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一位IT經(jīng)理自述:政府采購那心驚肉跳的日子

http://mamafrist.com 2015年09月19日        


  2日,北京政府軟件采購風(fēng)波終于在所有國(guó)產(chǎn)廠商沉默簽約之后告一段落。 
  但對(duì)政府采購過程的反思遠(yuǎn)沒有結(jié)束。   
  
  “即便業(yè)務(wù)完成了,但只要發(fā)票還沒有拿到手,日子仍然很難熬,有時(shí)候甚至可以用心驚肉跳來形容。”12月1日晚,一位專營(yíng)電子業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司銷售經(jīng)理坐在記者面前,此前,他剛剛參與完國(guó)內(nèi)某省的政府采購競(jìng)標(biāo),而這樣的競(jìng)標(biāo),他所在的公司每年會(huì)有很多次。談及競(jìng)標(biāo)過程,他連連搖頭,“太復(fù)雜了”。 

  “中標(biāo)”三訣竅 

  “一般而言,政府采購都有一個(gè)嚴(yán)格的程序。”他告訴記者,首先,各省或市信息主管單位會(huì)立下需求和計(jì)劃,包括采購名單、采購數(shù)量及配置等;然后報(bào)省(市)財(cái)政廳(局),省(市)財(cái)政廳(局)針對(duì)所提需求回復(fù)一個(gè)同意函,然后由省或市采購辦(負(fù)責(zé)監(jiān)督)決定其采購的方式,由省采購中心(負(fù)責(zé)集中采購單位)統(tǒng)一招標(biāo),或是由省級(jí)單位的各部門自行采購。  

  這兩種采購方式接下來的流程基本相同,即選擇對(duì)口的招投標(biāo)公司;然后,采購辦在其專門的專家?guī)靸?nèi)挑選3-5名專家,對(duì)參與招投標(biāo)單位的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)審,專家會(huì)統(tǒng)一給出第一、第二、第三產(chǎn)品選擇建議;然后采購辦對(duì)于入選產(chǎn)品進(jìn)行公示,公示時(shí)間一般為二周,若無異議,則由采購單位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可、批示;答復(fù)中標(biāo)單位,雙方簽署合同等。 

  “以各部門自行采購為例”,為防止暗箱操作,各部門會(huì)把采購大權(quán)分成多部門、多層次來統(tǒng)籌。由不同的廳級(jí)或者局級(jí)單位共同參與,每個(gè)單位的一把手、分管信息化的領(lǐng)導(dǎo)及其信息中心的主任會(huì)組成采購小組。這些部門、層次構(gòu)成了一個(gè)采購的“選型小組”。 

  “最關(guān)鍵的一點(diǎn)就把好‘選型小組’的脈。”該銷售經(jīng)理表示。 

  該銷售經(jīng)理說,選型小組往往在3-5個(gè)廠商中進(jìn)行挑選,只有高手才能夠把到脈。首先要弄清楚選型小組組長(zhǎng)的喜好,才能對(duì)癥下藥;然后要弄清楚小組是否分門分派,比如掌權(quán)派、話語權(quán)派、審批派等等;逐一了解清楚,“投其所好”去談。如果涉及到多部門的政府采購,比如有的市級(jí)單位,包括版權(quán)局、信息中心等多個(gè)部門,最后由財(cái)政局出錢采購,就需要在這個(gè)陣列中找到切入點(diǎn)。  

  找到切入點(diǎn)之后,也不能掉以輕心,還有一道非常重要的流程——招投標(biāo)。作為入標(biāo)單位,可以很殷勤地告訴購買方“幫助其寫招標(biāo)書之類”,就可以將自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件作為招標(biāo)書的條件寫進(jìn)去,比如說一個(gè)并不是非常重要的技術(shù)指標(biāo),自己的公司能夠達(dá)到,但對(duì)手公司并不具備,就堂而皇之成了硬朗必備的條件了。“購買方也在不知不覺中上當(dāng)了。”說起這些,該銷售經(jīng)理像是在玩味從前。 

  “怎樣才能在競(jìng)賽中勝出?”他列出了三個(gè)必要條件:一是產(chǎn)品過硬;二是把握客戶關(guān)系(即上述的選型小組>;三是價(jià)格問題。若第一、二個(gè)條件成熟了,就輪到價(jià)格問題。這個(gè)關(guān)鍵在于底線與黑錢之間的“博弈”。 

