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常林壓路機(jī)后來(lái)者超越的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

常林股份有限公司規(guī)?;a(chǎn)壓路機(jī)的歷史并不長(zhǎng),是近幾年國(guó)內(nèi)壓實(shí)機(jī)械制

造行業(yè)中迅速成長(zhǎng)起來(lái)的一名新兵。2000年的銷量?jī)H61臺(tái),2001年銷量達(dá)到139
臺(tái),增幅為128%,在當(dāng)年10個(gè)行業(yè)主要廠家(以下行業(yè)數(shù)據(jù)均以此為準(zhǔn))中的
市場(chǎng)占有率為2.7%,名列第七位。到了2002年上半年,常林壓路機(jī)的銷量就達(dá)
到了214臺(tái),同比增幅達(dá)到了193%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同期行業(yè)的同比增幅22%,市場(chǎng)
占有率比去年同期擴(kuò)大了兩倍,達(dá)到了6%,已經(jīng)躍居行業(yè)第四。這一成績(jī)?cè)谏?
半年10個(gè)主要廠家中就有3家銷量同比出現(xiàn)下降的背景下,顯得格外搶眼,這充
分說(shuō)明,常林的壓路機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)認(rèn)可,正式步入了快速上升的成長(zhǎng)通
道,常林也成為了國(guó)內(nèi)壓實(shí)機(jī)械行業(yè)中成長(zhǎng)最快、最具潛力的企業(yè)。
  正如大家所熟悉的,常林是以生產(chǎn)裝載機(jī)而在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)中內(nèi)確立
了自己的位置,常林的3噸裝載機(jī)曾獲得同行業(yè)中唯一的最高質(zhì)量獎(jiǎng)項(xiàng),去年以
來(lái)市場(chǎng)占有率穩(wěn)居全國(guó)第一。眾所周知,國(guó)內(nèi)裝載機(jī)市場(chǎng)是工程機(jī)械市場(chǎng)中競(jìng)
爭(zhēng)最為激烈的,各廠家在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)手段層出不究。也正
是由于這種充分的競(jìng)爭(zhēng),使得各廠家樹(shù)立起了強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí),在
內(nèi)部管理和改革中普遍走在了工程機(jī)械乃至全國(guó)整個(gè)機(jī)械行業(yè)的前列,這樣的
競(jìng)爭(zhēng)也促使了國(guó)內(nèi)裝載機(jī)產(chǎn)品在性價(jià)比上建立起了明顯的優(yōu)勢(shì),從而將國(guó)外中
小噸位裝載機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)地?fù)踉诹藝?guó)門之外。常林也是這一競(jìng)爭(zhēng)的利益者,正是
通過(guò)裝載機(jī)市場(chǎng)近幾年來(lái)近乎殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮,常林在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量
控制、內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等各方面的能力得到了顯著提高,公司
上下普遍形成了“以用戶為關(guān)注焦點(diǎn)”的行為意識(shí),為用戶提供滿意的產(chǎn)品和
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為每個(gè)常林人努力的目標(biāo)。2002年上半年常林裝載機(jī)的銷量
達(dá)到了2142臺(tái),同比增長(zhǎng)71%,兩年來(lái)的累計(jì)增幅達(dá)到了188%。市場(chǎng)占有率有
7.7%上升到了10%,在裝載機(jī)行業(yè)的排名從第七位上升至第四位,充分顯示了強(qiáng)
勁的上升勢(shì)頭和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。常林的各項(xiàng)綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也在行業(yè)中名列前茅。
  尋求更大發(fā)展的常林人,在上世紀(jì)之末提出了“同心多元”的發(fā)展戰(zhàn)略,
在做強(qiáng)裝載機(jī)的同時(shí),自然而然地把眼光放到了同為工程機(jī)械的壓路機(jī)市場(chǎng)
