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涅磐重生三年代理人之專業(yè)修煉

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

鷹能翱翔長空是因為經受了生命的洗禮,三年代理人在職業(yè)生涯的關鍵階段只有刻苦修煉,方能脫胎換骨、涅磐重生,結束難熬的“三年之癢”。

 

鷹是世界上壽命最長的鳥類,一生的年齡可達70歲??墒呛苌儆腥酥?,要活這么長的壽命,在其生命的中期必須做出艱難而重要的決定。鷹活到40歲的時候,爪子開始老化,無法有力地抓住獵物;喙變得又長又彎,翅膀也越加沉重,飛翔十分吃力。這時,它只有兩種選擇:一是等待死亡;二是重整再生。

 

選擇重整再生的鷹,要經過痛苦更新的過程。首先要努力飛到山頂,在懸崖筑巢,渡過漫長而又痛苦的150天。這段時間,要用力將又長又彎的喙擊打巖石,直到完全脫落,然后等候新的喙長出來;再用長出的新喙將指甲一根一根地拔出來;再將羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛長出后,鷹又可以翱翔廣闊的天空,續(xù)走后30年的生命旅程。

 

從業(yè)三年后的代理人就好比活到40歲的鷹,由于心態(tài)疲憊、知識陳舊、技巧過時、資源匱乏,銷售進入瓶頸,在從業(yè)的第三年選擇離司。據不完全統(tǒng)計,從業(yè)三年離司的業(yè)務員占總離司人數(shù)的45%,因此從業(yè)第三年也被稱為“三年之癢”。三年代理人離司的主要問題集中在以下幾點:

 

心態(tài)疲憊,產生職業(yè)倦怠。三年的時間對行業(yè)、公司的優(yōu)勢習以為常,對存在的問題過分放大,以偏概全、心態(tài)失衡、失去斗志。并且在從業(yè)生涯中,沒有對個人發(fā)展合理規(guī)劃,面對客戶拒絕,產生職業(yè)倦怠,失去發(fā)展欲望。

 

客戶匱乏,拜訪資源稀缺。從業(yè)三年業(yè)務員周邊的客戶基本耗盡,一些代理人沒有走向市場的勇氣和信心,沒有掌握新的客戶開拓法,最終由于客戶資源匱乏,出門找尋不到展業(yè)的方向,困死在家中。

 

閉門造車,技能知識陳舊。成年人成長的瓶頸在于固有的經驗、學識占據了主導,成為了自我學習的阻力和障礙。三年代理人掌握了一些銷售知識和經驗后,自我感覺良好,展業(yè)還在使用三年前的方法,殊不知過往的方式已經被淘汰。

 

隨心所欲,工作習慣懶散。個別三年代理人銷售展業(yè)增員工作全憑個人喜好,受天氣、氛圍、心情影響強烈,三天打魚兩天曬網,沒有形成固定模式。對展業(yè)過程中的潮起潮落無法適應,在個人銷售處于低潮時無法堅持選擇離司。

 

面對以上問題,三年代理人若無法剖析自我、加強學習,檢視自我、摒棄惡習,則可能半路夭折、半途而廢;唯有積極進取、發(fā)憤圖強、重新振作、涅磐重生,才能在未來越走越久、越走越好。如何有效地度過“三年之庠”,三年代理人要做好“KASH”專業(yè)修煉。

 

修煉一:K(knowledge,知識)

 

專業(yè)的知識是推銷的基礎,三年代理人必須熟練掌握專業(yè)知識的修煉。

 

產品條款學習。就目前客戶需求而言,產品可分為教育、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、投資理財?shù)阮愋?。三年代理人是否能夠熟練掌握每個產品的條款,在進行產品解釋時不致產生歧義,誤導客戶,需要多加學習,融會貫通。條款學習心得如下:制作產品名片夾,將每個產品條款內容寫在小卡片,按需求分門別類裝進名片夾中,隨時隨地可以學習或供客戶觀看。

 

