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學(xué)學(xué)代理商的妙招

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

李誠在商海拼搏了10多年,頗有一些商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),做生意選什么樣的產(chǎn)品,要有敏銳的商業(yè)眼光,要走在別人前面。最近他通過媒體看好一個(gè)項(xiàng)目,是一種新型的喜慶用品——禮慶彩花。隨著時(shí)代的發(fā)展,人們環(huán)保意識(shí)增強(qiáng),且全國各大中城市大部分禁止燃放煙花爆竹。而禮慶彩花正好在很大程度上彌補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白,它無毒污、無爆源,衛(wèi)生環(huán)保,使用和運(yùn)貯安全方便,有很大的市場(chǎng)潛力和前景。


通過對(duì)國內(nèi)向家彩花生產(chǎn)廠家的考察對(duì)比,李誠選擇了福建的一家彩花公司,覺得其產(chǎn)品構(gòu)造合理,價(jià)位適中,質(zhì)量過硬。他同廠方高層的接觸,覺得他們的經(jīng)營理念和市場(chǎng)規(guī)劃都比較完善成熟。憑他的個(gè)性和商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),他選擇了全省總代理級(jí)別,按廠房要求條件,代理保證金10萬元,年銷售量200萬元。如按正常途徑去做,代理保證金加上首批購貨量(沒有限額)、各種前期宣傳推廣、辦公工資等開支,首期投資沒個(gè)20萬元拿不下來。花最少的錢,冒最小的風(fēng)險(xiǎn),要做最大的生意,賺最多的錢。李誠不愧為商場(chǎng)老手。經(jīng)過一番分析,他先簽了一個(gè)普通代理,保證金2400元,加上進(jìn)貨4000多元。就這樣捧了廠家的一些相關(guān)證書復(fù)印件,開始了他的“借雞生蛋”計(jì)劃。


把原有的寫字樓略作改動(dòng),設(shè)置一個(gè)精致的產(chǎn)品展示柜,把“援權(quán)代理機(jī)構(gòu)”牌放在展示柜最顯眼的地方。門口掛了個(gè)招牌:某某禮慶彩花有限公司某某分公司(當(dāng)然掛牌的事暫時(shí)先得瞞住廠方)。接下來就是廣告招商,他選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的晚報(bào)和有線電視臺(tái)作媒體,發(fā)出招商信息:誠征全省各縣市獨(dú)家代理商。他還參照廠房的招商做法,每縣市限額發(fā)展一家,根據(jù)各縣市的具體城市大小和經(jīng)濟(jì)狀況,收取3000至10000萬元的代理保證金,同時(shí)還有年銷售指標(biāo)3萬至10萬元的限額。他還制訂了與廠家不同的條件,首批購貨量可定為3000至5000不等。萬事其備,只等客戶上門來談業(yè)務(wù)了。


一切按照他預(yù)計(jì)的在發(fā)展,電話一天響個(gè)不停,客戶上門應(yīng)接不暇。他請(qǐng)了一個(gè)助理幫忙才勉強(qiáng)應(yīng)付得過來。開始每談成一家代理,總是要推遲幾天供貨,因他只進(jìn)了幾千元的貨,只得馬上向廠家補(bǔ)貨。后來見情況發(fā)展得不錯(cuò),而且手頭上已收集了大筆各代理商的代理保證金和貸款,他就一次補(bǔ)貨10多萬元,同時(shí)給廠家預(yù)約全省的總代理,并預(yù)付了1萬元的定金。廠方見他“銷售”得不錯(cuò),自然也就愿意為他保留市場(chǎng)。


李誠所在的省有大小縣市90多個(gè)。3個(gè)月不到,他簽了51份代理合同,要核算,代理保證金有16.5萬元,銷售貨款達(dá)28.7萬元。這樣首批購貨利潤已達(dá)1.8萬元,年銷售量已訂妥200多萬。時(shí)機(jī)成熟了,李誠馬上回到廠方正式簽訂全省總代理合同。這時(shí)他做起來就胸有成竹了。


剩下的工作就是幫助下級(jí)代理商如何做好促銷和售后服務(wù)。他依照廠方提供的一整套行銷方案,再加上自己的創(chuàng)新,做起來得心應(yīng)手。這一年,讓他純賺了30多萬元,而他的首期投資才不到2萬元。他的這種做法完全是借下級(jí)代理商的錢賺他決代理的錢。這就是所謂:四兩撥千斤,借雞生蛋,借錢做生意。

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