上,這是一個(gè)具有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)需求和供應(yīng)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng),他們相信,常林人
完全有能力通過(guò)自己的努力,讓壓實(shí)機(jī)械的廣大用戶享受到更為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)
品和服務(wù)。他們成立了專門生產(chǎn)壓路機(jī)與平地機(jī)的道路機(jī)械分公司,開(kāi)始專注
于筑路機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn),壓路機(jī)成為常林三大主導(dǎo)系列產(chǎn)品之一。
  在細(xì)致研究了國(guó)內(nèi)壓路機(jī)市場(chǎng)之后,常林人提出了“以高性能的產(chǎn)品定位
市場(chǎng)、以一流的代理商拓展市場(chǎng)、以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格爭(zhēng)取市場(chǎng)、以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
鞏固市場(chǎng)”的針對(duì)性營(yíng)銷策略,把企業(yè)在裝載機(jī)經(jīng)營(yíng)中積累而成的強(qiáng)大的工程
機(jī)械方面的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力運(yùn)用到壓路機(jī)產(chǎn)品中
來(lái),全力打造別具特色的常林壓路機(jī)形象。
  以高性能的產(chǎn)品定位市場(chǎng)
  常林是壓實(shí)機(jī)械行業(yè)的后來(lái)者,雖然在經(jīng)驗(yàn)上不足,但卻有著明顯的后發(fā)
優(yōu)勢(shì)。因?yàn)闆](méi)有歷史包袱,就可以從當(dāng)前市場(chǎng)重點(diǎn)需求產(chǎn)品的最高技術(shù)檔次契
入。他們沒(méi)有貪大求全,而是先選擇了幾個(gè)公路施工中的常規(guī)品種,做好做
精,然后再逐步增加系列品種。他們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中,對(duì)國(guó)內(nèi)外同類型產(chǎn)
品進(jìn)行了廣泛的比較,吸收了現(xiàn)有壓路機(jī)的成熟技術(shù),結(jié)合國(guó)內(nèi)道路建設(shè)的特
點(diǎn),在技術(shù)參數(shù)上進(jìn)行了優(yōu)選,同時(shí)選擇了國(guó)內(nèi)外成熟、先進(jìn)的外購(gòu)配套部
件,從而保證產(chǎn)品具有更高的作業(yè)性能。比如常林的YZ18F全液壓振動(dòng)壓路機(jī)、
YZ16振動(dòng)壓路機(jī)、YZ18J機(jī)械式振動(dòng)壓路機(jī)、3YJ18/21三鋼輪靜碾壓路機(jī)等幾個(gè)
主要產(chǎn)品,在動(dòng)力配置、獨(dú)特的激振室結(jié)構(gòu)(振動(dòng)式)、鉸接式全液壓轉(zhuǎn)向、
兩套獨(dú)立的制動(dòng)系統(tǒng)、可視率達(dá)到47%的全封閉式駕駛室、美觀大方的流線型外
觀設(shè)計(jì)等方面都有獨(dú)到之處,主要參數(shù)達(dá)到了國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平,用戶反映常林壓
路機(jī)操作輕便、性能可靠、維修方便,與國(guó)內(nèi)同類型產(chǎn)品相比,具有更好的壓
實(shí)效果、更大的影響深度、更高的生產(chǎn)效率。這些產(chǎn)品投放市場(chǎng)不久,便受到
了用戶的熱烈響應(yīng),在今年五六月份,以上產(chǎn)品多次出現(xiàn)的供不應(yīng)求的熱銷局
面,在短短的一兩年內(nèi),這些產(chǎn)品的銷量都已經(jīng)居身于行業(yè)前列。這也就很好
地解釋了為什么常林人能以相對(duì)少得多的產(chǎn)品品種,卻能夠取得總銷量第四的
不俗戰(zhàn)績(jī)。
  以一流的代理商拓展市場(chǎng)
  常林對(duì)壓路機(jī)市場(chǎng)還不是非常熟悉,于是他們就找到了在裝載機(jī)市場(chǎng)中建
立了良好合作關(guān)系的代理商,通過(guò)代理商來(lái)更加貼近用戶,傾聽(tīng)用戶對(duì)壓路產(chǎn)
品的需求,同時(shí)也向他們介紹常林的壓路機(jī)產(chǎn)品。實(shí)踐證明,正是這一批分布
在全國(guó)各地的國(guó)內(nèi)一流的合作伙伴,把常林產(chǎn)品快速成功地介紹給了廣大用
戶。在一些重點(diǎn)地區(qū),由于雙方的精誠(chéng)合作,已經(jīng)使常林的壓路成為了用戶的
首先產(chǎn)品。