分紅知識學習。近年來各家保險公司積極推出各種分紅理財產品,對于不確定的紅利預期,如何通過對公司、產品的介紹,將客觀的紅利數(shù)字轉化成宏觀的購買需求,是三年代理人成為新一代銷售精英須掌握的技能。分紅知識學習步驟:一是掌握最新經濟咨詢:金融風暴、通貨膨脹、股票基金債券等;二是掌握理財觀念:選擇比努力重要;分流比集中重要;將來比現(xiàn)在重要;法律比情感重要;方式比結果重要;三是掌握公司實力:成長歷史、文化積淀、投資項目、利潤分配。

制度經營學習。每個保險企業(yè)都有營銷的基本制度,俗稱《基本法》?!痘痉ā肥侵敢N售伙伴在公司成長發(fā)展的根本大法;是幫助營銷人員規(guī)劃職業(yè)生涯的方向指南;是搭建營銷隊伍根基的重要支柱。每位營銷伙伴都要熟讀《基本法》、會用《基本法》,使之成為日常展業(yè)、增員、隊伍發(fā)展的重要依據。

 

展業(yè)技巧學習。展業(yè)技巧有四大階段:普通業(yè)務員階段是學習如何說;三年代理人要學習如何問;營銷高手學習如何“空”(空則通,隨時與客戶保持一致暢通的言語思路);最高境界學習如何“震”(如何震撼對方)。掌握銷售三大法寶:點頭與微笑、贊美與鼓勵、提問與聆聽。熟練掌握各種話術:電話邀約話術、效用推銷話術、產品解說話術、促成話術等。

 

修煉二:A(attitute,態(tài)度)

 

態(tài)度是成功的基石,三年代理人在知識及技能基本成熟后,成熟的心態(tài)將為更上新臺階奠定基礎。

 

價值觀修煉。價值觀涵蓋了對行業(yè)的認同、對公司品牌的認同、對企業(yè)文化的認同、對團隊氛圍的認同。三年代理人要認同行業(yè):救死扶傷、護幼防老、家庭理財;認同品牌:尊重感、成就感、安全感;認同企業(yè)文化:成長、關愛、知性;認同團隊氛圍:積極、團結、快樂、健康。

品德修煉。三年代理人要具備以下特質:誠實——言行一致;正直——明辨是非;豁達——寬容別人;成熟——分寸得當。三年代理人的品德要求包括:1、忠實于公司:不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說;2、誠實:沒有對公司及客戶虛偽欺騙的行為;3、金錢觀:正確對待金錢與個人成長的關系;4、保守秘密:無準確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚,要對公司及客戶雙負責。

 

心態(tài)修煉。三年代理人要充滿積極的心態(tài),回避消極的心態(tài)。要時刻具備感激的心態(tài):感激傷害你的人,因為磨煉了你的心志;感激欺騙你的人,因為增進了你的見識;感激鞭打你的人,因為消除了你的惰性;感激遺棄你的人,因為教導了你的自立;感激絆倒你的人,因為強化了你的能力;感激斥責你的人,因為助長了你的智慧。

 

職業(yè)修煉。三年代理人要向職業(yè)化轉變,職業(yè)化的標志為:專業(yè)知識和技能;兢盡職守的職業(yè)精神;嚴格遵守的職業(yè)規(guī)則。同時具備敬業(yè)、責任、創(chuàng)新、學習、感恩的職業(yè)精神。

 

修煉三:S(skill,技巧)

 

壽險推銷極富創(chuàng)造性,是一門深奧的學問,它綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識,三年代理人展業(yè)技巧修煉如下:

 

客戶開拓。能否長期從業(yè),并取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的關鍵在于源源不斷的客戶資源,掌握客戶開拓的技巧尤為重要。一般而言,客戶開拓技巧有:緣故法、陌生拜訪法、個人觀察法、上街咨詢法、轉介紹法。三年代理人在緣故客戶耗盡后,基本上都使用轉介紹法。轉介紹法的基本步驟為:取得客戶對銷售人員服務的認同;由銷售人員提供姓名或范圍,喚醒客戶記憶;通過了解,對轉介紹客戶進行資格確認,鎖定目標人物;并詢問是否還有其他人選。

