超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次，這一方面反映了消費市場比較成熟，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存。同時，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商，市場提供了隨時進入的機會。

    對中國刀具市場的基本應用情況“刀具應用調(diào)查”結果，有效問卷為366份，涉及國內(nèi)外刀具品牌近50個。

    刀具用戶調(diào)查基本情況

    從消費習慣來看，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次，這一方面反映了消費市場比較成熟，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存。同時，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商，市場提供了隨時進入的機會。由于按需采購，對已用品牌的相互替換的競爭性也日益加劇。

    從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，通過專業(yè)報刊來了解刀具供應商的人次最多，通過展會了解刀具的讀者略低，講座或培訓的效果較差。

    從調(diào)查中發(fā)現(xiàn):

    在調(diào)查涉及給定對象中，山特維克以絕對優(yōu)勢占據(jù)提及率第一名，并且遙遙領先于其他競爭者。國產(chǎn)品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數(shù)相當，且勇闖品牌熟悉度前10名。

    從調(diào)查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。

    從調(diào)查中可看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價格、歷史等原因，國內(nèi)提及率最高的三大品牌盡管在認識率上低于國外品牌，但使用度卻并不遜色于國外品牌。

    另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發(fā)現(xiàn)上工有最高的品牌使用度，超過1，其次為哈工。

    在實際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個比較有趣的現(xiàn)象：用戶實際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發(fā)生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠度較高的企業(yè)中，國產(chǎn)品牌具有較大的優(yōu)勢。其中哈工具有最高的忠誠度，即認知品牌為哈工且實際使用中仍采用哈工的用戶高達64％。

    以山特維克可樂滿為例，使用山特維克可樂滿刀具的用戶，同時也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉移時也是有一定趨向。

    從品牌互換的力量對比看，我們發(fā)現(xiàn)哈工到上工的品牌轉移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對的強勢。

    從品牌轉移中可以看出，住友轉移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個品牌的用戶實際使用中的品牌選擇是比較分散的。

    刀具用戶的采購行為分析

    采購因素：用戶在選擇刀具時主要關心的問題為：壽命（32％）；價格（28％）；售服（l2％）；品牌（9％）；供貨（8％）；快捷服務（8％）；銷售人員素質(zhì)（2%）；其他（1％）。

其中售服+供貨+快捷服務=29％。

    可以看出，壽命與價格因素占到60％，各刀具供應商對性價比的定位非常重要，將直接影響銷售大局；與服務相關的三項因素（售服+供貨+快捷服務）約占28％，表明刀具使用者對服務依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時忽視，我們認為以現(xiàn)在刀具市場的競爭環(huán)境，致力于對品牌的提升將會很大程度擴大市場份額及本公司的市場穩(wěn)定。

    使用中因素：用戶在使用刀具時主要關心的問題為：性價比(49％)；解決能力（28％）；價格（18％）；交貨及售后服務及其他（5％）。

    性能價格比仍是壓倒性的決定因素。此外綜合方案的解決能力顯然非常受關注，“賣刀”的時代已經(jīng)臨近結束，兜售整體解決方案的廠家將有望在激烈的競爭中勝出。在調(diào)查中，一個奇怪的發(fā)現(xiàn)是國內(nèi)市場暫時對售后服務及交貨關心并不是很多，分析原因有二：刀具市場競爭激烈，互換性較強;由于各種刀具需求缺乏統(tǒng)一的衡量標準，大家對此無可比較。

    采購途徑：習慣購買38％；雜志廣告20%；業(yè)務推銷20％；朋友推薦15％；其他7％。

    其他項標注展會者沒有，從比例上看，從采購與了解途徑可看出，雜志很重要，宣傳與協(xié)助采購并重，展會有宣傳作用，直接影響采購的能力較弱。朋友推薦占到15％，說明維護刀具品牌的形象和客戶的忠誠度非常重要。

    感興趣刀具排序：銑刀26.4％；車刀24.6％；鏜鉸刀19％；螺紋鉸刀13.5％；齒輪刀具12％；其他4.4％。

    可轉位刀具、硬質(zhì)含金刀具已成為主流耗品，HSS刀具亦較多。

    模具制造業(yè)：

    關心問題排名：質(zhì)量、壽命、服務。解決問題排名：硬度、精度、非標。應用提及較多的品牌（未排名）：瓦爾特、山特維克可樂滿、山高、日立、上工、哈工等。

    山特維克可樂滿提及率：54％；其中：第一印象37％；第二印象13％；第三印象4％。

    刀具應用者多希望國內(nèi)刀具品牌與質(zhì)量的提升，及刀具行業(yè)對疑難問題解決的關注。50萬元以上采購群體，提及與使用山特維克可樂滿、肯納、鉆石者較多。第一印象對山特維克可樂滿、肯納、瓦爾特、鉆石、哈工、伊斯卡、山高、住友、上工、自貢、東芝、成量、Widia、Mapal、EMUGE、EPB、斗馬、日研、鉆領、不二越、漢江等品牌均有提到。

