國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)：廠商“狼羊博弈”何時(shí)休？

“我對(duì)國(guó)內(nèi)的推土機(jī)和裝載機(jī)有著很深的感情，也認(rèn)為這些是中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域今后在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。但目前，在代理這些產(chǎn)品的時(shí)候，我有很多感受，套用一句歌詞，那就是想說愛你不容易。”這是記者在詢問北京恒日工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理?xiàng)铖Y升有關(guān)鏟運(yùn)行業(yè)產(chǎn)品的代理情況時(shí)，他給出的回答。
　　“國(guó)外挖掘機(jī)代理服務(wù)費(fèi)在8000~10000元之間，而國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)的服務(wù)費(fèi)平均也就2000元?！睏铖Y升直言不諱地說，“在車輛、人員緊張的情況下，你說我會(huì)先去維修那個(gè)。”


　　制造商與代理商的“狼羊博弈”


　　“問題不僅僅是代理費(fèi)這么簡(jiǎn)單。”楊馳升說他不能理解制造商與代理商之間的關(guān)系怎么就演變成了狼與羊的關(guān)系。
　　楊馳升的困惑不難理解，因?yàn)橹圃焐膛c代理商之間理應(yīng)協(xié)作互助，而不是防范。
　　制造商需要合格、規(guī)范、強(qiáng)大、誠(chéng)信的代理商為其銷售產(chǎn)品、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提供經(jīng)營(yíng)資金、解決產(chǎn)品缺陷。培養(yǎng)和發(fā)展合格的代理商既是制造商的權(quán)利同時(shí)也是制造商的義務(wù)。
　　“但目前，在國(guó)內(nèi)的制造商看來，國(guó)內(nèi)的代理商規(guī)模太小、管理不規(guī)范、資金實(shí)力不夠、進(jìn)取心不強(qiáng)、市場(chǎng)開拓能力差等，似乎國(guó)內(nèi)代理商都不具備獨(dú)家銷售服務(wù)代理的能力?？墒菄?guó)外制造商幾年內(nèi)卻在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)了一批有實(shí)力、有能力可與廠商同舟共濟(jì)的代理。你說問題出在哪？”楊馳升說。
　　他認(rèn)為，代理制度的不規(guī)范是引發(fā)矛盾的關(guān)鍵所在。銷售政策的不嚴(yán)肅、不連續(xù)性，不同時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)有不同的政策，公司領(lǐng)導(dǎo)和主管業(yè)務(wù)員有不同的政策，關(guān)系好壞有不同的政策；銷售政策隨時(shí)、隨意可以改變，甚至關(guān)系商家性命的產(chǎn)品代理權(quán)也可以隨意任命或取消。在價(jià)格和返利政策上，制造商可能會(huì)掙錢多就多給代理商些，掙錢少就少給點(diǎn)，甚至有些廠家銷售人員還經(jīng)常幫助代理商盤點(diǎn)利潤(rùn)。
　　但這么一弄，代理商自然會(huì)考慮在服務(wù)上長(zhǎng)期投入到底是誰(shuí)受益？在代理商問題沒有界定之前，代理商更不會(huì)去考慮服務(wù)品牌問題。楊馳升說，博弈過程中可能會(huì)達(dá)成暫時(shí)的平衡，但最終雙方都要受損。
　　因此，他呼吁盡快建立規(guī)范的獨(dú)家代理商體系已刻不容緩。過去許多國(guó)外品牌希望和國(guó)內(nèi)品牌合作的部分原因就是銷售渠道和用戶資源，但現(xiàn)在國(guó)外品牌已經(jīng)發(fā)現(xiàn)可以自己在中國(guó)尋找代理商資源，按照國(guó)際慣例建立自己的營(yíng)銷渠道來維護(hù)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。所以在國(guó)外品牌來到中國(guó)后迅速利用優(yōu)越條件搶走了相對(duì)好的，有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩?。中?guó)的代理商資源本來就稀缺，如果國(guó)內(nèi)廠家還停留在對(duì)代理商指指點(diǎn)點(diǎn)、把代理商當(dāng)下級(jí)單位，認(rèn)為代理商是靠制造商養(yǎng)活的認(rèn)識(shí)水平上，那么留下來合作的永遠(yuǎn)是二、三流的代理商。


　　服務(wù)品牌缺失


　　楊馳升認(rèn)為，缺乏以客戶為中心強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，是國(guó)內(nèi)品牌無法和國(guó)外品牌相比的重要因素。他以裝載機(jī)為例，中國(guó)的裝載機(jī)工廠減價(jià)的空間已經(jīng)沒有了，而且因減價(jià)給用戶帶來的好處沒有了太大的意義，產(chǎn)品除了質(zhì)量問題而停工，帶來的損失加起來要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于降價(jià)的收益，由此產(chǎn)生的抱怨對(duì)品牌的負(fù)面影響將是長(zhǎng)期的。
　　“現(xiàn)在大家的理念是，低質(zhì)低價(jià)，便宜了就不應(yīng)該還想要什么服務(wù)?！睏铖Y升說，所以裝載機(jī)降價(jià)的時(shí)候，七八千元是毛毛雨、幾萬(wàn)元制造商們也能瀟灑地面對(duì)，但要在服務(wù)上多投1000元，卻不知要開多少次會(huì)，下多大決心。如此一來，代理商難免處于“兩頭擠”的狀態(tài)：產(chǎn)品是誰(shuí)賣的，用戶當(dāng)然會(huì)先找誰(shuí)，否則將丟掉這個(gè)客戶；制造商會(huì)認(rèn)為你賺了我的整機(jī)錢就應(yīng)該把服務(wù)做好。不行的話我就取消你的代理資格。
　　楊馳升說，我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量問題既然在生產(chǎn)過程難以控制，理應(yīng)在服務(wù)上多投入進(jìn)行彌補(bǔ)，但目前工程機(jī)械行業(yè)特別是裝載機(jī)行業(yè)的服務(wù)僅停留在“救火”水平上，服務(wù)能力、服務(wù)投入和服務(wù)收益都只是最低點(diǎn)。
他說，我國(guó)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、技術(shù)含量與國(guó)際品牌相比，差距在短期內(nèi)難以解決，但如果制造商能與代理商一起精誠(chéng)合作，制造商在服務(wù)上增加投資，完全可以在服務(wù)水平上超過國(guó)外品牌。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而提高我國(guó)產(chǎn)品在用戶中的品牌形象。