工人正在焊接模板

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    金融危機(jī)影響全球，泰安市很多企業(yè)面臨資金緊張、訂單不足的困境，使得一些企業(yè)放棄了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的計(jì)劃，企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入減少。2008年7月份，落戶肥城市儀陽鄉(xiāng)的北京星河模板腳手架工程有限公司肥城分公司，采取擴(kuò)張型發(fā)展戰(zhàn)略，跟著大項(xiàng)目建廠，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，拓寬產(chǎn)品種類，與國外資本合作，瞄準(zhǔn)國內(nèi)、國外兩個(gè)市場(chǎng)，漸漸“轉(zhuǎn)危為機(jī)”。12日，記者來到該公司采訪。

    國內(nèi)“聯(lián)姻”搶得京滬高鐵訂單

    公司經(jīng)理?xiàng)顚毘山榻B，京滬高鐵是國家重點(diǎn)投資項(xiàng)目，在工程啟動(dòng)之前，他們就已經(jīng)注意工程的前期籌備狀況，同時(shí)緊盯京滬高鐵相關(guān)招標(biāo)部門，在京滬高鐵剛剛發(fā)布模板招標(biāo)通知后，馬上組織人員針對(duì)招標(biāo)要求，組織招標(biāo)書的撰寫。模具的質(zhì)量成為能否拿到訂單的關(guān)鍵，京滬高鐵對(duì)模具的焊接質(zhì)量等都有嚴(yán)格要求，當(dāng)時(shí)國內(nèi)幾家大型模具生產(chǎn)企業(yè)也參與公開競(jìng)標(biāo)，最終他們憑借過硬的質(zhì)量和合理的價(jià)格拿到了京滬高鐵的訂單。

    為了減少成本，這家生產(chǎn)基地原本在北京的企業(yè)，通過調(diào)研考察，在肥城重新建設(shè)生產(chǎn)基地。楊寶成說，肥城位于京滬線上的中點(diǎn)位置，毗鄰正在建設(shè)的京滬高鐵，在這里建設(shè)生產(chǎn)基地，可以減少向京滬高鐵南北兩端運(yùn)送模具的運(yùn)輸成本和時(shí)間成本。肥城的人工成本與北京相比較低，除此之外還靠近江北最大的鋼材大市場(chǎng)，大批量進(jìn)購原料價(jià)格相對(duì)較低。

    京滬高鐵對(duì)供應(yīng)商的要求很高，模具供應(yīng)方必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按規(guī)定交工，為了維護(hù)信譽(yù)，模具廠組織人員日夜突擊，沒有一次因?yàn)槟＞吖?yīng)問題耽誤京滬高鐵施工方的正常施工。從7月份選址建設(shè)生產(chǎn)基地到9月份正式投產(chǎn)只用了兩個(gè)月時(shí)間，堅(jiān)持邊建設(shè)、邊生產(chǎn)，贏得了京滬高鐵信任。同時(shí)，他們抓住商機(jī)，堅(jiān)持邊建設(shè)、邊生產(chǎn)，根據(jù)項(xiàng)目要求，第一時(shí)間組織員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品型號(hào)，做出與項(xiàng)目相符的產(chǎn)品，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，他們就為京滬高鐵生產(chǎn)各種模板600多噸。

    國際“化緣”求得資金技術(shù)

    楊寶成介紹，國家對(duì)基建項(xiàng)目的投資都有中長期建設(shè)規(guī)劃，但在公司發(fā)展的過程中越發(fā)感到單純的模具和腳手架制造，已經(jīng)不能滿足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的要求，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，目標(biāo)市場(chǎng)過于單一，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以就想研發(fā)其他產(chǎn)品，但一直苦于缺少資金。2008年11月，在參加一次國際貿(mào)易洽談會(huì)的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了西班牙客商，雙方一拍即合，由西班牙投資方出資1000萬元，研發(fā)在國內(nèi)處于空白的“自動(dòng)升降平臺(tái)”產(chǎn)品。

    “以前作為獨(dú)資企業(yè)，資金和技術(shù)一直是阻礙發(fā)展的瓶頸，通過與外商合作，不僅解決了企業(yè)融資難題，還降低了企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品的成本，從洽談到生產(chǎn)出產(chǎn)品前后不到三個(gè)月。由于產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)屬于空白，所以訂單不斷。”楊寶成說。

    銷售網(wǎng)絡(luò)并行實(shí)現(xiàn)共贏

    記者了解得知，國家為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，制訂了一系列保增長、促發(fā)展的政策，調(diào)整出口退稅政策，提高了工業(yè)產(chǎn)品退稅率，這使得在與國外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過程中增添了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

    楊寶成介紹，考慮到中方對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)較為熟悉，擁有自己的銷售渠道，而西班牙投資方在國外享有較高知名度，所以在與西班牙簽訂合作意向時(shí)，就已明確說明產(chǎn)品在中國的銷售歸中方管理，海外銷售歸西班牙投資方管理，建立兩條并行的銷售網(wǎng)絡(luò)，但所有產(chǎn)品均在肥城生產(chǎn)。這樣中方的銷售人員就緊盯國家4萬億投資的項(xiàng)目，跟著項(xiàng)目走，“廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚”，拿到了幾個(gè)國家新建項(xiàng)目的訂單。

    同時(shí)，國外市場(chǎng)也充分依靠國家的稅收政策，降低銷售價(jià)格，憑借優(yōu)良的質(zhì)量和較低的銷售價(jià)格，終于在國內(nèi)與國外兩個(gè)市場(chǎng)取得了一席之地。

    楊寶成告訴記者，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，他們派出多路銷售人員到非洲、越南等海外市場(chǎng)，積極洽談了近百噸的出口腳手架合同。

    自去年開始的國際金融危機(jī)讓泰安很多企業(yè)感到了“寒冬”的到來。2009年初，記者采訪發(fā)現(xiàn)，泰安市很多企業(yè)在這場(chǎng)“寒冬”中挺了過來。“點(diǎn)石成金”的做法不但可以盤活一個(gè)企業(yè)，更可以啟示更多的企業(yè)。