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二手設(shè)備如何鑒定估價(jià)和認(rèn)證

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

2013年12月19-20日,以“新形勢(shì)下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題,第四屆中國二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀(jì)日航飯店舉行。相關(guān)制造廠商、代理商、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。


威斯特張舉善:二手設(shè)備鑒定估價(jià)和認(rèn)證體系


這么多年的二手設(shè)備實(shí)踐的業(yè)務(wù)操作過程中,感覺就像坐過山車一樣,價(jià)格和市場總是忽高忽低,我也是一直非常希望能從這中間理出一個(gè)頭緒,稍微有一些邏輯性的東西,能在我們這個(gè)行業(yè)中把它推廣開來,使大家以后少走一些彎路。


我想的第一個(gè)方面是規(guī)范的鑒定估價(jià)體系建立的必要性。在談這個(gè)問題之前,我們有必要先談一下目前二手設(shè)備市場發(fā)展的趨勢(shì)。按我的觀察來看,目前二手設(shè)備市場正處在一個(gè)價(jià)格回歸價(jià)值的時(shí)間段。大家都知道感覺到,今年以來,二手機(jī)的價(jià)格幅度下滑得非常厲害,可能前兩年做的很多的設(shè)備放在手里,今年再去賣的時(shí)候,大家都虧本了,而且虧得很厲害。主要原因我分析了一下,一個(gè)是由于前兩年市場非理性的以舊換新的行為和整體市場持續(xù)下滑,增加了客戶的恐慌心理,作為用戶本身自己的設(shè)備來講,他也在低價(jià)拋售,我們代理商和廠家手里存的庫存的二手設(shè)備,前兩年以舊換新過來,也在降價(jià)銷售,整體就把這個(gè)市場的價(jià)格拉低了10%—20%。所以今年從事二手機(jī)業(yè)務(wù)的公司,大部分都是在虧損的狀態(tài)。第二,代理商也由于資金的問題,為了套現(xiàn),他甩賣他的債權(quán)設(shè)備。隨著行業(yè)的下滑,整體的生意可能不好,退車、拖車這類的機(jī)會(huì)增大了很多,這些設(shè)備也在低價(jià)往外拋售。這個(gè)影響我預(yù)計(jì)在一到兩年內(nèi),這些設(shè)備的影響會(huì)逐漸減弱,市場將會(huì)回歸理性。如果沒有回歸到理性的狀態(tài),按照這種方式發(fā)展下去,這個(gè)行業(yè)中的經(jīng)營者都是在虧本的狀態(tài)下運(yùn)營,一方面是大部分人會(huì)退股,另一方面新機(jī)的價(jià)格肯定要下降,因?yàn)榕f機(jī)的價(jià)格導(dǎo)致這么高的新機(jī)的價(jià)格不匹配,導(dǎo)致做這行的人都是虧損的。我認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)階段是各個(gè)代理商和廠家處理完老舊庫存之后,再重新切入二手機(jī)業(yè)務(wù)的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。在6月份參加全國代理商會(huì)的時(shí)候,很多代理商的老板在講,從2005年開始,二手機(jī)跟租賃業(yè)務(wù)就開始作為大家關(guān)注的重點(diǎn),大家從那時(shí)候就開始紛紛建翻新工廠,但是建完之后,大家誰也沒想到新機(jī)的市場在翻倍增長,這部分建的東西大家覺得浪費(fèi)了,沒有發(fā)揮作用。很多參與者的信心受到了極大的打擊。那么是不是這個(gè)生意不能做、不好做?到了今天,我認(rèn)為大家應(yīng)該重新把過去的這些東西再撿回來,事情是做對(duì)的,只是時(shí)機(jī)還沒有到。


