編者按：從中國(guó)功夫中不難看出一個(gè)武術(shù)流程，初學(xué)者都要學(xué)會(huì)先“蹲馬步”以練習(xí)基本功，本土潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)與中國(guó)功夫修煉有很多地方是相通的，該扎實(shí)掌握中國(guó)市場(chǎng)“蹲馬步”之營(yíng)銷(xiāo)技能。

　　中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)在30年的經(jīng)濟(jì)開(kāi)放中，在接受和借鑒世界營(yíng)銷(xiāo)理論的前提下，結(jié)合中國(guó)本土運(yùn)營(yíng)的實(shí)際體會(huì)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸提升到理論和實(shí)戰(zhàn)水平上來(lái)，但是對(duì)于我們的潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)，雖然有借鑒，也有接受，但模仿還是多于創(chuàng)新，現(xiàn)在的潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)視乎多了許多浮躁，少了很多冷靜。中國(guó)文化有著上下五千年的歷史，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放30年的實(shí)踐證明，我們不可否認(rèn)我們的文化精髓有太多值得學(xué)習(xí)的地方。
            　　
　　前不久《李小龍》這部電影，吸引了眾多視線，我們也可以從中國(guó)的功夫電影中不難看出一個(gè)武術(shù)流程，初學(xué)者都要學(xué)會(huì)先“蹲馬步”以練習(xí)基本功，往往一練就是好幾年，這讓吃不了苦也沒(méi)有耐心者望而卻步。要想防衛(wèi)和攻擊對(duì)手，連自己都立足不穩(wěn)是不可能的。等到基本功已趨成熟，才可以開(kāi)始學(xué)習(xí)武術(shù)套路（招式），將獨(dú)家武術(shù)動(dòng)作才可以一氣呵成。練套路的目的是練習(xí)快捷的反應(yīng)能力及動(dòng)作連貫性，但套路再精通，也不可能一成不變地照搬到對(duì)打場(chǎng)景之中，否則性命不保。而一旦遇上對(duì)打，前面的蹲馬步練套路的功夫都派上了用場(chǎng)，李小龍所以可以掛牌“挑戰(zhàn)”就是因?yàn)樵诖嘶A(chǔ)上可以不斷吸收對(duì)方的技巧變?yōu)樽约旱慕^技，同時(shí)最關(guān)鍵的就是他的情景反應(yīng)能力特別快。
            　　
　　本土潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)與中國(guó)功夫的修煉有很多地方是相通的，本土企業(yè)要想真正修煉和打造自己的核心武術(shù)套路，其根本不光是學(xué)會(huì)現(xiàn)在流行的4P、4S等營(yíng)銷(xiāo)體系套路，而且應(yīng)該扎實(shí)掌握中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中最精髓的套路：“蹲馬步”，而在具體環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中我們的改良創(chuàng)意則是我們可以取勝的絕招。
            　　
　　近些年，中國(guó)本土民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)在與國(guó)字號(hào)企業(yè)、外資企業(yè)在市場(chǎng)的廝殺中，學(xué)會(huì)不少經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)很多企業(yè)不斷的接受咨詢公司給自己量身定做的所謂體系，但是始終沒(méi)有太多根本性的改變，就象現(xiàn)在很多學(xué)校組建圖書(shū)館一樣，購(gòu)買(mǎi)了很多圖書(shū)，只是用作參觀之用，花架子而已。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，企業(yè)隨高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)而水漲船高，管理體系的提升速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上企業(yè)的發(fā)展速度；很多公司領(lǐng)導(dǎo)高層認(rèn)為基礎(chǔ)管理體系并不重要，因?yàn)楸M管基礎(chǔ)管理體系不健全，業(yè)績(jī)?nèi)阅芸於仍鲩L(zhǎng)，沉浸在以往成功的喜悅之中，意識(shí)不到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度日益加劇，沒(méi)有體系，企業(yè)已經(jīng)丟掉了原始的發(fā)動(dòng)機(jī)。比如說(shuō)：可以從很多公司洽談價(jià)格的方式，以及提供的價(jià)目表可以看出，沒(méi)有健全的價(jià)格管理體系，同時(shí)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從繁多到簡(jiǎn)化，從簡(jiǎn)化到繁瑣，其根本就是沒(méi)有系統(tǒng)的體現(xiàn)，花了很多錢(qián)，培訓(xùn)，但是培訓(xùn)完后，還是和之前沒(méi)有太大區(qū)別，天天抱怨銷(xiāo)售隊(duì)伍難帶，也反映出培訓(xùn)體系，以及管理體系缺少實(shí)質(zhì)性的東西。
