2005年11月，基于福伊特“同一平臺(tái)概念”的山東華泰集團(tuán)新聞紙機(jī)PM11正式投產(chǎn)。與此同時(shí)， PM11的姐妹機(jī)PM12的項(xiàng)目準(zhǔn)備工作正在華泰緊鑼密鼓的進(jìn)行中，將在2006年投產(chǎn)，這將是福伊特造紙技術(shù)公司（Voith Paper）連續(xù)提供給華泰集團(tuán)的第4臺(tái)造紙機(jī)。屆時(shí)，華泰集團(tuán)高級(jí)新聞紙的產(chǎn)能將達(dá)到120萬(wàn)噸，成為中國(guó)乃至亞洲最大的新聞紙生產(chǎn)基地?！斑@種發(fā)展過(guò)程在歐美一般要用20年，而華泰只用了8年的時(shí)間。這就是中國(guó)造紙工業(yè)的‘速度’，這種‘速度’的動(dòng)力源是來(lái)自于中國(guó)巨大的市場(chǎng)和改革開放的政策。越來(lái)越多的國(guó)際大公司來(lái)到中國(guó)，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷攀升的同時(shí)，也帶來(lái)了世界最先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)理念，進(jìn)一步加速了中國(guó)與世界接軌的步伐。很榮幸，福伊特也是其中之一?！备Ｒ撂卦旒堉袊?guó)區(qū)總裁劉明明說(shuō)。

1994年，福伊特造紙?jiān)诒本┙⒅袊?guó)代表處，1998年9月，劉明明出任首席代表，當(dāng)時(shí)福伊特造紙?jiān)谌A銷售額不足50萬(wàn)歐元；2004年，福伊特造紙中國(guó)公司成立，劉明明出任中國(guó)區(qū)總裁，這一年，福伊特造紙的銷售額達(dá)到了4.2億歐元。

1998年至2003年間，世界每3臺(tái)新紙機(jī)中就有一臺(tái)是安裝在中國(guó)。福伊特造紙面對(duì)的就是如此巨大的一個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)福伊特的高新技術(shù)和產(chǎn)品也享譽(yù)全球，它是全球造紙工業(yè)最大的設(shè)備供應(yīng)商之一，世界上每三張紙中就有一張是使用Voith造紙機(jī)生產(chǎn)的?！坝惺袌?chǎng)有需求，有好的產(chǎn)品，還怕不成功嗎?”談及福伊特造紙?jiān)谥袊?guó)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和個(gè)人的成功，劉明明輕松的說(shuō)。


當(dāng)然，既使有再大的市場(chǎng)，既使有再好的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不是一件手到擒來(lái)的易事，從50萬(wàn)到4.2億的過(guò)程也絕不像劉明明說(shuō)得那么輕松。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，福伊特造紙實(shí)施了自己的“中國(guó)攻略”。

差異性競(jìng)爭(zhēng)：瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要分為兩種：低價(jià)格戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，其根本目的都是取得更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。福伊特選擇的是后者。提到福伊特的產(chǎn)品，尤其是其主打產(chǎn)品“同一平臺(tái)”概念生產(chǎn)線，很多造紙企業(yè)的老板都會(huì)想到其不菲的價(jià)格。不少企業(yè)能認(rèn)可福伊特先進(jìn)的理念和技術(shù)，一流的產(chǎn)品和服務(wù)，但往往受限于資金實(shí)力?！暗牵Ｒ撂夭粫?huì)去打價(jià)格戰(zhàn)。技術(shù)是福伊特最大的優(yōu)勢(shì)，我們不想有意降低標(biāo)準(zhǔn)，要保持高水平，關(guān)鍵是要選準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位?！眲⒚髅髡f(shuō)。

福伊特認(rèn)為，中國(guó)的3000多家造紙企業(yè)規(guī)模、能力都不一樣，他們需要的設(shè)備和技術(shù)、他們的資金實(shí)力自然都不一樣。福伊特造紙將其在中國(guó)的客戶群分為了三個(gè)檔次：25%是高端客戶群，55%是中端客戶群，20%是低端客戶群。采取的市場(chǎng)開拓策略是，先在高端打開，占住這部分市場(chǎng)，然后把中低端的客戶往中高端提升。