第二個(gè)要探討的是,成熟的二手設(shè)備市場的作用。我在這里說的二手設(shè)備市場,不是像徐水、深圳這些二手機(jī)市場,它應(yīng)該是廣義的二手機(jī)市場,如果沒有科學(xué)的二手機(jī)市場作為支撐的話,那么融資租賃和以舊換新,以及再制造業(yè)務(wù),都會(huì)陷入很尷尬的境地。成熟的二手設(shè)備市場是租賃業(yè)務(wù)規(guī)?;?jīng)營的一個(gè)先決條件,為什么說國外現(xiàn)在都是以租賃公司的形式出現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)中,國內(nèi)都是單兵作戰(zhàn)的個(gè)體戶,3臺(tái)、5臺(tái)、10臺(tái)、8臺(tái),原因就是大公司如果成規(guī)模的介入,沒有一個(gè)成功的退出市場的話,它的難度是非常大的。就目前來講,我們面臨的情況就是,這個(gè)市場上,無論經(jīng)營性租賃還是二手機(jī),都是個(gè)體戶小規(guī)模的從業(yè)者在經(jīng)營,占領(lǐng)這個(gè)市場。未來營改增進(jìn)一步深入到建筑企業(yè),可能這個(gè)形勢(shì)會(huì)發(fā)生變化,未來真正的設(shè)備代理商應(yīng)該會(huì)成為這個(gè)行業(yè)中的主角。二手設(shè)備代理商就會(huì)把租賃二手機(jī)和新機(jī)銷售形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營,會(huì)形成設(shè)備回收、翻新、銷售、進(jìn)出口,往規(guī)?;?jīng)營的方向發(fā)展。施工項(xiàng)目的通用設(shè)備,現(xiàn)在大型的施工單位總承包之后,無論任何一個(gè)小型的工程也好,最后尋根溯源,第一道手都會(huì)回到大型的施工企業(yè)手里,都會(huì)追溯到他們那里,那么經(jīng)營的稅收、發(fā)票這些東西總是會(huì)需要的。營業(yè)稅的情況下可能比較好變通,真正到增值稅的時(shí)候,這就是一個(gè)問題。這些設(shè)備的使用,或許會(huì)轉(zhuǎn)到一些專業(yè)的租賃公司去,他們買到了成批的設(shè)備,再租給一個(gè)項(xiàng)目,項(xiàng)目結(jié)束后再轉(zhuǎn)到專業(yè)的二手設(shè)備市場,然后再統(tǒng)一出去,這就是一個(gè)非常正常規(guī)范化的循環(huán)了。


一個(gè)成熟的二手設(shè)備市場能帶來的好處就是,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié),大家都可以退出去。比如今天我做了一個(gè)項(xiàng)目,我做了半年,我覺得做下去有可能會(huì)虧,按照這個(gè)發(fā)展的話,那么我現(xiàn)在不想做了,我覺得風(fēng)險(xiǎn)太大,我現(xiàn)在要退出去的話,可能損失會(huì)小一點(diǎn),他隨時(shí)可以退出去。這種情況,即使他有損失,也不會(huì)損失得很慘重,這才是一個(gè)真正的良性循環(huán)的市場。還有一個(gè)就是在前期的話,每一個(gè)環(huán)節(jié)中,包括工程單位、施工單位到設(shè)備代理商,二手機(jī)的操作公司,他們都會(huì)很容易地做出一個(gè)整體的預(yù)算。


我們回到正題,說一下二手設(shè)備鑒定估價(jià)行業(yè)的現(xiàn)狀。據(jù)我大致了解,幾個(gè)主要的外資品牌有完善的體系,制造商也都幫助代理商搭建了相對(duì)完善的體系,但是這些體系通常涉及到是技術(shù)評(píng)估鑒定的比較多,涉及到估價(jià)范疇的比較少。大家的一個(gè)主要理由是,各國的行情不同,價(jià)格的比例和市場環(huán)境不同,讓廠家去做這方面的培訓(xùn),有一定難度。其他的一些品牌沒有很明確的系統(tǒng),也缺乏一些經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),都是廠家和代理商在共同摸索。這種局面就造成了我們現(xiàn)在的二手機(jī)的經(jīng)銷商絕對(duì)是江湖大佬級(jí)別,他們?cè)谠u(píng)估過程中,有時(shí)候我們也會(huì)跟他們進(jìn)行一些探討,你怎么定這個(gè)價(jià)錢,怎么看這個(gè)車,行情庫存多少,他們都報(bào)給你,全憑經(jīng)驗(yàn),這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是非常神秘的。他們的運(yùn)營體系也是一些代理商沒法比的,他有一些獨(dú)立的信息源,分布在全國各地,他是經(jīng)營者和買賣提供信息是分開的,他不需要自己的業(yè)務(wù)人員,以及他和我們廠商的業(yè)務(wù)人員之間都有非常緊密的溝通,所以他的操作成本上,在獲得這些資源上,他的成本是低于代理商的?,F(xiàn)在廠商傾向于將自己的破爛二手機(jī)虧本賣給二手機(jī)車商,原因就是自己沒有經(jīng)驗(yàn)處理,擔(dān)心自己做的話,可能虧得更多。


