工程機械代理在未來幾年將逐步發(fā)展成區(qū)域獨家代理
工程機械代理從發(fā)展趨勢來看,在未來幾年將逐步發(fā)展成區(qū)域獨家代理。工程機械代理商
也將為爭取區(qū)域獨家代理展開競爭,通過在區(qū)域內(nèi)增加新的代理分銷點、實現(xiàn)信息化改造、實
行多元化投資股份制運作等,以爭取著名制造商的信任。
由此需解決的問題是:存放樣機收購問題。多數(shù)代理商都希望制造商在自己的場地多存放
樣機,以顯示自身實力。制造商考慮到資金回流,都希望代理商能多收購樣機。
考慮到代理商實力有限,可以采取規(guī)定存放期的辦法,超過規(guī)定時間由代理商收購。
代理商多家代理。代理商為了增加銷售量等原因,總是代理不同制造商的不同產(chǎn)品。制造
商可以利用自身的主導(dǎo)地位,嚴(yán)格要求代理商相同產(chǎn)品系列只能代理一家。
對代理商培訓(xùn)問題。國內(nèi)代理商多數(shù)是民營企業(yè),有的企業(yè)素質(zhì)、管理和技術(shù)水平不高。
制造商應(yīng)對他們進行系統(tǒng)的、經(jīng)常的企業(yè)管理、市場策劃、營銷組織等方面的培訓(xùn),改變過去
主要只對其產(chǎn)品介紹、維修服務(wù)等方面的培訓(xùn),這也是制造商培養(yǎng)忠誠代理商的有效途徑。
制造商還可嘗試與代理商合作組建股份制區(qū)域銷售公司,這樣便于形成緊密合作、榮辱與
共的利益共同體,使代理商成為制造商的一個子公司,制造商與代理商不同利益的矛盾將轉(zhuǎn)
化。