,運(yùn)作的難度也極大,推廣需要很長時(shí)間才能完成。對于一般代理商而言,往往無法承受這些,因此真正的新特藥依靠個(gè)體代理商的運(yùn)作力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
3.真正的新特藥前期開拓的市場空間是有限的
在市場不成熟,消費(fèi)者認(rèn)知和渠道認(rèn)知陌生的情況下,市場空間前期肯定是有限的,有限的市場空間根本無法滿足代理商快速運(yùn)作、快速賺取利潤的要求。
4.成熟品種具備巨大的市場空間所謂成熟品種,是指品種的功能主治認(rèn)知,無論對渠道而言,還是對消費(fèi)者而言,都是相對清晰的,所面對的消費(fèi)人群和渠道環(huán)節(jié)往往不受限制,因此具備巨大的市場空間。
5.成熟品種的消費(fèi)者和渠道不需要投入費(fèi)用就可以進(jìn)行推廣認(rèn)知成熟就意味著市場成熟,市場成熟意味著渠道環(huán)節(jié)和消費(fèi)者非常容易接受,產(chǎn)品不需要代理商進(jìn)行推廣投入,就可以多渠道運(yùn)作,目標(biāo)客戶極多。不需要占用運(yùn)作資金,現(xiàn)金推廣、現(xiàn)金交易,資金不占壓。
6.成熟品種代理商進(jìn)入的門檻極低也可以說不需要門檻即可進(jìn)入。對于代理商而言,基本上沒有運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn),所代理的產(chǎn)品可以快速實(shí)現(xiàn)銷售,快速實(shí)現(xiàn)資金回籠。
二、2008年是品牌代理的天下
1.品牌意味著市場市場競爭越來越激烈,同質(zhì)化競爭越來越嚴(yán)重,消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng),品牌意味著市場占有率,意味著市場份額,更意味著利潤。
2.品牌意味著放心和安全中小企業(yè)頻繁出現(xiàn)的質(zhì)量問題導(dǎo)致渠道和消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和選擇更加挑剔。在信息不對稱的情況下,選擇品牌廠家?guī)缀醭蔀榍篮拖M(fèi)者的惟一選擇,選擇品牌企業(yè)就意味著選擇了放心,選擇了安全;選擇品牌企業(yè)就意味著療效。
三、2008年是多品種運(yùn)作代理的天下
單一品種相對單一的市場代理區(qū)域市場空間是有限的,所帶來的利潤總量也是相對有限的。因此,單一品種運(yùn)作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足代理商對利潤的需求,也無法支撐代理商運(yùn)作成本的要求。單一品種運(yùn)作對代理商而言是現(xiàn)有資源的極大浪費(fèi)。
多品種運(yùn)作可以有效地滿足代理商對利潤追求的需求,可以有效地拓展利潤空間,有效支撐和分?jǐn)偞砩袒镜倪\(yùn)作成本。因此,多品種運(yùn)作是對代理商現(xiàn)有客戶資源的有效利用,是提升代理商利潤空間和銷售額的有效途徑。
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