同時(shí)，在福伊特眼中，中國(guó)市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)是有“差異”的。歐美市場(chǎng)由于已經(jīng)是成熟的市場(chǎng)，在理念上是同步的，只需要憑產(chǎn)品憑技術(shù)說(shuō)話就可以了。但在中國(guó)，行業(yè)還處于與世界接軌，企業(yè)還處于發(fā)展壯大的過(guò)程中，因此除了擁有好的技術(shù)和產(chǎn)品，還得有將這種技術(shù)和產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力。讓用戶知道和認(rèn)可，讓用戶不能只因?yàn)閮r(jià)格而望而卻步。因此，福伊特造紙?jiān)谥袊?guó)的市場(chǎng)推廣中特別強(qiáng)調(diào)“溝通”二字，與客戶盡可能的交流，闡釋福伊特的理念，傾聽(tīng)客戶個(gè)性化的需求，為其量體裁“大”衣，即在客戶需求的基礎(chǔ)上將其稍做“拔高”，通過(guò)合作幫助客戶“成長(zhǎng)進(jìn)步”。幾年后，一些跟著福伊特發(fā)展的老客戶，合作方式也陸續(xù)從以前低端的單機(jī)采購(gòu)上升到了高端的整條生產(chǎn)線采購(gòu)?！皽贤芸s短距離，節(jié)約時(shí)間，提高效率，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)非常重要?！眲⒚髅鲝?qiáng)調(diào)。

2005年9月，Voith Paper將其在北京舉行的技術(shù)研討會(huì)的主題定為“同一平臺(tái)概念，最大化客戶收益”。福伊特認(rèn)為， Voith造紙的優(yōu)勢(shì)還在于盡力滿足其用戶要求，能夠高效率地向用戶提供從制漿到造紙的整個(gè)生產(chǎn)線，“同一平臺(tái)”概念紙機(jī)雖然價(jià)格不菲，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，福伊特的同一平臺(tái)紙機(jī)是經(jīng)濟(jì)的，節(jié)約成本的，能更好地做到“最大化客戶收益”。同一平臺(tái)概念的基礎(chǔ)是系統(tǒng)可靠、設(shè)備創(chuàng)新和用戶方案特制，其目的在于生產(chǎn)系統(tǒng)的最大經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)“同一平臺(tái)概念”和整廠總包方案，為客戶提供整條生產(chǎn)線和質(zhì)量擔(dān)保，個(gè)性化定制每個(gè)模塊，并負(fù)責(zé)解決所有接口，從而保證整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)、高效，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，保證了最高的產(chǎn)能和最佳的質(zhì)量，降低了單位投資成本，從而減少業(yè)主的總成本，增加了客戶的收益。

事實(shí)證明，中國(guó)市場(chǎng)是需要先進(jìn)的紙機(jī)的，1997～2002年福伊特造紙?jiān)谥袊?guó)銷售的新紙機(jī)總數(shù)達(dá)到了20臺(tái)，合計(jì)12.5億歐元，總產(chǎn)量達(dá)550萬(wàn)噸；福伊特造紙中國(guó)市場(chǎng)的年銷售額，也已經(jīng)占到其全球銷售總額的20%～30%。 “同一平臺(tái)”概念紙機(jī)也已是福伊特造紙?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)最為成功的產(chǎn)品模塊，在高端造紙機(jī)市場(chǎng)的占有率達(dá)到51.5%。

