建筑機(jī)械

全球工程機(jī)械市場(chǎng)包括零部件在內(nèi)總市值約為1200億美元。目前中國(guó)市場(chǎng)在全球市場(chǎng)總值中占100 億〜120 億美元，正如英國(guó)工程機(jī)械咨詢有限公司David Philips所報(bào)道的，中國(guó)制造商具有很大的出口潛力。

2000-2004 年初，這一時(shí)期對(duì) 于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)相當(dāng)關(guān)鍵: 中國(guó)政府發(fā)放債券用于基礎(chǔ)設(shè) 施開發(fā)，承包商購(gòu)買新設(shè)備的融資門檻降低，這一時(shí)期國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)大幅增長(zhǎng)。2000年市場(chǎng) 有各種機(jī)型約4.7萬臺(tái)，到2003年需求量增加到15.5萬臺(tái)。

這一時(shí)期是中國(guó)制造商發(fā)展的黃金時(shí)期，因而制造商們樂于提高產(chǎn)能并能達(dá)到產(chǎn)銷兩旺。之 后，市場(chǎng)于2004 年第1季度第一次減速增長(zhǎng)，原因是政府針對(duì)經(jīng) 濟(jì)增長(zhǎng)過快采取了緊急剎車并且 縮減了大部分的融資渠道。突然 之間制造商面臨著一系列問題: 產(chǎn) 能過大( 可能是實(shí)際需求量的兩 倍)，原材料成本增加和競(jìng)爭(zhēng)加劇 引起了盈利率下降，因用戶破產(chǎn)以至呆賬比例堪憂。

能緩解上述問題的方法有很多: 裁員、進(jìn)一步減少管 理費(fèi)用、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、進(jìn)入非傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)以及經(jīng)營(yíng)租賃和服務(wù)行業(yè)。其中一些方法相對(duì)容易實(shí)施，另一些相對(duì)難度較大，需要大規(guī)模投資。

然而，長(zhǎng)期看來，中國(guó)制 造商必須重視這樣一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)：如果要在未來生存下去，他們必須改善以前不景氣的出口業(yè)績(jī)，獲得大額出口收入。目前出口收入不多的主要原因在于中國(guó)國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)大量商機(jī)，而且中國(guó)制造 的設(shè)備質(zhì)量還不足以銷往海外?，F(xiàn)在情況發(fā)生了根本變化：擁有大量過剩產(chǎn)能，且越來越多的原始設(shè)備制造商 已有足夠的技術(shù)能力滲入主要的成熟市場(chǎng)。

直到最近，中國(guó)制造商還僅限于一 些利潤(rùn)較小的目標(biāo)市場(chǎng)，諸如埃塞俄比亞、蘇丹、伊朗、伊拉克和部分東南亞 市場(chǎng)。這些市場(chǎng)規(guī)模小，決策過程完全 取決于價(jià)格，利潤(rùn)空間有限。隨著中國(guó) 制造商逐漸發(fā)展和成熟，考慮進(jìn)入規(guī)模 更大、利潤(rùn)更豐厚市場(chǎng)勢(shì)在必行，尤其 是北美洲和歐洲市場(chǎng)。

北美洲和歐洲市場(chǎng)規(guī)模大，能掙 到更豐厚的利潤(rùn)。一般而言，中國(guó)產(chǎn)品 比國(guó)際同類產(chǎn)品便宜70%。配備了具 備出口質(zhì)量的零部件后，如發(fā)動(dòng)機(jī)、 軸、變速箱和液壓部件，同國(guó)際產(chǎn)品之間的差距大幅縮小，但中國(guó)頂級(jí)產(chǎn)品 仍比國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜30%〜40%。 因此在價(jià)格上有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的出口量?jī)H占其總產(chǎn)出的2%，目前這2%中只有一小部分找到途徑銷往“成熟”市場(chǎng)。如 果中國(guó)制造商要成為全球工業(yè)中不可忽視的一股力量，必須大幅提升其業(yè)績(jī)。若要實(shí)現(xiàn)自己的出口潛能，并想在有利可圖的出口市場(chǎng)中獲得收益，至少應(yīng)把出口目標(biāo)定為產(chǎn)能的25%。

然而，對(duì)于出口首先必須認(rèn)識(shí)到一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并且要盡快認(rèn)識(shí)到。對(duì)于下列關(guān)鍵問題，制造商必須自省:

(1) 在產(chǎn)品種類、質(zhì)量、定價(jià)、分銷和用戶支持方面什么是我們最大的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

(2) 我們的產(chǎn)品是否達(dá)到市場(chǎng)法規(guī)和技術(shù)要求？

(3) 不僅在數(shù)量上，而且在長(zhǎng)期的盈利率方面，哪個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)能提供給我們最大的商機(jī)？

(4) 我們應(yīng)采取哪些途徑進(jìn)入市場(chǎng)？通過全資控股經(jīng)銷商、獨(dú)立代理商或同大型原始設(shè)備制造商簽訂貼牌協(xié) 議，再通過其國(guó)際經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品?

最重要的是，中國(guó)制造商在進(jìn)入目 標(biāo)市場(chǎng)前必須做市場(chǎng)調(diào)查，過去他們都忽略了這一項(xiàng)。若未做調(diào)查就進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)犯下大錯(cuò)，并且將很難從損失中恢復(fù)過來。一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并且不要進(jìn)入太多市場(chǎng)而把攤子鋪得太大。

關(guān)鍵是了解全球市場(chǎng)的實(shí)際需求結(jié)構(gòu)。對(duì)從2000 年以來市場(chǎng)發(fā)生的翻天覆地的變化有所了解，認(rèn)識(shí)到需求的地域結(jié)構(gòu)，完全掌握全球差異的含義: 每一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)在機(jī)型和用戶要 求方面都有很大差異，因此針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)必須采取不同的方法。

出口商應(yīng)感欣慰的是全球工程機(jī) 械市場(chǎng)(各種機(jī)型，包括零部件)市值可能在1200 億美元左右; 其中，中國(guó) 占據(jù)了100億〜120億美元，因此出口 市場(chǎng)的規(guī)模的確非?？捎^。

就數(shù)量而言，2000年全球市場(chǎng)大約有各種機(jī)型60.4萬臺(tái)。如圖1所示，中國(guó)占該總量的8%，相當(dāng)于4.6萬臺(tái)。 到2005年世界市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張了15%以 上(主要由于中國(guó)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng))， 達(dá)到70.5 萬多臺(tái)，其中中國(guó)占22%。 結(jié)果，目前中國(guó)制造商的出口潛能大 約為各種機(jī)型55 萬臺(tái)。然而，由于核 心產(chǎn)品(挖掘裝載機(jī)、滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī) 和伸縮臂式叉裝機(jī)并不是中國(guó)廠商的強(qiáng)項(xiàng))不同，這其中大部分潛在出口業(yè) 務(wù)不在中國(guó)制造商的掌控之中。因此 有必要按機(jī)型對(duì)全球銷售情況進(jìn)行進(jìn) 一步分析。

圖3為2005年全球銷量(不包括中 國(guó))分布圖，顯示出完全不同于中國(guó)地 區(qū)的市場(chǎng)構(gòu)成，中國(guó)市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn) 品是輪式裝載機(jī)、壓實(shí)設(shè)備、移動(dòng)式 起重機(jī)和履帶式挖掘機(jī)。與之相反，出口市場(chǎng)以小型挖掘機(jī)(21%)、滑移轉(zhuǎn) 向裝載機(jī)( 1 7 % ) 、履帶式挖掘機(jī) (14%)、挖掘裝載機(jī)(10%)和輪式裝 載機(jī)(9%)為主，國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品組合同中國(guó)的工業(yè)優(yōu)勢(shì)完全不匹配。

然而，英國(guó)工程機(jī)械咨詢有限公司相信，中國(guó)制造商在某些產(chǎn)品領(lǐng)域擁有較大的出口機(jī)會(huì)，按地域分布可歸納如下：

表1 突顯了適合中國(guó)制造商的最 佳商機(jī)和最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。很明顯，首先應(yīng)考慮的是北美洲和歐洲市場(chǎng)(日本 市場(chǎng)將很難在中短期內(nèi)滲入)，而最有吸引力的產(chǎn)品市場(chǎng)依次是履帶式和小型挖掘機(jī)、輪式裝載機(jī)、平地機(jī)和壓 實(shí)設(shè)備。 然而在未采取任何行動(dòng)前，若想 實(shí)現(xiàn)最大的出口潛能，必須進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)分析。