我們?cè)倏匆幌抡麄€(gè)行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。要做二手機(jī)這個(gè)業(yè)務(wù),現(xiàn)在大部分的廠商都是集中在以舊換新這個(gè)焦點(diǎn)上,還是把它當(dāng)做一個(gè)輔助業(yè)務(wù),主要是促進(jìn)新機(jī)銷售,這個(gè)觀點(diǎn)一直是根深蒂固的。如果我們要參與這個(gè)生意的話,一定要把買賣當(dāng)作一個(gè)業(yè)務(wù)單元,一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)來做才可以,單純的以舊換新,那就使你失去了很多平衡的機(jī)會(huì)。如果把它當(dāng)作一個(gè)生意來做的話,第一步,我們的資源的能力,我們?cè)趺慈カ@得貨源,這是我們要考慮的。在獲得貨源這方面,現(xiàn)在整個(gè)市場是越來越走向平穩(wěn),爆發(fā)式增長的時(shí)代也結(jié)束了,客戶群體趨于穩(wěn)定,每年新加入的客戶在逐漸減少,以舊換新的需求,因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定了,那么以舊換新的需求會(huì)持續(xù)增長迅速。另一個(gè)原因,制造商對(duì)代理商的銷售業(yè)績是步步緊逼,導(dǎo)致客戶對(duì)以舊換新要價(jià)過高,導(dǎo)致各品牌之間惡性競爭,無異于飲鴆止渴。對(duì)于舊機(jī)買進(jìn)這塊,不能單純考慮以舊換新,要考慮去買一些便宜的,市場上價(jià)值好的設(shè)備作為貨源。在銷售這塊,舊機(jī)的需求,跟新機(jī)相比是此消彼漲,新機(jī)2010年達(dá)到頂峰是5000億,今年可能就是三四千億的規(guī)模,現(xiàn)在二手機(jī)的銷售總額達(dá)到了它的50%。之后可能再過幾年,這個(gè)比例還會(huì)繼續(xù)大幅度拉近,新機(jī)的價(jià)格現(xiàn)在基本上被各個(gè)廠家控制得很好,這一兩年內(nèi)變動(dòng)幅度不是很大。新機(jī)的價(jià)格沒有降,租賃單價(jià),公價(jià)是越來越低,操作手的人工這兩年漲了20%左右,客戶的投資在這種形勢(shì)下就非常理性了。二手設(shè)備在投資回報(bào)方面,對(duì)租賃用戶來講,租金是一樣的,它的投資回報(bào)率就更具吸引力。大型長期的建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)在越來越少,從業(yè)人員眾多,施工單位對(duì)未來持續(xù)獲得工程項(xiàng)目的預(yù)期在降低,今年有工程,不一定能保證明年、后年一直都有工程,這個(gè)期望值是在降低的,所以他們也會(huì)有一部分轉(zhuǎn)到從采購新機(jī)到采購二手機(jī)。


再說一下盲目的以舊換新,對(duì)于我們新品牌來講,它可以迅速提高市場占有率,短期會(huì)達(dá)到一個(gè)階段性的成果。后期的維護(hù)成本是非常高的,因?yàn)橥ㄟ^以舊換新做到的生意,客戶的忠誠度是不高的,他是為了占便宜,他并不一定從內(nèi)心真正認(rèn)可你的價(jià)值。所以這些客戶不成熟是一個(gè)方面,根本的原因,各個(gè)廠家的占有率,每年忽高忽低,沒有一個(gè)廠家一直很穩(wěn)定的就是10%或者5%,今年5%,明年10%,后年可能8%,忽高忽低,飄忽不定。我覺得主要的原因還是大家沒有真正在后市場,在服務(wù)方面把功課做足,都是單純從銷售方面入手,就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果。


今天參加這個(gè)會(huì)的代理商的數(shù)量不是很多,因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)的操作主體一直是代理商在操作。對(duì)于我們做二手業(yè)務(wù)的話,代理商業(yè)務(wù)運(yùn)營方面有這么多挑戰(zhàn)。第一是技術(shù)評(píng)估這方面問題不大,老的工程師培訓(xùn)一下都可以。主要是定價(jià)問題。還有一個(gè)是現(xiàn)在做了就虧損,不做還不行,到底要怎么辦。大部分的代理商和制造商,目前二手機(jī)業(yè)務(wù)都是被動(dòng)進(jìn)去的,70%—80%都把這個(gè)業(yè)務(wù)作為一個(gè)止損的業(yè)務(wù),就是降低損失,而沒有把它納入到一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門。現(xiàn)在的銷售價(jià)格為什么低?主要就是時(shí)刻都在去庫存,沒什么考慮發(fā)展,所有公司的二手機(jī)部都是一個(gè)去庫存的二手機(jī)部,拉過來,放那兒,定一個(gè)價(jià)錢,三個(gè)月賣不出去,又變成老庫存了,然后打折賣掉了,后一批又來了,時(shí)時(shí)的都在去庫存。所以公司的老板也不去想或重視支持這個(gè)業(yè)務(wù),那業(yè)務(wù)部門又缺乏經(jīng)驗(yàn),他當(dāng)然也不敢提想法,提了可能年底輸了,對(duì)老板沒法交待。所以這樣從上到下,導(dǎo)致了許多公司的二手機(jī)部門其實(shí)就是掛在那里,沒有什么大的作用,只是被動(dòng)的接受一些公司的任務(wù)而已。這個(gè)方面,因?yàn)樾畔⒘渴欠浅4蟮模竺嬲勔幌氯绾螐倪@些紛繁龐雜的數(shù)據(jù)中來找一些東西,為我們的定價(jià)提供服務(wù)。


