新形勢(shì)下的代理經(jīng)銷(xiāo)商困惑及解決之道
案例:浙江蕭山一誠(chéng)貿(mào)易公司的李總最近異常苦惱,新招聘的主管酒水的銷(xiāo)售經(jīng)理,干了不到三個(gè)月就“腳底磨油——溜了”。而經(jīng)他親手培養(yǎng)起來(lái)的幾個(gè) 業(yè)務(wù)骨干,現(xiàn)在也越來(lái)越不聽(tīng)話,要求的稍微嚴(yán)格一點(diǎn),他們甚至就想“撂挑子”。空降的不好留住,自己培養(yǎng)的,一旦翅膀硬了,總想著“孔雀東南飛”。針對(duì)此 情此景,李總煩惱不已。
分析:類(lèi)似李總的用人困惑,很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此恐怕都深有體會(huì)。的確,不論經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模大與小,用人都是少不了的。在經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)業(yè)前期,往往可 以通過(guò)用“自家人”的方式,解決在產(chǎn)品銷(xiāo)售工作當(dāng)中人力的不足問(wèn)題,但隨著經(jīng)銷(xiāo)商代理品類(lèi)的不斷增多,或者是經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)期,進(jìn)入了快速發(fā)展期后, 有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)具備了企業(yè)化運(yùn)作的“雛形”,或者已經(jīng)實(shí)施了公司化運(yùn)作,這時(shí),僅僅靠找?guī)讉€(gè)“裝卸工”類(lèi)型的親戚幫忙已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了,用專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事, 就必須提上日程。于是,到社會(huì)上招聘自己需要的人員,便成了一些時(shí)尚經(jīng)銷(xiāo)商的首選。但是,限于經(jīng)銷(xiāo)商自身的素質(zhì),包括管理的粗放,甚至沒(méi)有管理,缺乏流程 化、規(guī)范化等,一些招聘過(guò)來(lái)的人員往往缺乏歸屬感,缺乏提升的空間,他們想象不到未來(lái)發(fā)展的前景,加上經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)他們系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系等,因此,他們 在看不到“錢(qián)”景的情況下,走,便成為了他們的選擇和上策。
解決之道:經(jīng)銷(xiāo)商目前普遍存在著人難招,招來(lái)了留不住的現(xiàn)象。經(jīng)銷(xiāo)商要想突破用人瓶頸,就必須從根子里先改變自己:改變自己的思想觀念,改變自己的行為方式,只有先革了自己的命,自己改變了,才能改變用人窘境。
1、改變自己的思想。很多經(jīng)銷(xiāo)商由于缺乏學(xué)習(xí)力,思想觀念往往還停留在80、90年代,他們小富即安,不圖太大的發(fā)展。也缺乏對(duì)未來(lái)的 遠(yuǎn)景規(guī)劃。他們往往奉行經(jīng)驗(yàn)主義,言必稱(chēng)過(guò)往輝煌,甚至還殘留一些坐商的習(xí)性。這些習(xí)慣,其實(shí)都給這些80后一族,帶來(lái)了不好的印象,因此,經(jīng)銷(xiāo)商要想更 好地留人,一定要把握時(shí)代脈搏,與時(shí)俱進(jìn),不斷地能給這些營(yíng)銷(xiāo)人或者職業(yè)經(jīng)理人帶來(lái)新思潮,新觀點(diǎn),提高自己的內(nèi)涵,用人格魅力來(lái)吸引人才。
2、用文化留人。通過(guò)構(gòu)建企業(yè)文化,營(yíng)造良好的工作環(huán)境與開(kāi)放的氛圍,也是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)留人的一種較好的方式。不僅有制度約束大家,而且 還有良好內(nèi)部企業(yè)文化,來(lái)調(diào)劑員工的工作生活,形成一種充滿溫馨的大家庭氛圍。比如,建立諸如企業(yè)理念、企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)口號(hào)等等方面的企業(yè)文化 平臺(tái),通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧,形成一種員工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的向心力、凝聚力,提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,從而能夠鐵心為企業(yè)工作, 而不是整天思變,讓老板費(fèi)心費(fèi)神。
3、用薪酬留人。用薪酬留人,是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)留人的最有效的方式。作為經(jīng)銷(xiāo)商,很多都具有“小家子氣”的特點(diǎn),其實(shí),作為經(jīng)銷(xiāo)商,完全可 以敞開(kāi)胸懷,就象當(dāng)年的“貼牌”經(jīng)銷(xiāo)商牛根生一樣,“小勝靠智,大勝靠德”,秉承“財(cái)聚人才”,“財(cái)散人聚”的用人宗旨,跟員工提供富有挑戰(zhàn)性的薪酬考核 機(jī)制,通過(guò)薪酬的高標(biāo)準(zhǔn),高要求,擯棄“大鍋飯”,這樣,才能吸引住有能力的人才加盟,并鐵下心來(lái)工作。
管理困惑