  以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格爭(zhēng)取市場(chǎng)
  常林人奉信企業(yè)與客戶應(yīng)該是一種互利互惠的關(guān)系,是相互依存的關(guān)系。
所以他們十分愿意與客戶分離自己在工程機(jī)械制造規(guī)模化的經(jīng)濟(jì)成果,在毛利
率屬于行業(yè)偏低的情況下,還是確定了一個(gè)讓用戶感到物超所值的價(jià)格,這當(dāng)
然就更加提高了常林產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,從而促成了薄利多銷的雙贏局面。
  以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)鞏固市場(chǎng)
  及時(shí)主動(dòng)的售后服務(wù)一直是常林在裝載機(jī)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),他們著力營(yíng)
造“產(chǎn)品是服務(wù)的核心,服務(wù)是產(chǎn)品的延伸”的服務(wù)理念,來(lái)爭(zhēng)創(chuàng)工程機(jī)械行
業(yè)中“服務(wù)第一”的品牌形象。常林正通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立和完善用戶產(chǎn)品服
務(wù)檔案,并推出500小時(shí)整機(jī)使用情況查詢服務(wù),以更主動(dòng)、更準(zhǔn)確、更快捷地
響應(yīng)用戶的服務(wù)需求,顯而易見(jiàn),常林人已經(jīng)把在裝載機(jī)產(chǎn)品中承諾的各種售
前售后服務(wù),向其全部用戶,當(dāng)然也包括給予他們信任的壓路機(jī)用戶進(jìn)行了兌
現(xiàn)。針對(duì)上半年壓路機(jī)銷量的成倍增長(zhǎng)所帶來(lái)的售后服務(wù)及配件供應(yīng)能力上的
瓶頸壓力,常林迅速擴(kuò)充和培訓(xùn)了售后服務(wù)人員,采取一切措施保證了配件供
應(yīng),以實(shí)際行動(dòng)取得了用戶的認(rèn)可和滿意。為滿足日益擴(kuò)大的用戶群體的服務(wù)
需求,常林按照利用當(dāng)?shù)厣鐣?huì)力量來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念,目前正大
力推行常林產(chǎn)品指定服務(wù)中心工作,尋找優(yōu)秀的本地服務(wù)合作伙伴來(lái)更好地滿
足用戶的服務(wù)需求,相信廣大常林用戶將越來(lái)越會(huì)享受到更高水平的服務(wù)質(zhì)
量。
  其實(shí),常從在壓路機(jī)產(chǎn)品上的成功并非偶然,采用上述策略同樣成功的還
有常林的平地機(jī)產(chǎn)品,在短短三年的時(shí)間內(nèi),常林就實(shí)現(xiàn)了從零到行業(yè)第二的
飛躍,2002年上半年銷量增幅達(dá)到了130%,1~5月份,在行業(yè)主要廠家中的市場(chǎng)
占有率達(dá)到了17%,位居行業(yè)第二。
  正如常林股份有限公司董事長(zhǎng)尚德鑫所說(shuō),“不管怎樣,我們常林人還是
壓實(shí)機(jī)械行業(yè)中的新兵,還有很多地方要向行業(yè)中的先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)。用戶的信
任是對(duì)我們的一種激勵(lì)與鞭策,面對(duì)我國(guó)加入WTO之后競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的壓路機(jī)市
場(chǎng),常林人只有通過(guò)自己的實(shí)實(shí)在在的工作,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)以及
更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)滿足用戶的需求,才會(huì)在常林在行業(yè)中的位置和今后更長(zhǎng)遠(yuǎn)的
發(fā)展。”
  走入七月的常林,公司正是熱火朝在,一邊是職工們戰(zhàn)高溫奪高產(chǎn),一邊
是攪拌機(jī)塔吊機(jī)轟鳴的建筑工地,常林人正抓緊時(shí)機(jī)對(duì)道路機(jī)械分公司的進(jìn)行
大規(guī)模技術(shù)改造,添置關(guān)鍵設(shè)備,提升加工能力,為明年的需求高峰期用戶提
供更多更優(yōu)質(zhì)的常林壓路機(jī)產(chǎn)品而忙碌著。我們有理由相信,到2005年,常林
人定會(huì)如期實(shí)現(xiàn)他們的“十五”奮斗目標(biāo),躋身于國(guó)內(nèi)壓實(shí)機(jī)械廠商的三強(qiáng)之
列!

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