“差異化戰(zhàn)略”體現(xiàn)在企業(yè)的管理方面，就是強(qiáng)調(diào)“與眾不同”，在這方面劉明明是忠實(shí)的信仰和執(zhí)行者，也可以說(shuō)是“受益者”。在福伊特集團(tuán)中，劉明明的確算是與眾不同的“另類”，她不僅是集團(tuán)全球40名高層經(jīng)理中惟一的一位女性和土生土長(zhǎng)的中國(guó)人，而且并非技術(shù)出身，要知道作為一個(gè)典型的技術(shù)型公司，福伊特特別看重領(lǐng)導(dǎo)人的技術(shù)背景。“物以稀為貴，”劉明明笑稱，“一個(gè)70%以上的員工都是技術(shù)人員的公司中，管理和營(yíng)銷能力是相對(duì)稀缺的，尤其是中國(guó)這樣成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。而這些正是我的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，正因?yàn)槲沂恰贁?shù)派’，才讓我具備了自身的‘差異化優(yōu)勢(shì)’?！?br>
生產(chǎn)本土化：福伊特標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)制造

“越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)家認(rèn)可了福伊特的技術(shù)和理念，隨著中國(guó)的造紙企業(yè)不斷發(fā)展壯大， 需要更及時(shí)的服務(wù)，更個(gè)性化的需求，這就需要供貨商與客戶離的更近；同時(shí)中國(guó)的人才素質(zhì)和科技水平也在不斷提高，因此造紙裝備國(guó)產(chǎn)化是大勢(shì)所趨。對(duì)于福伊特來(lái)說(shuō)，就是生產(chǎn)的本地化，但有一點(diǎn)非常明確，福伊特在中國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品，主要目的是為了更接近用戶，更了解用戶的需求，更方便用戶，而不是降低價(jià)格?！眲⒚髅髡f(shuō)。

為了繼續(xù)在中國(guó)擴(kuò)大供貨范圍，福伊特也開始明確提出“福伊特標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)制造”的戰(zhàn)略，即建立自己的工廠，同時(shí)尋找合適的合作伙伴在中國(guó)本土制造紙機(jī)的一些部件，由福伊特提供關(guān)鍵部件，并確保全球統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)早在1995年，福伊特就與遼陽(yáng)造紙機(jī)械廠合資建立了生產(chǎn)基地，2002年將其變成了福伊特集團(tuán)的全資子公司。

在推行生產(chǎn)本土化的過(guò)程中，讓福伊特最擔(dān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量，即怎樣保證產(chǎn)品能以“同一張面孔”面向客戶，因?yàn)楫吘怪袊?guó)目前的技術(shù)水平和質(zhì)量意識(shí)還存在差距。如在2004年，用戶發(fā)現(xiàn)了福伊特在中國(guó)生產(chǎn)的一批輥?zhàn)哟嬖诤附涌p，在高速紙機(jī)上使用時(shí)有可能給生產(chǎn)帶來(lái)隱患。經(jīng)調(diào)查是福伊特的外協(xié)供貨方提供的部分產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題。雖然這種問(wèn)題在高速紙機(jī)上的發(fā)生率也僅有1%，但福伊特仍決定將這一批所有售出的，無(wú)論是用在高速還是低速紙機(jī)上的輥?zhàn)?，全部收回、換新，損失達(dá)到1300萬(wàn)歐元。劉明明說(shuō)：“這個(gè)例子一方面說(shuō)明，即使1%的問(wèn)題發(fā)生率，福伊特也是不能允許，必須對(duì)質(zhì)量100%的負(fù)責(zé)，給客戶以‘安全感’；同時(shí)也說(shuō)明生產(chǎn)本土化也是有風(fēng)險(xiǎn)的。當(dāng)然，我們并不會(huì)因此而放棄生產(chǎn)本土化，因?yàn)槲覀冃枰x市場(chǎng)最近?！睘榱诉_(dá)到“福伊特標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)制造”，保證產(chǎn)品質(zhì)量的高水平，福伊特改善了采購(gòu)機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)了質(zhì)量的監(jiān)督和控制，加強(qiáng)了質(zhì)量專家組的力量。

