環(huán)境惡化報價技巧為磨具企業(yè)出口護(hù)航
近年來,中國五金行業(yè)以每年20%的速度增長,年總產(chǎn)值達(dá)4000億元,但面對此次危機(jī),企業(yè)應(yīng)對措施普遍消極無力。
困局形成的原因是多方面的,首先“中國五金企業(yè)大多是采用大進(jìn)大出的粗放型的增長方式,國際環(huán)境稍有風(fēng)吹草動,企業(yè)就可能無所適從。”中國制造受次貸危機(jī)以及內(nèi)部成本壓力的影響,國際訂單的轉(zhuǎn)移正在加速,中國五金制造的價格優(yōu)勢正在減小。在如此環(huán)境之下,企業(yè)如何準(zhǔn)確的抓住客戶的需要,準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報價技巧,力爭在不壓價的情況下,同樣達(dá)成交易。
首先,我們應(yīng)該清楚一個問題:是什么在真正操縱價格?答案是:客戶的主觀色彩在操縱價格一個產(chǎn)品的價格,盡管其制定要依據(jù)一定的價值、供求、政策而定,但是在用戶的心目中,價格昂貴與便宜這兩個概念,經(jīng)常受購買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響,具有濃厚的主觀色彩,至少在下列條件下,用戶對產(chǎn)品價格的高低是不敏感的。
1、用戶急需時,就不特別注重價格,如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西,他主要關(guān)心的可能不是價格而是交貨期。
2、產(chǎn)品愈高級,價格對成交影響愈小。磨具企業(yè)在銷售高檔耐高擋用品、高級工藝品,或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品,價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品,其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。
3、把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時,購買者對價格就不會太敏感。用戶認(rèn)為購買某種商品是一種投資,或者某種商品的價值經(jīng)過使用仍保持不變,甚至?xí)鲋?,他們對這種產(chǎn)品的價格就不會太敏感。
4、出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小,客戶考慮價格的因素也愈少。
5、經(jīng)銷商考慮利潤多,而關(guān)心產(chǎn)品的價格少。對產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說,他們主要考慮獲利程度,相對來說不太關(guān)心產(chǎn)品的價格,這是因?yàn)椋簝r格低的產(chǎn)品有利可圖,他們就對價格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣,反之亦然。所以,經(jīng)商者不是關(guān)心價格的高低,而是首先考慮獲利多少。
6、友好的態(tài)度,可影響客戶對價格的看法。在產(chǎn)品銷售過程中,如果經(jīng)銷人員對客戶的服務(wù)態(tài)度好,如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助購買、免費(fèi)送貨等,那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂意的。他們會把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價。
由此可見,在以上幾種情況下,用戶對產(chǎn)品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性,同時,通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達(dá)成交易。
商談時的報價技巧在商談中,同樣的產(chǎn)品價格,經(jīng)銷人員如能采取一定策略,就能將因價格問題發(fā)生僵局的商談,由危轉(zhuǎn)安,或可將由于價格較高影響訂貨的用戶,變成愉快地接受此價格而達(dá)成交易。
一、報價前充分準(zhǔn)備
首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那么贏得定單的可能性就大。
其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此,出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市",買賣才有成交的可能。
二、選擇合適的價格術(shù)語
在一份報價中,價格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。選擇以FOB價成交,在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面。在CIF價出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。
三、選擇合適的報價渠道
您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時,可直接進(jìn)行報價。
當(dāng)您有感興趣的求購信息,直接填寫完“報價單”發(fā)送后,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式:
1、在“報價單”中選擇“手機(jī)***”,將您的報價內(nèi)容發(fā)送到對方手機(jī)上,或***提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達(dá)給采購商,取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報價的不及時,失去潛在客戶。
2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價單時,可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報價。
3、您可以利用貿(mào)易通及時進(jìn)行網(wǎng)上報價,把握商機(jī)。
1)如果向您詢價的采購商“正在網(wǎng)上”時,您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度??呻S時向?qū)Ψ竭M(jìn)行報價,并獲得對方對價格的反饋!
2)如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意,您還可通過貿(mào)易通進(jìn)多方商務(wù)洽談。了解同行的報價,并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間,及時調(diào)整策略,進(jìn)行報價,最終獲得成功!
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