我國加入“世貿組織”即將成為現實，工程建設機械市場正面臨新的形式和挑戰(zhàn)。在國內，國產工程建設機械已由高速增長期轉化為多數產品供過于求的競爭性市場格局，“三資企業(yè)”生產能力也逐步形成，并與國產品牌產品形成了競爭態(tài)勢；特別是加入“WTO”以后，外國資本及先進的生產技術進入中國市場的速度將會加快，行業(yè)競爭將更加激烈。發(fā)達國家的工程建設機械產品在世界上一直占主導地位，特別是美國和日本幾乎占了世界市場的二分之一以上。這些情況的發(fā)生和發(fā)展，使我國的工程建設機械產品進入了一個全方位競爭發(fā)展的歷史時期。現有的國有大中型企業(yè)，要想繼續(xù)取得發(fā)展，就必須聯合起來，組織攻堅力量，進行突圍，在注重國內市場的基礎上，努力尋找海外市場的　　切入點。

　　國際經濟環(huán)境主要表現在發(fā)展中國家經濟增長速度較快，發(fā)達國家中除日本以外，經濟運行態(tài)勢也比較穩(wěn)定，基本都有增長趨勢。工程建設機械銷售呈上升趨勢。這種趨勢，為我國工程建設機械擴大出口提供了一個較好的環(huán)境和機遇。只要我們聯合起來，認真研究對策，有針對性地開拓海外市場，為工程建設機械發(fā)展開辟新的天地，還是大有可為的。

　　我國工程建設機械出口現狀

　　產品技術水平與價格具有一定競爭力

　　從我國出口的工程建設機械來分析，總體技術水平與發(fā)達國家相比，落后10～15年，但也有少數產品接近國際技術水平，如適用于基礎設施建設用的土石方工程施工機械和某些建筑施工機械等，其性能價格比指標普遍受到發(fā)展中國家的關注。因為這些國家經濟發(fā)展與資金短缺是突出的共性矛盾，設備采購經費承受能力有限，對我國價廉物美的工程建設機械寄予較大的期望。例如我國的履帶推土機在亞洲、南美洲等地就較受歡迎。

　　近四年來，平均出口總額亞洲占55.8%，非洲占26.18%，南美洲占19.35%,1999年7、8月份山東推土機有限公司又向伊拉克和埃塞俄比亞一次出口320Hp大型推土機35臺和65種配件；而另一類產品主要是為節(jié)省昂貴勞動力，提高勞動生產率和降低作業(yè)成本，在發(fā)達國家也受到歡迎，例如叉車和輕小型搬運車，對歐、美兩大市場的出口額達到該類產品出口總額的52.4%，亞洲只占28.89%，非洲和南美洲市場分別只占8.14%和7.9%。安徽叉車集團公司1999年1～10月份已累計出口5000萬元，市場主要集中在歐、美兩個地區(qū)。因此針對不同地區(qū)的需求情況，在提高產品安全可靠性基礎上，做好售后服務和配件供應，我國工程建設機械完全可以進入國際市場。1999年各企業(yè)加大了在國際市場上的開發(fā)力度，提高了出口意識，僅徐工集團、安徽叉車集團公司、山東推土機股份有限公司三個企業(yè)1～11月份合同出口總額已達到1億美元以上，全行業(yè)在1998年出口2.24億美元基礎上將會有大幅度增長，預計可達3億美元，增長30%左右。

　　主要出口產品及出口企業(yè)

　　從1995年開始，我國工程建設機械出口額一直在2.5億美元左右徘徊，主要產品有液壓挖掘機、鏟土運輸機械、壓路機、叉車及工業(yè)搬運車輛、混凝土機械、工程作業(yè)車、挖泥船等。其中1998年液壓挖掘機出口1548萬美元(含合資企業(yè));鏟土運輸機械1510萬美元;壓路機644萬美元;叉車及工業(yè)搬運車輛3930萬美元;塔式起重機775萬美元;電梯1800萬美元(含合資企業(yè));混凝土機械997萬美元;工程作業(yè)車1838萬美元;挖船機1129萬美元。從上述出口額來分析，這些產品都有較好的出口前景。 從出口企業(yè)數量及規(guī)模來分析，具有出口產品的企業(yè)有近60多家，但規(guī)模都很小，出口市場多數是偶然性的機遇，處于被動地位，只有少數企業(yè)有連續(xù)出口的記錄。其中年出口額超過500萬美元以上企業(yè)只有7家，他們是林德廈門叉車有限公司、山東推土機股份有限公司、徐工集團進出口有限公司、安徽叉車集團公司、上海東風機械集團公司、上海三菱和蘇州迅達電梯有限公司。其他企業(yè)雖有出口訂單，但多數未納入正規(guī)的國際貿易渠道。
　　出口經營機制不規(guī)范