但是我們要看到,作為代理商和廠家來講,在從事二手機(jī)業(yè)務(wù)中,我們是有很大的優(yōu)勢(shì)的。第一,公司有良好的信譽(yù)度,公司規(guī)模大。第二,評(píng)估技術(shù)專業(yè),這是東西是我們賣出去的,我們對(duì)這個(gè)設(shè)備非常熟悉。第三,我們有一批忠實(shí)度較高的客戶,認(rèn)可我們的品牌。第四,代理的市場覆蓋網(wǎng)絡(luò)相比個(gè)人經(jīng)銷商、個(gè)體戶要廣。第五,財(cái)力雄厚,有制造商的支持,大部分的制造商對(duì)這些代理商以舊換新,操作這些業(yè)務(wù),能給一些補(bǔ)貼。我們同時(shí)也存在以下這些劣勢(shì),二手級(jí)的收購成本高,我們有時(shí)候要靠業(yè)務(wù)員去獲得這個(gè)信息,要承擔(dān)以舊換新,客戶超出這個(gè)設(shè)備本身價(jià)值的預(yù)期。再一個(gè),我們的維修成本高,效率低,作為公司化運(yùn)營,這都是算大公司病,當(dāng)然我們的公司可能不是很大,但是我們跟徐水、深圳的個(gè)體戶比,我們的公司比他們是大很多的,所以這個(gè)成本是高的。再一個(gè),我們都是照章納稅的,可能稅收方面要高6%左右。對(duì)于二手機(jī)翻新之后再銷售來講,我們?nèi)狈σ粋€(gè)合適的維修標(biāo)準(zhǔn),無論是做得多么好的。因?yàn)槎謾C(jī)翻新銷售,單純的維修我們是有標(biāo)準(zhǔn)的,我們就要把它修到最好,完成就完事了。作為二手機(jī)維修之后再銷售這種業(yè)務(wù)模式來講,你可能把它修到最好,修到最完善,最后可能賣不出去,產(chǎn)生過度維修,所以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定下來是比較困難的。還有一個(gè),現(xiàn)在很多代理商操作二手機(jī)的時(shí)候都是整20噸以下的比較好辦,租賃用戶都拿得動(dòng),價(jià)錢也比較低,對(duì)于25噸、30噸以上的這些舊機(jī)很難處理,拿過來價(jià)錢再便宜沒人要,上高山上不去,租給普通工程,耗油量太大。變成現(xiàn)在的價(jià)格是倒掛的,相同車況的30噸的二手機(jī)比20噸的還要便宜。


對(duì)于這些挑戰(zhàn),通過代理商自身的體系建設(shè)能解決的方面,我們可以來梳理一下。二手設(shè)備業(yè)務(wù)沒有想象的那么復(fù)雜,它不是一個(gè)非常紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù),但也不能像目前實(shí)際操作中這么簡單粗暴。將二手設(shè)備業(yè)務(wù)提升到收支平衡的獨(dú)立業(yè)務(wù)部門來統(tǒng)籌規(guī)劃、配置資源,這個(gè)是必須做的??赡茉谧?fù)責(zé)二手機(jī)業(yè)務(wù)部門的同事比較多,這個(gè)可能是大家需要以后重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)工作。我們要有體系化的把這個(gè)東西提給老板去決策,否則的話我們可能在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展中不能占有任何資源,如果你沒有資源的話,赤手空拳想把這個(gè)事情做好,非常困難。在運(yùn)營過程中理清這些交易的流程,庫存周轉(zhuǎn)率控制好,估測(cè)一下債權(quán)機(jī)的規(guī)模,以銷定存,這樣我們就會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營得更平順一些。再一個(gè)就是將二手設(shè)備按來源做分類管理,自負(fù)盈虧。建立必要的設(shè)施,做二手機(jī)業(yè)是需要一定的投入的,當(dāng)然大的投入有大的做法,小的投入有小的做法,沒有一個(gè)必須得投資上億或者幾千萬,沒有這個(gè)說法,從小做起也是可以,一步到位也是可以,行業(yè)中大的、小的都有成功的范例存在。做到這些就夠了嗎?其實(shí)還是不夠的。


