一個產(chǎn)品代理商收購生產(chǎn)商探略
燕子是一個代理商,他代理了喜鵲公司的產(chǎn)品。(注:此處喜鵲,并非經(jīng)營戰(zhàn)略論壇的熱心網(wǎng)友喜鵲),六年后,燕子收購了喜鵲的工廠。以下是在茶座以聊天形式獲得的燕子吞并喜鵲的重要信息!獨(dú)家報導(dǎo)啊!
情歌:請問燕子,做產(chǎn)品代理商,在最初的選擇行業(yè)甚至具體產(chǎn)品時,有何訣巧可言?
燕子:做一個產(chǎn)品的代理,很多時候都是在糊涂的時候就做了決定的。比方說我選擇了做電子產(chǎn)品,并不是因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品利潤高,也不是因?yàn)槭稚嫌性S多現(xiàn)成的客戶,而是自己對這些產(chǎn)品比較了解,學(xué)起來不要花太多的時間。所以說,我是糊里糊涂地走上這條路的!
情歌:哦,您的意思是,我們在創(chuàng)業(yè)之初,最好是從自己熟悉或有特長的產(chǎn)品或行業(yè)入手?
燕子:基本上每一個平凡的人都是這樣,也有憑空介入一個陌生行業(yè)并取得成功的。不過我也是平凡的燕子中的一只啊!
情歌:選擇介入到某一個行業(yè)后,下一步就是具體到這個行業(yè)的具體產(chǎn)品了,你是如何選擇你要經(jīng)營的產(chǎn)品的?
燕子:作為代理商或者經(jīng)銷商,在選 擇產(chǎn)品時要量力而為。比方說電子產(chǎn)品,有很多是按國家或國際要求,必須有各種安全認(rèn)證的,有一些則因?yàn)槠涮厥庑?,可能并沒有太多的門檻。那么作為經(jīng)銷商或 代理商來講,就會遇到客戶的詰問,因?yàn)榭蛻敉M苤苯诱业缴a(chǎn)廠。所以,要考慮清楚,所銷售的產(chǎn)品是大量批發(fā)的還是小量零售的。如果是批量的,最好是 選擇門檻低,各種附加條件少的。如果是零售,則無所謂,最好是選擇價值相對不菲的,而工廠又不吝于接這種小單的。
情歌:哦,我明白了,與君一席談,勝過送燕窩啊!創(chuàng)業(yè)者在選擇產(chǎn)品時,是應(yīng)該考慮好以后在營銷過程中可能會遇到的問題。選擇那些門檻高的,像各種安規(guī)認(rèn)證的產(chǎn)品,客戶當(dāng)然是找真接的生產(chǎn)廠,因?yàn)樗麄儾拍転樽约旱陌惨?guī)與質(zhì)量負(fù)責(zé)嘛,你經(jīng)銷商能負(fù)的責(zé)太有限了嘛!
燕子:聰明!就是這意思!
情歌:聽說您當(dāng)初是十萬塊錢創(chuàng)業(yè)的?有何秘訣嗎?
燕子:哪有什么秘訣啊?咱燕子家族就一個特點(diǎn):一點(diǎn)一滴叨來新泥,窩里窩外都是血汗啊!
情歌:呵呵,看來燕子大師還蠻保守的喲!
燕子:不是保守,是怕我的那一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)家史微不足道,惹來笑話啊!
情歌:不用謙虛了,直接透露一點(diǎn)點(diǎn)吧!大不了等下我走的時候,不要你送我燕窩了!
燕子:我當(dāng)初有兩個想法,一是直接找知名品牌,因?yàn)樗呐谱禹懀挥梦倚麄?,我都能比較方便推銷啊!好處自不必多說了,可是這類企業(yè)不會看上我們這種10 萬的小商家啊!代理協(xié)議一簽,要百萬身家才可拿到授權(quán)書哦!人家都不理你!那么我選擇的是第二個想法,就是找一家銷量不是很好的規(guī)模不一定很大的企業(yè),可 能為了拓展銷量,他們急于有代理商為他們分擔(dān)半壁江山,占領(lǐng)市場。如我所愿,我很快就找到了喜鵲。那時他們廠也才開兩年,銷量上不去,產(chǎn)量也有限。因?yàn)橄?鵲在上海,而我們燕子在廣東,一南一北,正好彌補(bǔ)雙方的不足。喜鵲很慷慨地答應(yīng)了我們代理銷售的要求,而我們則答應(yīng)幫喜鵲在廣東占據(jù)幾個有利的山頭。
情歌:喜鵲不要你百萬身家啦?
燕子:當(dāng)然不要啊。因?yàn)槲腋嬖V喜鵲,我們燕子在廣東有相當(dāng)好的宣傳優(yōu)勢,我們能幫他把產(chǎn)品推向廣東的每一個角落。而且參展費(fèi),廣告費(fèi)都不用總公司負(fù)擔(dān),燕子自己就能搞定!如果一年內(nèi)沒效果,自愿降低代理級別!
情歌:是的,代理商的創(chuàng)業(yè)熱情與創(chuàng)業(yè)策略都是很重要的。你真的參展了?
燕子:當(dāng)然啊!我們一邊跟手頭上有限的幾家客戶合作,一邊投入大量的人力與物力。每賺到的一筆小錢都反復(fù)投入到公司運(yùn)行當(dāng)中。我們參展,我們請了專人做網(wǎng)上營銷,我們建網(wǎng)站,我們印產(chǎn)品目錄,我們像模像樣地做自己地小小的公司,我們像模像樣地接大客戶的單。
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