　　近幾年，我國工程建設機械出口總額徘徊不前的原因，除了產品技術水平和質量問題有一定影響外，主要是出口經營機制不規(guī)范，出口渠道與生產企業(yè)脫節(jié)，以工程建設機械為主的專營出口代理制和企業(yè)自身穩(wěn)定的銷售服務網沒有建立起來，而現有經營工程建設機械出口的貿易公司多達500家， 絕大多數沒有售后服務，沒有按地區(qū)建立穩(wěn)定的市場范圍，開拓了新市場也穩(wěn)不住，這種打一槍換一個地方的游擊戰(zhàn)銷售方式，對我國工程建設機械出口信譽、企業(yè)信譽、產品信譽都極為不利，嚴重阻礙了工程建設機械出口業(yè)務的發(fā)展。在出口渠道方面，改革開放以來，隨著市場經濟的發(fā)展，各種類型的進出口貿易公司與其他貿易公司一樣應運而生，這些公司通過各種信息渠道或援外工程項目進行轉手或轉口貿易，經營工程建設機械出口業(yè)務，沒有維修保障措施，有些生產企業(yè)連產品出口到什么地方都不知道。這種出口貿易方式，對整個行業(yè)產品出口發(fā)展是很不利的，造成出口市場繼承性與延續(xù)性差。

　　針對上述情況，對外貿易經濟合作部以[1999]外經貿政審函字第538號文《關于進出口經營權登記備案制有關事項的補充通知》， 要求規(guī)范進出口公司的業(yè)務范圍和有關貿易條例。同時，對外經濟合作部、海關總署、國家外匯管理局共同出臺了《規(guī)范進出口代理業(yè)務的若干規(guī)定》，其中規(guī)定代理人要全過程參與和跟蹤進出口代理業(yè)務和合同執(zhí)行情況。這些措施的出臺，將會使我國工程建設機械出口逐步納入規(guī)范的國際貿易渠道。

　　國際市場發(fā)展概況

　　進入90年代以來，建設機械市場出現平衡增長趨勢，平均每年增長5.2%左右，其中美國是最大的市場，銷售額達到180億美元，相當于歐洲的需求量，其次是中東、非洲市場。

　　據英國《金融時報》報道，1998年，國際市場的工程建設機械銷售額達750億美元以上。其中流通領域350～400億美元。 另據美國商務咨詢（Freedonia）集團提供的最新報告，到2001年， 世界工程建設機械設備的銷售額將增加到870億美元，呈穩(wěn)定增長趨勢。 這種穩(wěn)定增長，主要是因為亞洲、南美洲的經濟持續(xù)發(fā)展以及中東、東歐經濟環(huán)境的改善促成的。亞洲盡管發(fā)生了金融危機，但由于基礎設施建設、房地產開發(fā)等需求增長，對大中型工程建設機械產品需要仍然明顯，到2001年，需求量將達到165億美元， 占世界工程建設機械銷售額的1/5，亞洲金融危機過去以后，銷售額還將繼續(xù)上升。

　　北美地區(qū)，1996年以前工程建設機械市場處于上升階段，目前該地區(qū)的基礎建設已經比較完善，2001年以后，工程建設機械市場只有小幅增長。西歐北部地區(qū)大規(guī)模建設已過去，進入維護、維修及更新建設階段，中小型及多功能工程建設機械市場看好。在整個歐洲，特別是南歐和北歐地區(qū)，工程建設機械市場將好于往年。東歐的道路和橋梁水平比較低，也是今后幾年工程建設機械主要市場之一，如土石方機械、瀝青混凝土攪拌設備、攤鋪與壓實設備等，銷售量將高于以往平均水平。在美洲、非洲礦山開采用的工程建設機械、非公路用礦用汽車將大幅增長。

　　北美和歐洲大中型工程建設機械租賃市場開展得較好，但不會對新設備的購置造成太大的負面影響。在南美洲和工業(yè)化的亞洲地區(qū)，二手工程建設機械的需求一直有增長趨勢，由于工程投資緊缺，今后二手設備還會有一定市場。

　　由此可見， 我國工程建設機械出口潛力比較大。各企業(yè)應選擇穩(wěn)定的出口渠道做好產品出口的基礎工作，大力開拓海外市場。

　　加入“世貿”組織對出口有利

　　我國加入“WTO”以后，從總的發(fā)展趨勢看， 將促進我國產品的技術創(chuàng)新，加快工程建設機械行業(yè)的結構調整和企業(yè)經營機制的轉換，把企業(yè)進一步推向市場，以適應國際經濟環(huán)境的運作方式，提高出口企業(yè)的素質。