在討論下下一怎么改善的前提下,我們先看一下二手設(shè)備的價(jià)格屬性,新設(shè)備的價(jià)格是由制造商制定的,是賣方主導(dǎo)的,這個(gè)價(jià)格里包含了成本、利潤、服務(wù)等內(nèi)涵,當(dāng)然還有最重要的是品牌,品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進(jìn)行定價(jià)。二手設(shè)備的成交價(jià)格是由市場決定的,無論賣方有沒有利潤,只能是根據(jù)市場認(rèn)可的價(jià)格,否則你就賣不出去。二手設(shè)備的品牌,我覺得應(yīng)該是屬于代理商的,是服務(wù)品牌。因此整個(gè)宏觀市場的變化,最先在二手設(shè)備市場開始體現(xiàn),在整體市場下滑的初期,新設(shè)備體現(xiàn)的就是銷量下降,二手設(shè)備體現(xiàn)的就是價(jià)格下降。最終二手設(shè)備的價(jià)格將影響新設(shè)備市場的定價(jià)。


二手設(shè)備規(guī)范化經(jīng)營的必要性,我們自己把自身的問題解決之后,還有一個(gè)行業(yè)規(guī)范的問題。如果大家不同步跟得上的話,這個(gè)事情還不能做。大家如果想把這個(gè)行業(yè)做大,那只有站到一起,首先要保持這個(gè)行業(yè)的健康。我們作為從事二手機(jī)租賃這個(gè)業(yè)務(wù)的人員,我們有這個(gè)責(zé)任。現(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問題,我們每個(gè)人都有切膚之痛?,F(xiàn)在華東這個(gè)地區(qū)據(jù)我了解,以舊換新的比例達(dá)到1:0.5,你賣2臺(tái)新車,就要收1臺(tái)舊車,北方可能要小一點(diǎn),這是一個(gè)主要模式。所以這個(gè)生意變得我們不做也得做。所以未來的話,作為代理商和廠家來講,強(qiáng)大的二手設(shè)備銷售能力,將決定他們的盈利能力。目前這種簡單粗暴處置以舊換新二手設(shè)備的做法是早晚會(huì)做死自己,自絕后路,你這樣的話永遠(yuǎn)也無法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對(duì)二手設(shè)備運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力,你永遠(yuǎn)都不知道它最后的成本在哪里,你永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)設(shè)備到了二道販子手里,人家賣了多少錢。在你下一次在操作的時(shí)候,你還是只能按照原來的那個(gè)做法去做。所以這些二手經(jīng)銷商拿了你的設(shè)備,再來擾亂你的市場價(jià)格,最后導(dǎo)致廠家和代理商共同受損。


所以我覺得,二手機(jī)業(yè)務(wù)從2005年大家開始高調(diào)推出之后,到了今年,七八年過去了,大家應(yīng)該反過頭來重新審視一下這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。第一,我們要建立一個(gè)公開透明的價(jià)格體系,讓二手設(shè)備的價(jià)格真正回歸到它的市場價(jià)值。以前我們賣新車,我說我們的設(shè)備保值,但是回收的時(shí)候,價(jià)格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異,客戶說,你們的設(shè)備并不報(bào)紙,這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設(shè)備的增值保值都沒有了。二手設(shè)備置換業(yè)務(wù),說到底它還是一個(gè)服務(wù)的業(yè)務(wù),它應(yīng)該類似于幫助客戶提供融資和維修服務(wù),沒有別的??蛻糇约翰辉敢庑?,我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機(jī),那大家誰都省事,我們也不想主動(dòng)去搶這個(gè)生意,非要從這個(gè)生意上賺錢,當(dāng)然這種情況非常難實(shí)現(xiàn),因?yàn)椴⒉皇怯腥艘u的時(shí)候,他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設(shè)備業(yè)務(wù)中,最大的作用就是幫助了客戶,為客戶解決了頭疼的問題,提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力,又獲得了新機(jī)銷售、配件的銷售增長。作為代理商的角色,應(yīng)該就是一個(gè)設(shè)備應(yīng)用的管理專家,一個(gè)專家顧問和一個(gè)服務(wù)公司,因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備也不是一個(gè)快速消費(fèi)品,所以投資這些東西,我們必須要在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候增加自己的服務(wù)意識(shí)。