現(xiàn)在，福伊特造紙公司在遼陽(yáng)的生產(chǎn)廠主要職能包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、外協(xié)和安裝，能按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)提供紙機(jī)的整個(gè)干燥部、各種輥?zhàn)右约凹垯C(jī)附屬系統(tǒng)與部件等配套設(shè)備。2003～2004財(cái)年，福伊特造紙?jiān)谥袊?guó)本地制造和供貨的部分也達(dá)到了1100萬(wàn)歐元。同時(shí)，福伊特在未來(lái)還計(jì)劃在中國(guó)以外協(xié)、合資、收購(gòu)等方式建立更多的生產(chǎn)基地，將生產(chǎn)本土化進(jìn)一步擴(kuò)大。

“‘中國(guó)制造’不應(yīng)該與‘便宜’劃等號(hào)，裝備國(guó)產(chǎn)化的目的應(yīng)該是提高中國(guó)裝備業(yè)的整體素質(zhì)，是能為中國(guó)造紙企業(yè)提供最好的產(chǎn)品，從而促進(jìn)中國(guó)整個(gè)造紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為紙業(yè)強(qiáng)國(guó)。”劉明明強(qiáng)調(diào)。

人才本土化：求同存異與團(tuán)隊(duì)精神

福伊特是歐洲最大型的家族企業(yè)之一，但并沒(méi)有因此而患上家族企業(yè)容易有的“家族病”。他的風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)穩(wěn)重但決不狹隘，為了保證管理的公平和透明，集團(tuán)不允許家族人員進(jìn)入企業(yè)的管理層； 130多年的發(fā)展也使福伊特的管理模式跨過(guò)了“經(jīng)驗(yàn)管理”和“技術(shù)管理”時(shí)代，建立了以“文化管理”為主的現(xiàn)代化管理風(fēng)格。奉行“團(tuán)隊(duì)精神、體諒、忠誠(chéng)和信任”為宗旨的企業(yè)文化，鼓勵(lì)創(chuàng)造性思考和“積極、創(chuàng)新、開拓”的精神。作為一家在全球擁有180多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，24000名員工跨國(guó)企業(yè)，其企業(yè)文化有很強(qiáng)的包容性，無(wú)論是東方的、歐洲的、美國(guó)的、南美的文化，都能在企業(yè)中共存，得到認(rèn)可和尊重。當(dāng)然，這一點(diǎn)也許是一家成功的跨國(guó)企業(yè)所必須具備的前提。

對(duì)于不少國(guó)際公司在中國(guó)的CEO來(lái)說(shuō)，人才的流失是一個(gè)經(jīng)常性的困撓，雖然外資企業(yè)薪金水平都很高，但員工的歸屬感并不強(qiáng)。而“文化管理”的風(fēng)格，使得福伊特的管理強(qiáng)調(diào)“以人為本”，重視人才，尤其是本土人才的培養(yǎng)，自然這也是福伊特造紙?jiān)谥袊?guó)的戰(zhàn)略之一。難能可貴的是，福伊特的本土化人才的培養(yǎng)并不限于一般的員工，而是包括了領(lǐng)導(dǎo)層在內(nèi)的骨干力量。目前福伊特中國(guó)的工作人員中除了少數(shù)的外方技術(shù)專家，大部分都是本地人?！耙舱?yàn)檫@樣，才使得我，一位并非技術(shù)出身的中國(guó)女性，有可能擔(dān)任現(xiàn)在的這個(gè)職位?！眲⒚髅髡f(shuō)道，“當(dāng)然，中國(guó)也要走出國(guó)門，走向世界，要大開眼界。因此，我們公司中也有外方的技術(shù)專家。但來(lái)自不同的地域、國(guó)界并沒(méi)有使我們之間有什么隔閡，我們能求大同存小異，相處的非常愉快。”