案例:某啤酒品牌經(jīng)銷(xiāo)商老張是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠【平?jīng)銷(xiāo)大戶(hù)。他手下現(xiàn)在有20幾號(hào)人,可近年來(lái)隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大,人員的不斷增多,他 感覺(jué)管理起來(lái)越來(lái)越吃力了,有的員工經(jīng)常隔三差五的上班晚點(diǎn),有的員工在鋪貨途中偷懶休息,有的營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售當(dāng)中吃差價(jià)等,這些鬧心的雞毛蒜皮的繁瑣小 事,耗費(fèi)了他大量的精力,以至他感覺(jué)力不從心,很多工作不知道該從哪里下手,如何來(lái)提高工作效率。
分析:很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展壯大的過(guò)程中,都面臨著管理難,難管理的現(xiàn)象。
很多經(jīng)銷(xiāo)商在創(chuàng)業(yè)前期,往往靠著幾個(gè)人,幾桿槍?zhuān)蛳铝藢儆谧约旱囊黄?。可隨著企業(yè)的快速成長(zhǎng),人員的增多,那種靠命令和指揮的“口頭 ”管理,越來(lái)越?jīng)]有效力。由于這些經(jīng)銷(xiāo)商在一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識(shí),沒(méi)有成型的管理手段,因此,在“林子大了,什么鳥(niǎo)都有”的情況下,管理就成為讓 企業(yè)繼續(xù)高速成長(zhǎng)的助推器??扇绾喂芾恚芾硎裁??仍然是擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前的實(shí)際難題。
解決之道:管理問(wèn)題,是經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中,必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力,在沒(méi)有管理做保障的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)里面,很難想象會(huì)有秩序井然,一片生機(jī)勃勃的大好前景出現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商要做好自己的管理,要從以下幾個(gè)方面著手:
1、公司化運(yùn)作。公司化運(yùn)作,或“模擬”公司化運(yùn)作,是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)提升自己管理水平的有益嘗試。在此基礎(chǔ)上,作為經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的 發(fā)展需要,設(shè)置自己的組織架構(gòu),比如,設(shè)立財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、物流部、客服部等;明確各部門(mén)在架構(gòu)中的位置,清晰對(duì)口負(fù)責(zé)人,制定合理的崗位職責(zé), 然后,一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的安置人員,明晰工作流程,實(shí)施“流水線”式的作業(yè)管理。
2、建立健全制度。管理混亂,是最讓經(jīng)銷(xiāo)商頭痛的事情。因此,從這個(gè)角度出發(fā),作為經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該建立、健全制度,搭建管理平臺(tái)。麻雀雖 小,五臟俱全。通過(guò)建立管理體系,制定相關(guān)的規(guī)章制度,并嚴(yán)格執(zhí)行,形成一種“法律”面前,人人平等的“法治”局面,形成人人遵章守紀(jì)的良好團(tuán)隊(duì)氛圍,通 過(guò)完善制度,打造紀(jì)律嚴(yán)明,效率高超的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。
3、管理貴在堅(jiān)持。很多經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè),并不是沒(méi)有規(guī)章制度,關(guān)鍵是在執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中,變形走樣了,或者是管理制度沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。比如,經(jīng)銷(xiāo) 商的員工里面,有很多是自己的親戚,因此,會(huì)給管理帶來(lái)一定的難度,造成該罰的不能罰,制度流于形式。其次,由于人員流動(dòng)性大,或者實(shí)施“一言堂”式管 理,也造成當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不在時(shí),管理就大打折扣,或者就不能長(zhǎng)期堅(jiān)持,讓管理實(shí)際上起不到作用。
4、引入職業(yè)經(jīng)理人。通過(guò)引入職業(yè)經(jīng)理人,協(xié)助自己打理企業(yè),也是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施規(guī)范化管理的必由之路。通過(guò)讓專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事,經(jīng)銷(xiāo)商就可以彌補(bǔ)自己的管理短板,從而就可以通過(guò)別人的力量,達(dá)到管理自己企業(yè)的目的。
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