剛才我們談了,技術(shù)評(píng)估有了,這些都做出來了,那我們?cè)趺慈ザ▋r(jià)。體系化的評(píng)估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù),現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)的過程中,包括銀行,跟代理商和廠家之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的,設(shè)備出去之后,都是代理商第一級(jí)回購,廠家第二級(jí)回購,融資公司什么都不做,只是一個(gè)利差。這樣合理嗎?顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實(shí)嗎?根本就不現(xiàn)實(shí)。前兩年銷售好的時(shí)候,可能融資銷售的數(shù)量很少,由他反擔(dān)保,他回購,逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時(shí)候,沒有人有這個(gè)能力,代理商沒有這個(gè)能力,廠家也沒有這個(gè)能力,就導(dǎo)致很多債權(quán)設(shè)備在曬太陽,有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法做這個(gè)決定,沒有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法。對(duì)于一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的、不公平、不合理的這種模式,其實(shí)是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司,具有資產(chǎn)管理能力嗎?融資公司不是銀行,融資公司又在做著跟銀行類似的事情,他們之間到底有什么區(qū)別呢?是不是大家從銀行貸不到款,才去找融資公司呢?我覺得在資產(chǎn)管理能力方面,是需要金融單位做出一個(gè)思考,不能做了業(yè)務(wù)之后就做甩手掌柜的,這是比較麻煩的。再接下來,隨著二手設(shè)備交易量的增大和庫存量的增大,它的二次融資,銀行和融資公司批貸的依據(jù),要參與這個(gè)業(yè)務(wù),那他怎么做,他有什么依據(jù)嗎?法院拍賣的設(shè)備,它的依據(jù)在哪里,這個(gè)設(shè)備以什么價(jià)格出去?目前對(duì)于工程機(jī)械,我們能看到的,對(duì)它的公允估值的只有公估公司,公估公司通常是受保險(xiǎn)公司、銀行的委托,來為這些設(shè)備定價(jià)。類似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買賣的評(píng)估,也是有相應(yīng)的評(píng)估公司,但是它的評(píng)估價(jià)格只是作為一個(gè)買賣的參考。對(duì)于目前這些各類的估價(jià)公司來講,在一些專用設(shè)備方面,他們估價(jià)的根據(jù)又來自哪里呢?我大致研究了一下他們出具的評(píng)估報(bào)告,我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個(gè)最常用的重置成本法,按一定的比例,按年限。對(duì)我們的設(shè)備來講,第一塊是年限折舊,通常挖機(jī)的年限折舊現(xiàn)在是以10年計(jì)算的,它占25%的比例。另一塊是小時(shí)數(shù)的折舊,有按18000小時(shí)來算的,有按20000小時(shí)來算的,它做完以后,它再占25%的折舊比例,剩下50%是技術(shù)評(píng)估,評(píng)估出各個(gè)零部件的技術(shù)狀況,它再占50%,這樣加起來,達(dá)到一個(gè)100%的權(quán)重,這樣評(píng)出一個(gè)價(jià)格來。這個(gè)在理論上是有依據(jù)的,但是在實(shí)踐中,它跟市場銷售的價(jià)格到底有多接近,這個(gè)還需要我們有一個(gè)綜合的體系來對(duì)它進(jìn)行驗(yàn)證。


如果我們的鑒定評(píng)估體系建成一個(gè)完善的鑒定估價(jià)體系,這里面第一個(gè)要考慮的是鑒定估價(jià)人才的培養(yǎng),沒有這方面的人才,所有的事情將無從做起。這個(gè)時(shí)間點(diǎn),我們現(xiàn)在是不是在對(duì)的時(shí)間用對(duì)的人在做對(duì)的事,我覺得經(jīng)過這一兩年的大浪淘沙之后,我們已經(jīng)走到了對(duì)的時(shí)間。在我們回收和銷售一臺(tái)二手設(shè)備的時(shí)候,定價(jià)心里有沒有底呢,三個(gè)月后收回來一臺(tái)設(shè)備,三個(gè)月后沒賣出去,如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下,三個(gè)月內(nèi)我們沒賣出去,我們?cè)趺崔k,對(duì)于公司運(yùn)營來講,自己要定價(jià)的時(shí)候,公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)足不足夠,我們公司總共賣了多少臺(tái)二手機(jī),各個(gè)型號(hào)的,有沒有足夠的參考數(shù)據(jù),用我們的市場比較法來定價(jià)的話,它有沒有足夠的參考數(shù)據(jù),很多公司可能數(shù)據(jù)有一些,但是這個(gè)量不足夠,甚至很多價(jià)格是不正確的。二手機(jī)網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個(gè)重要的參考依據(jù),大家翻開幾個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站一看,這上面的報(bào)價(jià)魚龍混雜,令人非常困擾。相同小時(shí)數(shù)的,有的報(bào)50萬,有的報(bào)100萬,價(jià)格差距非常大。在國外,拍賣行的數(shù)據(jù)是相對(duì)有一定的權(quán)威性,有媒體的人也跟拍賣行的老板有交流,說,現(xiàn)在來你們這兒拍賣的價(jià)錢很低,委托人都說虧本。拍賣行的人說,凡是到這種場地上來賣的設(shè)備,都應(yīng)該是虧本的。所以如果我們用這個(gè)價(jià)格來輔助定價(jià)的話,也很麻煩,導(dǎo)致我們的設(shè)備都是虧本銷售。