 

銷售流程學習。銷售成功與否,是否遵照銷售流程進行至關重要,銷售的程序為:準備、接洽、推銷效用、推銷商品、拒絕處理、促成、索取介紹、售后服務。在具體銷售時,三年代理人時常會忽略準備、接洽、推銷效用等環(huán)節(jié),直接進入商品銷售,導致目的明顯,客戶抵觸,銷售失敗。因此,要掌握銷售七步曲:第一步列名單、第二步邀約、第三步洽談、第四步跟進、第五步簽單、第六步售后服務。

 

需求分析。三年代理人要結合客戶的不同需求,為不同人群客戶設置完善的家庭保障計劃。就保險需求而言,可分為:重疾保險、意外保險、養(yǎng)老保險、投資理財保險、子女教育保險。需求分析的步驟:一是收集客戶家庭情況;二是挖掘深層次需求;三是確認主要投保對象;四是根據客戶需求確認險種;五是根據客戶的風險大小確定保額;六是根據客戶的經濟實力確定保費。

 

組合行銷。三年代理人要根據客戶自身特點、利益及需求,將商品合理搭配,以滿足客戶的需求。商品組合的意義:對客戶而言彌補單一商品的不足,獲得更全面的保障;對代理人而言體現(xiàn)專業(yè)性,提高銷售效能。商品組合的優(yōu)勢:一是滿足各類客戶的不同需求;二是豐富保險產品的保障項目;三是方便各類條款的功能包裝;四是避免理財方式的硬性比較;五是便于保險計劃的靈活調整。商品組合的基本形式:主險+附加險、分紅+健康、養(yǎng)老+投資、健康+意外。

 

修煉四:H(habit,習慣)

 

習慣決定性格,性格決定命運,三年代理人要養(yǎng)成良好的習慣,做好如下自我管理,才能保證在未來到達成功的彼岸。

 

心情管理。營銷工作中客戶的拒絕、展業(yè)的艱辛在所難免,三年代理人要時刻保持自信、樂觀、積極、正面的心態(tài),做好心情管理。每當面對問題時,不失望、絕望、憤怒、暴躁,保持陽光般的笑容,從容應對困難的挑戰(zhàn),微笑面對每一天。在心理上做自己的對手,用積極樂觀戰(zhàn)勝消極悲觀。

日常學習管理?;顒永蠈W到老,三年后代理人雖然掌握了一定的專業(yè)知識和銷售技巧,但離營銷高手的要求還相距甚遠,要養(yǎng)成不斷學習的習慣。日常學習包括:想(思考個人短板及彌補的方式),聽(善于傾聽,多方面獲取信息),寫(多做記錄,將所感所知以文字的形式進行記錄),說(養(yǎng)成日常開口練習話術的習慣),教(教會別人成就自我),做(理論轉化成實踐,養(yǎng)成動手的習慣)。

 

活動量管理。每日之事有私事、鎖事、行銷之事,時間管理就顯得尤為重要。有效使用好每一天,要形成每日固定的工作模式,如每天5個電話約訪、每天3個面談、每天1個需求保障分析。只有保持堅持不懈的拜訪計劃,才能保證業(yè)績長青。俗語說的好:每天一訪,就地陣亡;每天二訪,形同下崗;每天三訪,搖搖晃晃;每天四訪,基本正常;每天五訪,步入小康;每天六訪,黃金萬兩;每天七訪,走向輝煌。

 

活動工具管理。對于每日的工作,三年代理人要養(yǎng)成使用活動工具記錄的習慣?!豆ぷ魅罩尽肥菭I銷人員用于記錄銷售活動中有關客戶的信息資料及接洽拜訪情況。做好《工作日志》的記錄,可有的放矢,提高拜訪質量;可掌握庫存,充分利用資源;可掌握訊息,創(chuàng)造成功契機;可樹立專業(yè)形象,提升服務品質;可發(fā)掘潛力,延伸市場。

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