淺析國內(nèi)汽車后市場的機會和盈利點
在競爭變化當中,我們要給大家四個很明顯的競爭的趨勢。
第一,從原來講求個人魅力和個人技巧的時代進入到標準化服務(wù)的時代。
第二,從過去管理經(jīng)驗屬于比較個人的管理經(jīng)驗,現(xiàn)在進入到所謂服務(wù)信息的階段,整合了信息的運用和信息的使用。這跟剛剛江總的演講是一樣的。
第三,我們在過去都是講求個性或者產(chǎn)品的營銷,現(xiàn)在已經(jīng)漸漸地進入到服務(wù)品牌的營銷。比較著名的包括上海通用別克的關(guān)懷,還有一汽集團的“百家服務(wù)”,這些已經(jīng)著重到了所謂服務(wù)營銷品牌的概念,主要是擺脫我們價格競爭低層次進入到價值競爭的階段。
還有一個很大的轉(zhuǎn)變,我們過去都是對車子的關(guān)懷,把車子維修好,現(xiàn)在漸漸地轉(zhuǎn)移到更重視對人性的關(guān)懷。在這個過程中,我們要給大家一個很重要的思路,我們叫做“市場占有率”、“客戶占有率”。
市場占有率就是把一個商品賣給更多的人,但是在銷售行為里并不是這么認為,應(yīng)該每一個客戶為中心去刺激他的需求,并且滿足他。我們推薦一個非常著名的體制,叫做客戶經(jīng)理制,取代現(xiàn)在所謂的業(yè)務(wù)接待制??蛻艚?jīng)理制是什么概念呢?我們希望針對三到五百個客戶做固定的服務(wù),去挖掘、刺激他的需求,刺激他的購買力,這是汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)在未來的管理指標當中一個非常重要的指標。還有非常重要的一點,我們還發(fā)現(xiàn)到一個很重要的趨勢,從獨立作戰(zhàn)演變成聯(lián)合作戰(zhàn)的概念,這其實有兩個層面。第一個層面是經(jīng)銷商的部分,從個人的銷售要演變成全員銷售的概念。對于經(jīng)銷商來說、對網(wǎng)絡(luò)來說,應(yīng)該演變成區(qū)域大聯(lián)盟的作戰(zhàn),我想這樣一個重要的思維也給大家一個未來發(fā)展的啟發(fā)。
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