服裝終端零售商如何訂貨?
從事服裝終端零售商,最令人頭疼的就是產品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤,惡性庫存如梗在喉,既造成了賣場貨品陳舊過時的印象,又妨礙了新品上市,造成惡性循環(huán)。因此,避免產品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運轉、輕松贏利的首要課題。
大量事實證明,市場風險系數、利潤率、市場競爭都在品牌代理之間,而且從宏觀的市場發(fā)展趨勢分析,市場已進入品牌高潮,在強烈的品牌市場,科學訂貨、科學備貨是解決令人頭痛的過季滯銷和惡性庫存的產品問題的關鍵。如何科學訂貨,則要以客觀事實為依據,經過科學分析作出結論。
訂貨好比請客,訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽,還要請人吃好。省級代理商就是請客的主人,請的就是屬下的每個賣場。
首先,從胃口上來說,首先要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū),每個區(qū)要陳列哪些貨,這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等,它們的比重又如何分配,這些都是非常有學問、有科學依據的。例如60平方米的店至少要陳列幾個系列的產品,每個系列最少應安排幾個款式,每種款式最少應保證多少個色系,每個色系固定陳列幾件,才能保證基本的陳列要求,保證產品陳列的系列化、層次感,體現品牌專賣的體系化優(yōu)勢。否則就會縮小賣場的市場滿足力及品牌的形象,給人產品單一、缺乏選擇與比較的感覺,最終喪失成交的機會。因此,要做到科學訂貨,首先要懂得基本陳列的重要性,然后再利用專業(yè)買手的高明眼光,來規(guī)劃陳列內容,也就是訂貨。
訂貨要根據當地的人文環(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等,以一個高明買手的眼光,給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等,如果自己沒有把握,也可以在加盟商、導購員中發(fā)掘,培養(yǎng)買手;高明的買手對于訂貨非常重要,有了專業(yè)的買手,那吃什么(訂貨、備貨)的問題就是真正得到了科學解決。
解決了吃什么的問題,接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。
首先,得先弄清楚每個人的食量,需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前,一定要弄清楚你屬下有多少個賣場,每個賣場的最佳陳列應該要多少貨;另外還有多少個賣場要在本季啟動經營,總共需要增加多少貨保證開張經營的最佳勢頭。結合對各種規(guī)格賣場基本陳列的科學分析,最終確定此次訂貨的基本數量。只有這樣,才能在訂貨時做到心中有數。
但是有人也許存在有原來積壓了不少的庫存,如果照單進貨,有可能加大庫存風險,形成惡性循環(huán)的問題那就更慘了。
其實,產品一定要圍繞市場需求,一切以滿足市場需求為目的,才能提高銷售業(yè)績,才能贏利。服裝經營是一種感性經濟,產品要跟著時尚潮流走,因此,處理滯銷貨一定要當機立斷,在將滯未滯時就要動刀,由滯銷到死貨就是你的損失過程;動刀早,往往損失少,而且新品上架快,成交量才會提高,貨流量才能最大化,利潤也就最大化,同時又消除了庫存風險。