少投多得的商機代理工程機械
挖掘機、推土機、壓路機等這些都是重工企業(yè)生產(chǎn)的機械設(shè)備,而且價格不菲。拿挖掘機
來說,現(xiàn)代約76萬-78萬元、小松86萬元左右、上海彭浦為58萬元,沃爾沃最貴,為103萬元。
這些大型機械設(shè)備的銷售是由代理商來做的。一臺設(shè)備近百萬元的價位讓人望而生畏,其
實,只要有了生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán),做這類機械設(shè)備的代理可以說是零投入。
投資前提:對市場十分熟悉
山東濟(jì)南的張先生從事土方工程已經(jīng)6年有余,這6年間所有工程幾乎都是租機械設(shè)備來完
成的。租賃機器價格是驚人的,張先生舉例說,壓路機的租賃按月計算,每月在1.6萬-1.8萬
元之間,即使有關(guān)系找熟人,價位也在1萬元以上;挖掘機如果按照土方計算,價格為1.8-2.0
元/平方米,如果按照小時計算,每小時要200元;推土機按月租賃,也在1萬元以上。
后來一次偶然的機會,張先生結(jié)識了鞠湖眾興機械有限公司總經(jīng)理田先生,眾興公司做機
械代理在當(dāng)?shù)厥遣诲e的,是洛陽一拖、上海彭浦的一級代理商。
轉(zhuǎn)變就一瞬間,在咨詢田先生后,張先生決定做上海彭浦的二級代理。
回到濟(jì)南考察市場,恰好張先生準(zhǔn)備代理的品牌在濟(jì)南乃至山東市場是個空白。
但是,面臨的新問題是新的品牌打市場的難度。于是,張先生一邊辦理公司及相關(guān)手續(xù),
一邊在朋友中間宣傳彭浦產(chǎn)品和承諾及時到位的維修,令人欣慰的是產(chǎn)品價格優(yōu)勢及較姨的性
能很快在很多朋友之間得到認(rèn)可。
現(xiàn)在,張先生一邊忙于公司產(chǎn)品展示廳的建設(shè),一邊搜集客戶以及準(zhǔn)客戶的信息,在公司
正式開業(yè)前,已經(jīng)預(yù)定出去了7臺機器。
蕪湖眾興機械有限公司是一級代理商,一般來說,一級代理商最初從事的行業(yè)都是和機械
生產(chǎn)或者工程施工有關(guān)系的,這樣就有足夠的關(guān)系可以拿到一級代理權(quán),然后往下授權(quán)發(fā)展二
級代理商。
田先生說,大型的機械設(shè)備因其身份的特殊性,終歸不像汽車的銷售那樣火爆。一般新公
司開業(yè),在初期能銷售出3臺機器,就已經(jīng)能保證公司的運轉(zhuǎn)了。
市場分析:銷售市場前景光明
現(xiàn)在,國家大搞建設(shè),尤其最近,國家南水北調(diào)等大工程已經(jīng)開工,幾乎所有的機械都被
調(diào)集到了南水北調(diào)等工程工地。
目前,我國液壓挖掘機的年產(chǎn)銷量也不到1萬臺。而機械設(shè)備市場供不應(yīng)求,這樣就帶動
機械設(shè)備銷售市場前景光明。
1.官方消息:隨著國家多項基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的蓬勃發(fā)展,估計到2005年,基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)工
業(yè)建設(shè)的土石方及裝卸工作量將比現(xiàn)在增長1.5倍,從而為發(fā)展挖掘機等大噸位土方工程機械
提供了良好的市場發(fā)展空間。
2.數(shù)據(jù):預(yù)計到2005年全國液壓挖掘機的需求量達(dá)到1.6萬臺,30噸以上大型機的需求量
可達(dá)1400-1500臺,40噸以上級液壓挖掘機的市場需求量為300-400臺;另外,需求裝載機
25000臺,120馬力以上推土機5000臺,鏟運機1000臺,平地機1000臺,壓路機8000臺,工程起
重機1.1萬臺,叉車2萬臺。液壓挖掘機市場超過了任何一類工程機械產(chǎn)品的增長速度。
贏利分析:“零收入”賺錢取百萬
所謂的零投入并非絕對的一分錢就不花。
要做機械設(shè)備的代理,前提是你必須要有自己的公司,這樣廠家或者上級代理商才能授權(quán)
給你。
廠家把樣品機器帶過來,工作就可以開展了。
如果客戶有意買某型號機器,必須要將交付一部分定金,代理公司匯報廠家。然后幫助客
戶完成貸款、擔(dān)保等一切手續(xù),客戶交首付款,等銀行、保險等方面手續(xù)齊備后就可以通知廠
家發(fā)設(shè)備了。
代理公司的贏利在哪里?當(dāng)然是賺取全部的進(jìn)出價格差,因為這一過程,代理商沒有投入
任何資金。
做代理只要用心經(jīng)營,是很容易拿到廠家返利的,比如,公司年銷售時在10臺以上,總部
每臺給返利1萬元。
據(jù)記者了解,濟(jì)南市代理某品牌的公司,年銷售100多臺,按照一臺贏利4萬元計算,一年
贏利400余萬元,加上返利,一臺收入約500萬-600萬元。
經(jīng)營步驟
1.辦公司:和廠家或者上級代理公司建立關(guān)系,開辦自己的公司,申請代理。
2.選擇品牌:要選擇本區(qū)域沒有的品牌代理,一般某個地區(qū)的品牌代理是壟斷的,因為存
在一個授權(quán)的問題??梢赃x擇較新的品牌,比如上海彭浦。
3.考察市場:考察本地區(qū)機械設(shè)備的市場需求狀況,以及這個品牌的市場潛力。
4.選擇廠址:代理機械設(shè)備一定要有場地來展示機械,選擇機械設(shè)備比較集中的地段,另
外要靠近重要交通干線。
5.保險和按揭:機械設(shè)備是價格昂貴的物品,很少有全款買下的,幾乎所有的人都采取分
期付款的方式。所以在公司正式經(jīng)營前,必須由廠家和當(dāng)?shù)劂y行簽訂合同,由保險公司來擔(dān)
保。
6.人員:對于代理商來說,最重要的是聘請有市場開拓能力的業(yè)務(wù)人員,尤其是新打市場
的品牌。
風(fēng)險分析:避免相關(guān)糾紛
雖然不需要很大的資金投入,但也不是沒有風(fēng)險,畢竟沒有風(fēng)險的生意是不存在的。
因為需要按揭貸款,所以客戶和銀行以及保險公司產(chǎn)品的糾紛也就不可避免。假如客戶拒
絕按時交納貸款,代理商也很難脫了關(guān)系。