  “價(jià)格一種是拿折扣,另一種是洗黑錢。拿折扣是比較通常的一種方式,一般是10%、15%、20%,甚至到30%、40%也是有些公司許可的范圍,一般每家公司都會(huì)有個(gè)價(jià)格底線,只要不跨過這個(gè)底線,才能夠有利潤(rùn)。”該銷售經(jīng)理表示。  

  關(guān)于洗黑錢,他打了個(gè)比方,如果說公司給銷售人員的底線是1000萬,但如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴你需要另庵Ц?00萬元,那么合同的單上必須出現(xiàn)的是1500萬元,所以,就誕生了第三方——中間人。其實(shí)這兩種成交方式都離不開中間人,“采購方會(huì)找來中間人進(jìn)行談判、簽合同,比如500萬的帳通過中間人來做帳,只有通過他們才能拿到正式的發(fā)票。”該銷售經(jīng)理特別指出,無論銷售公司怎樣進(jìn)行違規(guī)操作,公司的賬面都要是清白的,中間人是讓賬面清白的第三方,很多也由公關(guān)公司等單位操作。  

  “在摸脈時(shí)有時(shí)候需要在內(nèi)部找一些賣消息的‘線人’,他們的胃口往往不大,一個(gè)項(xiàng)目幾千元而已。”  

  “黑洞”有多黑? 

  而針對(duì)政府采購中可能出現(xiàn)的“黑洞”,廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳推進(jìn)處陳科長(zhǎng)自信地表示,在廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳出去的單子至今沒有問題,自己所參與的十多單招投標(biāo)從沒出現(xiàn)過黑洞情況。 

  他認(rèn)為要避免“黑洞”出現(xiàn),一定要加強(qiáng)監(jiān)管,“黑洞”在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn),就在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行查處。他舉例,廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳的監(jiān)管環(huán)節(jié)包括三個(gè):一是專家的挑選,在專家?guī)靸?nèi)按照類別分類后,由計(jì)算機(jī)隨機(jī)挑選的專家名單,采購單位和招投標(biāo)公司都是在提前一小時(shí)才知道;二是公開流程接受監(jiān)督,整個(gè)流程近一個(gè)月,包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)時(shí)間需要二十天,網(wǎng)上公示一周(財(cái)政部網(wǎng)站、省政府招標(biāo)網(wǎng)等),這些公開的流程可以接受各家單位的監(jiān)督;三是在很多部門成立監(jiān)查組,以省信息產(chǎn)業(yè)廳為例,監(jiān)查組成員由一個(gè)副處長(zhǎng)等組成,要參與招投標(biāo)的整個(gè)過程,一旦發(fā)生黑洞情況,監(jiān)查組成員必須馬上進(jìn)行追查。 

  同時(shí),他也指出由于專家?guī)斐闪⒌臅r(shí)間不長(zhǎng),專家的組成不夠廣闊。今后還要擴(kuò)大專家范圍。另外,若是招標(biāo)失敗,購買方是可以根據(jù)自己的需求另行購買的,這些都需要進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)管。 

  另外,完善相關(guān)法律法規(guī)也是必要之舉。例如,《政府采購法》當(dāng)中一些用詞不規(guī)范,拿“中小企業(yè)”來說,什么樣的企業(yè)才能屬于中小企業(yè),法律上并沒有一個(gè)明確的界定。只有在有法可依的前提下,政府采購這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的是非對(duì)錯(cuò)才有一個(gè)明確的判斷標(biāo)準(zhǔn),政府采購行為才能逐漸規(guī)范。 

  其次,加強(qiáng)對(duì)政府采購主體的約束。大部分政府采購人員只負(fù)責(zé)怎么把錢花出去,至于這筆錢支出的效果怎么樣,與他們毫無關(guān)系,這些人更不會(huì)因?yàn)橹С鲆鸬呢?fù)面效應(yīng)受到懲罰。如果建立績(jī)效評(píng)價(jià)制度或者政府采購執(zhí)業(yè)資格的職業(yè)化,結(jié)果可能更好。  

  再次,從供應(yīng)商的角度來看,必須建立起供應(yīng)商資格審查制度?,F(xiàn)在的供應(yīng)商多且雜,有很多供應(yīng)商實(shí)際上不符合要求,但也來參與競(jìng)爭(zhēng),甚至中標(biāo)。像軟件這個(gè)行業(yè),有一部分生產(chǎn)商甚至就是專門為了某個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目而臨時(shí)組建的,項(xiàng)目一完成就解散了。  


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