對(duì)于人才的培養(yǎng)，必須談到的是福伊特的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“團(tuán)隊(duì)精神”是福伊特的三大理念之一（另外兩條是卓越、高效）。自劉明明擔(dān)任福伊特造紙中國(guó)區(qū)的首席代表幾年來(lái)，她周圍的同事已由7人增長(zhǎng)到了70人。往往一個(gè)新公司的成立之初，一般必須有2年左右的低效的學(xué)習(xí)期，以進(jìn)行人員的磨合，組織的協(xié)調(diào)，市場(chǎng)的研究等，才能進(jìn)入高速增長(zhǎng)時(shí)期。但對(duì)于福伊特造紙和劉明明來(lái)說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)不等人，要求跨過(guò)或縮短這一學(xué)習(xí)期，盡快地建立一支高效穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。特別是2002年在上海成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的“福伊特造紙技術(shù)中國(guó)公司”除了市場(chǎng)銷售，還有生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、工程、服務(wù)等等一系列功能。針對(duì)這種情況，福伊特造紙中國(guó)公司將原來(lái)“金字塔式”的管理模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨馄绞健惫芾?，即從過(guò)去一個(gè)人的“發(fā)號(hào)施令”到“授權(quán)”，發(fā)揮集體的智慧。劉明明提出組建一支高層管理團(tuán)隊(duì)，除了自己負(fù)責(zé)市場(chǎng)和管理之外，生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)分別委派一位副總裁。在她看來(lái)，團(tuán)隊(duì)合作的領(lǐng)導(dǎo)方式，是目前能夠幫助公司快速發(fā)展的最好辦法。

通過(guò)“授權(quán)”，能讓公司的骨干有更多的實(shí)戰(zhàn)鍛煉和體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)，有更多的上升空間，也達(dá)到了“培養(yǎng)人才”和以“事業(yè)”留住人才的目的?！叭藛T流動(dòng)是個(gè)正常現(xiàn)象，過(guò)于頻繁卻會(huì)影響公司的穩(wěn)定性。在福伊特造紙，也有一定的人員‘淘汰率’和‘流動(dòng)率’，但整體上還是比較穩(wěn)定的。這就是因?yàn)?，我們除了用薪金?lái)留人外，更看重的是用文化、理念、事業(yè)和上升空間來(lái)使員工找到對(duì)企業(yè)的歸屬感?！眲⒚髅髡f(shuō)。

未來(lái)：在理性的市場(chǎng)中保持持續(xù)發(fā)展

中國(guó)的造紙工業(yè)經(jīng)過(guò)近十年的高速發(fā)展，也越來(lái)越顯露出了更多的問(wèn)題，特別是在資源和環(huán)境方面。現(xiàn)在從政府到行業(yè)，都提出了要落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，走新型工業(yè)化和“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的道路，國(guó)家也加強(qiáng)宏觀調(diào)控。對(duì)于這一點(diǎn)，劉明明表示這是一件好事，認(rèn)為福伊特造紙?jiān)谄渲写笥锌蔀?，?duì)于未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展也已經(jīng)作好了準(zhǔn)備。的確，“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的理念在歐洲，已經(jīng)保持了幾十年的普遍認(rèn)識(shí)，而作為一家百年的造紙機(jī)械供貨商，福伊特的產(chǎn)品一直是為這方面服務(wù)的，在這方面顯然是經(jīng)驗(yàn)豐富的。2006年，福伊特投資5000萬(wàn)歐元的造紙技術(shù)中心將在歐洲投入使用，研發(fā)的重點(diǎn)將一如繼往的從節(jié)約原材料、節(jié)約水、節(jié)約能耗出發(fā)，讓整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程更加“經(jīng)濟(jì)”。

展望未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)，福伊特造紙認(rèn)為市場(chǎng)和行業(yè)回歸理性，才能使造紙業(yè)更好地體現(xiàn)其規(guī)模效益，淘汰“高能耗、高污染”的企業(yè)，使得真正有實(shí)力的企業(yè)發(fā)展壯大，福伊特的中高端市場(chǎng)也將會(huì)擴(kuò)大。同時(shí)，福伊特造紙的“差異化”、“生產(chǎn)和人才本土化”戰(zhàn)略將堅(jiān)定地執(zhí)行下去?！拔覀兿Ｍ谝粋€(gè)更加理性的行業(yè)和市場(chǎng)中，保持基業(yè)長(zhǎng)青?！眲⒚髅髯詈笳f(shuō)。