對(duì)于二手機(jī)的價(jià)值來講,它通常有三種價(jià)值:第一,它真正的本身的價(jià)值,這個(gè)也可以叫做重置價(jià)值,我100萬買的設(shè)備,18000小時(shí)的壽命,現(xiàn)在工作了5000個(gè)小時(shí),它還剩下的價(jià)值,它所能創(chuàng)造的價(jià)值,這個(gè)是它真正的價(jià)值,我們?cè)谠u(píng)估過程中,第一個(gè)要找出這個(gè)價(jià)值;第二個(gè)就是它的變現(xiàn)價(jià)值,現(xiàn)在這個(gè)活我不干了,我想把它賣掉,市場上通用的能接受的價(jià)格是多少,我能把它三個(gè)月內(nèi)賣出去,這是變現(xiàn)價(jià)值;走到拍賣的這些,就是它的第三個(gè)價(jià)值,清償價(jià)值,我破產(chǎn)了,現(xiàn)在我要還債,給多少錢就賣了,這是它的清償價(jià)值。所以在我們處理二手機(jī)業(yè)務(wù)中,一直是在圍繞著這三個(gè)價(jià)值在反復(fù)的互相切磋。
  這兩年二手機(jī)的買賣過程中,前兩年我們高價(jià)進(jìn)來的,這兩年低價(jià)賣出去了,高進(jìn)低出。怎么做是最正確的呢?我們低買低賣,這種機(jī)會(huì)有,但是不多。高買高賣,能做到嗎?不一定。所以在這個(gè)業(yè)務(wù)從事過程中,自己定價(jià)自己賣導(dǎo)致的問題就是從高買低賣到低買低賣,到不買不賣。前兩年大家很熱衷于這個(gè)業(yè)務(wù),以舊換新高歌猛進(jìn),到去年、今年,以前高價(jià)買回來的要這么低的價(jià)格賣出去,導(dǎo)致很多公司說不做了,去年同樣型號(hào)的車給我出了50萬以舊換新,今年你要換就出25萬,客戶很不理解,說這是怎么搞的,要不那我就做不了。到最后干脆就不買不賣了,以舊換新業(yè)務(wù)我玩不過你們,我不玩了,這是它的一個(gè)發(fā)展過程。對(duì)于我們的客戶,在購買二手機(jī)的時(shí)候,他們有很的期望,他們期望銷售人員非常專業(yè),品牌很好,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善,設(shè)備技術(shù)狀況好,可以了解到這些設(shè)備過去的使用記錄、維修記錄,設(shè)備最好帶點(diǎn)質(zhì)保期,可用性高。剛才對(duì)客戶的那些期望,一般二手機(jī)經(jīng)銷商是不會(huì)去做的,他也做不到,他也不想做。所以真正和客戶溝通之后,客戶非常期望我們作為代理商廠家,我們來幫他做這件事。每個(gè)客戶都希望有一個(gè)公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉,那最好,他最滿意。


還有一個(gè)比較感觸的就是,二手機(jī)業(yè)務(wù)本身盈利比較困難,如果在座的做二手機(jī)業(yè)務(wù)比較多的人,可能和我有共同的感受,這個(gè)業(yè)務(wù)部門在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)體系中有時(shí)候被看得無足輕重,屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個(gè)更合適的方法,能給管理層帶來信心,又把它確實(shí)能做成一個(gè)盈利的業(yè)務(wù)的方法,才能把我們這個(gè)業(yè)務(wù)的重要性提升上來,讓整個(gè)公司知道,臟活累活要是做不好,主營業(yè)務(wù)會(huì)受到越來越大的影響。