    本次調(diào)查未將已被伊斯卡收購的英格索爾刀具納入伊斯卡品牌，也未將EPB納入山高品牌，而這兩個品牌在中國刀具市場中都有很大的影響。相信不久的將來，隨著對這兩個品牌的消化與吸收，伊斯卡和山高在中國的刀具市場將有較好的表現(xiàn)。

    從調(diào)查中看刀具市場的走勢

    國內(nèi)品牌：上工：46；國外品牌：山特維克：101。

    由于各公司主導產(chǎn)品與經(jīng)營風格的區(qū)別，以及本次調(diào)查對行業(yè)規(guī)劃不足以及抽樣少的原因，以上內(nèi)客只能代表很少一部分刀具應用者的意見。

在隨后的調(diào)查中，我們將分別針對航空航天、車輛制造、模具加工等行業(yè)進行刀具應用調(diào)查，又可針對不同的刀具產(chǎn)品進行調(diào)查，比如銑刀、車刀、齒輪刀具等。刀具調(diào)查范圍還可以擴大，從層面上甚至可以擴大到某些研究機構。盡管調(diào)查尚不夠充分，但仍希望借此機會公布一部分結果，一方面希望大家因此看出一些規(guī)律，另一方面希望大家將來能根據(jù)各公司的特點對此發(fā)表意見。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)刀具客戶中，對刀具中低要求的占到80％，有20％對刀具品質(zhì)的要求較高。從對刀具要求較高的用戶中更能看出國外品牌在中國的競爭力的比較，也能看出刀具行業(yè)發(fā)展的技術趨勢；從對刀具中低要求的刀具用戶中，會看出刀具國產(chǎn)化和外資來華辦廠的大趨勢。從調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)山特維克可樂滿的綜合能力很強，肯納公司的車削刀具、硬質(zhì)含金刀具有較大優(yōu)勢;瓦爾特公司的模具加工刀具優(yōu)勢較多，而山高一直以來在銑刀方面的形象都很好；伊斯卡的霸王刀早已名聲在外，而其非標刀具的提供在國外品牌中口碑不錯。

    值得一提的是日本刀具品牌在國內(nèi)的影響不可小看，從調(diào)查中及市場活躍程度看，住友、三菱、不二越、大昭和、黛杰、京瓷、OSG、日研、東芝在國內(nèi)的市場做得都很不錯，許多用戶認為日本的品牌刀具從質(zhì)量及性價比來說是不錯的。從幾個日本品牌刀具企業(yè)的表現(xiàn)可以看出得知，隨著日本品牌在歐美市場的消費成熟以及高增長的不可能，日本刀具廠商察覺到中國市場高增長的可能性。而有跡象表明，日本企業(yè)對華的投資在迅速增加，而作為工業(yè)消耗品的日本品牌刀具，必然會在此形勢的帶動下在將來時日大幅增加。例如日本的黛杰公司，在幾年前加大了對中國市場的重視，可以作為一個說明。

    我們由調(diào)查中還可以看出，汽車制造業(yè)，航空航天產(chǎn)業(yè)對刀具的品質(zhì)、效率、可靠性、高穩(wěn)定性要求很高，且采購量也較高。而由國內(nèi)的情形看，汽車制造業(yè)的刀具采購是較為開放的，中國的汽車消費才剛剛開始，汽車制造業(yè)對降低成本、提高生產(chǎn)效率的要求更為迫切。有人說由于模具行業(yè)增長最快，所以刀具公司在模具行業(yè)的市場份額是真正的戰(zhàn)場。我們卻認為，汽車制造業(yè)才是刀具公司未來三年內(nèi)的主要市場。

    各公司由于產(chǎn)品定位不同，在國內(nèi)的市場策略也大不相同。比如有些公司在銷售刀具的同時，同時增加齒輪加工的市場占有，并形成一定規(guī)模，從而形成自己某一方面的優(yōu)勢，以適應高度競爭的市場。對這樣的公司而言，脫離競爭最激烈的市場，在一些獨特領域獲取更多的利潤不失為一種很好的經(jīng)營理念。有些歐洲公司認為自己的產(chǎn)品靠品質(zhì)在歐美生存得很好，在中國亦也能獲得較高份額。其實，中國由于國產(chǎn)刀具的勢單力薄，必然將采購目標定位為全球范圍內(nèi)的品牌選擇。且不說歐美品牌的競爭，就以日本品牌為例，可選擇的空間就很大。所以歐美刀具品牌如何采取適合中國市場的定位將直接影響他們在中國市場的占有率。

    在調(diào)查中，呼聲最高的就是刀具國產(chǎn)化，以及對國產(chǎn)刀具與國外品牌的對比。而就此MM認為，中國刀具業(yè)的發(fā)展遠遠跟不上中國經(jīng)濟的增長。刀具國產(chǎn)化要去搞，國外品牌的本地化也可以搞。從調(diào)查中，我們看出，在國內(nèi)設廠的如山特維克可樂滿、肯納、瓦爾特均在此次調(diào)查中有突出表現(xiàn)。剛剛在國內(nèi)建廠的鈷領公司，亦將在近兩年大有做為。