            　　
　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們努力學(xué)習(xí)西方企業(yè)是因?yàn)楹芏嗤赓Y品牌的成功，另一方面是他們的很多營(yíng)銷(xiāo)理論非常健全和細(xì)化，與中國(guó)式的溝通有很大區(qū)別，中國(guó)人是意會(huì)，老外是形會(huì)，這些使很多困惑中的營(yíng)銷(xiāo)人如同找到“救命稻草”，對(duì)西方理論的推崇，進(jìn)而很多企業(yè)的全盤(pán)接受，在自己的企業(yè)反復(fù)試驗(yàn)，把自己那僅有的一點(diǎn)自信逐漸消滅，從而出現(xiàn)混亂套用和照抄照搬的現(xiàn)象嚴(yán)重；最終沒(méi)有形成自己的核心文化以及競(jìng)爭(zhēng)技巧。我們可以從規(guī)模實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、文化因素三個(gè)方面分析：
            　　
　　第一、規(guī)模與實(shí)力。外資企業(yè)、外資知名品牌經(jīng)過(guò)多年的積累，具備很強(qiáng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常雄厚，他們可以進(jìn)行大手筆的市場(chǎng)投入并且有實(shí)力作長(zhǎng)期投入，而中國(guó)本土潤(rùn)滑油企業(yè)一般都成立時(shí)間不長(zhǎng)，資金實(shí)力比較弱，只能是在較小的區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行局部競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)很多外資企業(yè)他們都是獨(dú)立的潤(rùn)滑劑制造商，或者擁有直屬的煉油廠，而中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)不同的是，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑企業(yè)眾多，層次不齊，最根本的是油源始終未對(duì)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)放。
            　　
　　第二、市場(chǎng)環(huán)境。外資企業(yè)面臨的市場(chǎng)集中，類似于在平原作戰(zhàn)，經(jīng)常使用大炮加飛機(jī)，如大規(guī)模的市場(chǎng)投入和大型的促銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，并且和自己的集團(tuán)業(yè)務(wù)是配合進(jìn)行，而中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)所面臨的市場(chǎng)主要是中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)楦鞣N因素，很多企業(yè)只可以在局部區(qū)域活動(dòng)，同時(shí)市場(chǎng)存在城鄉(xiāng)差異和東西部差異，往往只能實(shí)施小規(guī)模的游擊戰(zhàn)。
            　　
　　第三、文化因素。任何一套管理體系的應(yīng)用都不能脫離管理對(duì)象而空談，西方營(yíng)銷(xiāo)體系的管理對(duì)象與中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系的管理對(duì)象存在著很大的文化差異，這決定了很多營(yíng)銷(xiāo)管理理論的應(yīng)用必須因人而異。結(jié)合目前的行業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)、行業(yè)文化，還處于空白待建設(shè)階段，更值得我們注意，此時(shí)我們應(yīng)學(xué)會(huì)總結(jié)文化。
            　　
　　在當(dāng)今激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)中，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，必須練就自身營(yíng)銷(xiāo)套路，革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念。很難想象在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中連基礎(chǔ)體系都不健全的環(huán)境下，即使學(xué)會(huì)一些套路，再加上一兩項(xiàng)絕招，同樣會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，目前很多企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該冷靜下來(lái)，西方理論在外資企業(yè)應(yīng)用中有很多成功的地方，但是中國(guó)企業(yè)與外資企業(yè)有著太多的差異，使得我們不能照搬或者直接應(yīng)用到我們的企業(yè)之中，踏踏實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)，練好馬步，在練好基本功，形成、自己的武術(shù)風(fēng)格的前提下，可以嘗試“李小龍式”不斷吸收改良，創(chuàng)造出中國(guó)潤(rùn)滑油功夫的“截拳道”真正屬于自己的武術(shù)體系。