國內(nèi)工程機械市場潮起潮落,在經(jīng)歷了2001~2003年連續(xù)三年“井噴”式增長后,市場進入平穩(wěn)期。面對市場的變化,工程機械代理商有喜有憂、有贏有虧。一些代理商退出了,但更多的代理商開始向多元化方向發(fā)展。

代理商發(fā)展特點鮮明
國內(nèi)工程機械代理商的發(fā)展經(jīng)歷了誕生期(20世紀90年代初)、成長期(90年代)和近幾年的“井噴”式快速發(fā)展期。目前,代理商的發(fā)展已步入平穩(wěn)發(fā)展階段,并呈現(xiàn)出鮮明的特點。
各地區(qū)市場已被不同的代理商瓜分。省會中心城市、地級市、礦產(chǎn)資源集中區(qū)、工程建設(shè)集中區(qū)等,都有代理不同品牌產(chǎn)品的眾多代理商。其銷售網(wǎng)點的分布密度在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)比較大,達到甚至超過國外(如日本、西歐等地)水平,而在西部地區(qū)銷售網(wǎng)點密度較小。
外資品牌、國內(nèi)知名品牌的制造商都建立了自己的代理商銷售網(wǎng)絡(luò),他們通過代理商完成市場銷售的最終環(huán)節(jié)。各個品牌產(chǎn)品制造商基本上是直接面對多個代理商,很少采用一個總代理、幾個分銷商的臺階模式。
代理商與制造商的關(guān)系處于相對穩(wěn)定時期。經(jīng)過多年市場風(fēng)雨的洗禮和既合作又斗爭的艱難磨合,目前多數(shù)代理商與制造商的關(guān)系相對穩(wěn)定。制造商們已經(jīng)基本上完成了代理商網(wǎng)點建設(shè),正處于培育扶持大型重點代理商階段。個別制造商開始對一些特大型代理商采取限制、分化措施,以防止其被代理商所控制。
自我更新調(diào)整能力和持續(xù)發(fā)展能力有了飛躍提升。去年工程機械市場風(fēng)云突變,市場需求量連續(xù)下滑,有相當(dāng)一部分代理商能沉著應(yīng)對,調(diào)整銷售網(wǎng)點布局,積極尋找新的突破,拉長了工程機械代理的產(chǎn)業(yè)鏈。
發(fā)展不平衡。因代理商所處的地區(qū)環(huán)境不同、代理的品牌不同以及經(jīng)營的時間長短、經(jīng)營能力的差別,有的代理商實力強大、管理規(guī)范,營業(yè)額達十幾億元；也有的僅幾個人合伙經(jīng)營配件。在代理商企業(yè)中還有專業(yè)性的租賃公司、維修中心。
股權(quán)結(jié)構(gòu)存在一股獨大現(xiàn)象?，F(xiàn)在的代理商企業(yè),大多數(shù)是民營企業(yè),甚至有一些是從夫妻店起步發(fā)展的?！袄习鍥Q策,一個人說了算”雖然有決策、執(zhí)行迅速的優(yōu)點,但也存在決策時沒有或者聽不進不同意見的問題。為此,一些代理商便聘請了經(jīng)營顧問,為其決策提供咨詢。
人才結(jié)構(gòu)不合理。高技術(shù)人才、策劃研究人才、高素質(zhì)修理人才缺乏,導(dǎo)致目前市場存在設(shè)備大修理、翻新業(yè)務(wù)等需求,但卻沒有這方面的技術(shù)人才。由于缺少市場研究人員,無力開展市場調(diào)研,無力分析、預(yù)測市場變化。
客戶檔案不完善。在客戶檔案中,客戶的主營業(yè)務(wù)開展情況,資產(chǎn)實力狀況,設(shè)備使用、配件需求、設(shè)備修理情況等都沒有記錄,缺少對客戶的全面了解。
被動式售后服務(wù)。代理商售出的產(chǎn)品在保修期內(nèi)出現(xiàn)故障,用戶打電話報修,代理商才安排修理人員上門服務(wù)。這種被動的報修式服務(wù)可能導(dǎo)致故障頻繁的現(xiàn)象,也使制造商、代理商支出的保修費用上升。如果能采用主動式服務(wù),在約定時間內(nèi)上門檢修設(shè)備,并根據(jù)不同的工作環(huán)境,要求客戶嚴格執(zhí)行設(shè)備使用規(guī)范,改變不良操作方式,就能把故障消滅在萌芽期。
利潤局限于銷售整機和配件?，F(xiàn)在,代理商尚沒有開展設(shè)備大修理、設(shè)備翻新、設(shè)備租賃等利潤率較高的業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)專家認為,在工程機械壽命周期內(nèi),整機價值只占全壽命周期價值的很小一部分,而配件、油品、修理、翻新、二手設(shè)備銷售、設(shè)備租賃等都是客戶需要的,也是利潤率較高的項目,應(yīng)該積極開展經(jīng)營。
發(fā)展要從五方面努力
工程機械代理商的發(fā)展,既受宏觀環(huán)境的影響,又受局部小環(huán)境的制約,而且與代理商自身的經(jīng)濟實力、素質(zhì)有很大關(guān)系。在當(dāng)前工程機械市場發(fā)展的平緩期,工程機械代理商應(yīng)抓住時機,努力提高企業(yè)管理水平,夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。建設(shè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)。雖然代理商是直接面對市場與客戶的,但市場需求是不斷變化的。因此,需要不斷研究、不斷學(xué)習(xí)、不斷改進,以適應(yīng)市場的變化。要向客戶學(xué)習(xí),了解客戶不斷變化的需求；要向?qū)＜覍W(xué)習(xí),了解經(jīng)濟形勢的變化和工程機械行業(yè)的變化；向制造商學(xué)習(xí),了解不斷變化的產(chǎn)品,學(xué)習(xí)管理知識,提高規(guī)范化管理水平；向國內(nèi)外同行學(xué)習(xí),根據(jù)企業(yè)的實際,不斷改進經(jīng)營模式。
吸收各種高級人才。代理商應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況,積極吸納技術(shù)、管理、策劃、修理等方面的高級人才。做到以事業(yè)留人,以待遇留人,以感情留人,以績效用人。
建立以股份制為核心的現(xiàn)代企業(yè)結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在,代理網(wǎng)點大多數(shù)是民營私有企業(yè),很少有股份制企業(yè),尤其缺少有執(zhí)行力、運作規(guī)范、充滿朝氣的代理商企業(yè)。建立完善的股份制企業(yè),既有決策、執(zhí)行能力,又有監(jiān)督能力。
實行“A”管理模式。在經(jīng)營決策時要博采眾長,聽取不同意見；在具體執(zhí)行時,要嚴格快速。“A”管理模式是強調(diào)執(zhí)行力的管理模式,它強調(diào)責(zé)任和權(quán)力的統(tǒng)一。在“A”管理中,一個單位由一位領(lǐng)導(dǎo)負責(zé),不越級指揮,但可以越級檢查；不越級匯報,但可以越級反映問題。
開展聯(lián)合、合作、兼并工作。在國內(nèi)工程機械代理商隊伍中雖然涌現(xiàn)出一些經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力都很強的大型、特大型代理商,但代理商隊伍散、亂、差的現(xiàn)象尚沒有根本的改觀。當(dāng)前,正是進行代理商整合的機會。一些有實力的代理商應(yīng)抓住機遇,積極開展整合工作,以股份制形式與中小型代理商聯(lián)合、合作；與修理中心、租賃公司、配件公司合作；與新的市場區(qū)域的代理商合作。這樣做有利于工程機械市場向規(guī)范化方向發(fā)展。