對(duì)于公司管理層來講,思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個(gè)先決條件。對(duì)于這些新業(yè)務(wù)來講,剛開始的時(shí)候做得好,是有錦上添花的作用。長期發(fā)展下去,它就會(huì)變成一個(gè)必備的生存條件,以前是做也可以,不做也可以,做了錦上添花,不做無所謂,以后你不做就難以生存。對(duì)于老板的一些思維,這個(gè)不是我說的,這個(gè)好像是馬云說的,對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)剛開始可能是看不懂,然后是看不起,這個(gè)業(yè)務(wù)太小,一年我的新機(jī)賣1000多臺(tái),二手車賣100臺(tái),還虧錢,看不起這個(gè)業(yè)務(wù),最后大家都上來之后,你再想做這個(gè)事,市場位置已經(jīng)沒有了。對(duì)于員工來講,他的思維也要改變,臟活累活誰都不想干,從主觀上不想干,除非我沒辦法,我非要做這個(gè)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)又恰恰相反,各位做二手機(jī)業(yè)務(wù)的,都是從公司非常有經(jīng)驗(yàn)的人中拔出來的,那就變成這些以前做新機(jī)很優(yōu)秀的人,到了做二手機(jī)的時(shí)候,偏偏就是無所適從。不想干這個(gè)解決要解決掉,接著是不會(huì)干,需要加快培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。第三是不能干,干不了,這個(gè)涉及到老板的職責(zé),各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)、服務(wù)、維修、零件,都是跟二手業(yè)務(wù)息息相關(guān)的,所以老板的職責(zé),第一個(gè)是思想轉(zhuǎn)變,第二個(gè)是要為他提供資源,搭建一個(gè)合理的平臺(tái),沒有一個(gè)合理的組織架構(gòu),這個(gè)生意做起來很難成功。


二手設(shè)備鑒定估價(jià)人才的現(xiàn)狀,部分廠商有自己組織技術(shù)評(píng)估培訓(xùn),有內(nèi)部的評(píng)估師證書。部分廠商也鑒定評(píng)估報(bào)告,曉東十年前就把他們?cè)u(píng)估打分的評(píng)估報(bào)告拿出來給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家分享,像這些主導(dǎo)廠家還是非常有社會(huì)責(zé)任。評(píng)估定價(jià)報(bào)告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設(shè)備經(jīng)理和評(píng)估師的選拔和培養(yǎng)機(jī)制。行業(yè)內(nèi)也沒有設(shè)備評(píng)估師的培養(yǎng)機(jī)構(gòu),大部分都是自學(xué)成才。公估公司的評(píng)價(jià)方法剛才已經(jīng)說過了。現(xiàn)在有一些專門的執(zhí)業(yè)的評(píng)估師事務(wù)所,他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類的,但是真正做設(shè)備的,沒有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)。


為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢?在將來,代理商營業(yè)收入的占比會(huì)發(fā)生變化,我昨天看了一個(gè)資料,國外的代理商70%的收入是后市場的,就是服務(wù)配件、二手機(jī)租賃的,新機(jī)收入只占30%,我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的,我們的新機(jī)銷售占70%,其余的占30%。所以這個(gè)收入的比例發(fā)生變化的話,就迫使我們非得去跟上這個(gè)改善。


在操作二手機(jī)中,這也是非常必要的,就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個(gè)過程中,我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個(gè)價(jià)錢,那么我們作為管理者,以后的決策可能都是錯(cuò)的。


最后談一下行業(yè)協(xié)會(huì)的責(zé)任。行業(yè)協(xié)會(huì)在這方面前幾年出臺(tái)了一些標(biāo)準(zhǔn),但是一直都束之高閣,沒有得到實(shí)際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會(huì)能把這些標(biāo)準(zhǔn)充分的利用起來,給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。


最后看一下理想的評(píng)估體系。它的核心是二手設(shè)備的定價(jià)體系,我們?cè)趺慈ザ▋r(jià)。它要倚賴的,一個(gè)是二手設(shè)備流動(dòng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的技術(shù)狀態(tài)評(píng)估,首先我們要對(duì)設(shè)備做技術(shù)狀態(tài)評(píng)估。還有一個(gè)是二手設(shè)備的整修方案,這個(gè)是要進(jìn)行培訓(xùn)。還有一個(gè)是,我覺得協(xié)會(huì)應(yīng)該建立一個(gè)二手設(shè)備的交易登記系統(tǒng),采集最真實(shí)的各個(gè)代理商、廠家的銷售數(shù)據(jù),取之于民,用之于民。真正的定價(jià),這個(gè)設(shè)備應(yīng)該有三個(gè)價(jià)錢出來做比對(duì),一個(gè)是技術(shù)評(píng)估狀態(tài)定出來的價(jià)錢,一個(gè)是交易系統(tǒng)參考出來的平均價(jià),再一個(gè)是未來買一臺(tái)設(shè)備投資進(jìn)去,按它的租賃收入,預(yù)測(cè)一下它未來的收入,和它第二次到壽命周期之后賣出去之間定的價(jià),應(yīng)該是這三個(gè)價(jià)錢的平均值定出來的價(jià)錢,才應(yīng)該是一個(gè)最合理的價(jià)錢

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