根據世貿組織有關條例，我國將享有多邊、無條件、穩(wěn)定的“普惠制”待遇。一方面，享受國外低關稅稅率后，更有利于我國的工程建設機械的出口，提高了競爭力；另一方面，通過低關稅進口國外先進可靠的配套零部件對我國工程建設機械行業(yè)技術創(chuàng)新、提高配套水平都極為有利，從技術性能指標方面又進一步提高了我國產品出口競爭力。在國內政策方面，企業(yè)可以利用近期國家出臺的一系列有關鼓勵和支持產品出口的相關政策，同時，國家又提供出口專項技術改造和雙高一優(yōu)、替代進口及擴大出口的財政貼息技術改造項目。各企業(yè)應充分利用這次發(fā)展機遇，在產品出口方面下功夫，開拓國際市場，千方百計擴大出口。

　　推動出口的思路和措施建設

　　我國加入“WTO”以后， 工程建設機械進出口貿易額上升和競爭加劇是必然發(fā)展趨勢，國外產品將更多地進入中國市場各企業(yè)對于這一點必須有充分的思想準備。美國目前是國際上工程建設機械最發(fā)達的國家，既是最大的出口國，也是最大的進口國。在其他海外市場，根據不同地區(qū)、不同用戶的要求和我國工程建設機械產品自身特點及水平，也有我們的市場份額。要擴大我國工程建設機械在國際市場上的份額，從目前行業(yè)狀況來看，總體思路要從兩個方面來考慮。一方面是企業(yè)自身如何創(chuàng)造出口優(yōu)勢，縮小差距。與國外知名企業(yè)相比，我國企業(yè)存在的主要問題是企業(yè)規(guī)模小，技術創(chuàng)新能力低，適應買方市場的能力差，出口產品技術水平有差距；另一方面，要有以市場為導向、改革為動力、聯合重組為手段，發(fā)展行業(yè)規(guī)模經濟的戰(zhàn)略思路。其目的的也是為了擴大出口替代進口，振興行業(yè)的發(fā)展。這些思路將在工程建設機械“十五”發(fā)展規(guī)劃中進行落實。

　　規(guī)范出口經營機制

　　擴大工程建設機械出口，首先必須規(guī)范出口經營機制，建議從兩方面著手。一是對具有進出口權的各種類型的外貿公司，國家主管部門應規(guī)范其進出口業(yè)務范圍，進行清理整頓。對經營范圍內的業(yè)務應按行業(yè)進行分類，特別是對于機電產品出口，除熟悉行業(yè)業(yè)務之外，還應具備資金、配件供應、售后服務等條件。我們希望國家能盡早采取措施，使各類外貿公司以現代化的機制促進各行各業(yè)的產品出口，搞好主營業(yè)務，樹立良好信譽；二是對于出口企業(yè)，除自營出口以外，應委托有能力有條件的外貿公司進行代理。出口企業(yè)還應協(xié)助外貿公司做好售后服務，以維護出口的信譽。要隨著業(yè)務量的擴大，逐步形成專業(yè)性的代理公司。

　　樹立團隊思想共同開發(fā)市場

　　目前工程建設機械行業(yè)已經獲得自營進出口權的企業(yè)有20多個，有的企業(yè)已在海外設立銷售點，我們建議這些銷售服務網點不僅僅要經營出口本企業(yè)的產品，還要根據當地的建設需求多方位的開拓市場，代理其他企業(yè)不同產品的出口業(yè)務。對出口外銷人員進行技術培訓，成為多面手，全面提高外銷人員的基本素質。銷售推土機的也能銷售裝載機、混凝土機械、叉車等產品。使這些企業(yè)自有的銷售服務網點經過自由選擇、相互聯合，逐步成為獨立的專門經營工程建設機械的股份制代理商社。

　　加強與對外建設公司的聯系

　　中外建設總公司、中國路橋對外建設總公司、水利水電對外建設總公司、中鐵對外建設總公司等單位在海外均有建設基地、辦事處，這些公司除對外建設中本身需要施工機械以外，也熟悉當地的情況，熟悉工程建設機械，通過他們的渠道，建立銷售工程建設機械的網絡，建議各企業(yè)聯合起來，由行業(yè)協(xié)會進行協(xié)調組織。

　　利用海外的銷售代理商

　　包括香港從事工程建設機械銷售的代理商等，通過他們在世界各地的銷售服務網點進行代理，在國內也要組織相應中介機構，組織產品貨源、供貨計劃、產品質量保證、維修服務的綜合管理工作。在國內交通方便的口岸組建工程建設機械維修配件供應的保稅倉庫，使海外用戶對我國的產品用得放心。