如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng),把生產(chǎn)企業(yè)與代理商緊緊地捆在了同一條生死鏈上,共同的利益促使他們必須團(tuán)結(jié)一致,并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路中,代理商的位置舉足輕重,那么!作為生產(chǎn)企業(yè),如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商,而不失市場(chǎng)先機(jī)呢?
首先應(yīng)該闡明的是:雖然代理商也屬于經(jīng)銷(xiāo)商的范疇,但并非所有經(jīng)銷(xiāo)商都可以稱(chēng)謂為代理商,因?yàn)槲覀兯傅拇砩淌轻槍?duì)某一品牌在廠家指 定的市場(chǎng)范圍內(nèi)所行使的獨(dú)家代理權(quán)。對(duì)不同的企業(yè)而言,其代理商設(shè)置又不一樣!有的廠家只設(shè)省級(jí)市場(chǎng)總代理,如:四川總代理,云南總代理,由省級(jí)代理商再 下設(shè)二、三級(jí)(市、縣)代理商;有的廠家直接選擇全國(guó)省會(huì)城市為主要市場(chǎng)區(qū)域來(lái)設(shè)置代理商,如:成都總代理、武漢總代理;還有廠家按西南、東北等大片區(qū)劃 分形式設(shè)置總代理。雖然代理商設(shè)置方式各有不同,但選擇代理商的目的卻是一樣,那就是借助代理商的分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。所以,廠家對(duì)代理商的 選擇務(wù)必慎重!
一、代理商的信譽(yù)度不容含糊
做商人首先講的是信譽(yù),而代理商的信譽(yù)是直接體現(xiàn)在其企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中,一定程度上,作為代理商(企業(yè))的法人代表,其個(gè)人的信譽(yù)直接影 響到企業(yè)的發(fā)展。1998年,廣東一家知名企業(yè)到成都選擇代理商,在入圍的六家企業(yè)中,有一家個(gè)體戶(hù)相比之下起步較晚、規(guī)模很小,連送貨的面包車(chē)都沒(méi)有一 輛,但卻就是這家個(gè)體戶(hù)取得了代理權(quán)!我不得其解,后來(lái)我問(wèn)這家企業(yè)老總,他講:“當(dāng)初以這家的實(shí)力連競(jìng)標(biāo)的資格都沒(méi)有;有一天,我在西南食品城看見(jiàn)他們 夫妻倆服務(wù)態(tài)度很好,我讓助理有意偽裝成是專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)冒牌產(chǎn)品的,如果他們?cè)敢饨?jīng)銷(xiāo),我們可給其豐厚的利潤(rùn)回報(bào),結(jié)果他們堅(jiān)決不賣(mài)!這就是我為什么邀請(qǐng)他們 參加競(jìng)標(biāo)的原因。到產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的那一天,他提前半小時(shí)就到達(dá)了賓館,而有的商家還遲到了幾十分鐘,我看中的是他個(gè)人的信譽(yù)”。其結(jié)果正如他所料,那家個(gè)體 戶(hù)后來(lái)不但把市場(chǎng)做起來(lái)了,還成了成都有名的經(jīng)銷(xiāo)商,目前已是擁有一家數(shù)百萬(wàn)資產(chǎn)的食品經(jīng)貿(mào)公司。
從上面的例子不難看出,對(duì)代理商商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查了解是最重要的一環(huán),對(duì)那些雖然擁有一定渠道網(wǎng)絡(luò)、但信譽(yù)不好的商家,我們寧可不要,以絕后患!
二、代理商的實(shí)力很關(guān)鍵
代理商的綜合實(shí)力是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素,一般情況下作為代理商單位應(yīng)該是注冊(cè)資金在50萬(wàn)以上,具備法人資格的合法企業(yè),并應(yīng)有二 年以上同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。在硬件方面:應(yīng)有足夠的倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸車(chē)輛,具備一定終端配送能力;從軟件而言:應(yīng)有一定的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道;在組織結(jié)構(gòu)上,應(yīng)有市場(chǎng) 部、財(cái)務(wù)部等健全的職能機(jī)構(gòu)與管理體系。
三、具備高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
有無(wú)組織嚴(yán)密、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是我們區(qū)分代理商和一般批發(fā)商的重要條件。單一從事批發(fā)業(yè)務(wù)的,也許就是一個(gè)老板和幾個(gè)小工就可以完 成,而代理商卻是能夠做市場(chǎng)的,這里的做市場(chǎng)不是守門(mén)等客,而是按照自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),是一個(gè)產(chǎn)品如何從上架到下架的過(guò)程, 最終讓市場(chǎng)接受、讓消費(fèi)者認(rèn)同,市場(chǎng)份額的增減是最有力的說(shuō)服。所以選擇代理商時(shí),不要單看其網(wǎng)絡(luò)大小、資金多少,他有無(wú)善戰(zhàn)的軍隊(duì),是你產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的 關(guān)鍵。
四、具有團(tuán)隊(duì)精神
一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)該應(yīng)有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工會(huì)把公司當(dāng)成自己的家,為了公司奮斗目標(biāo),他們會(huì)緊緊團(tuán)結(jié)在一起,把公司的理念實(shí)在地融入到自己的每一份工作中。
具有團(tuán)隊(duì)精神的企業(yè),有自己的親和力和凝聚力,能把職工的心緊緊連在一起,他們會(huì)為職工考慮更多,讓員工能充分施展自己的才華,從而調(diào)動(dòng)其向心力。
相反,團(tuán)隊(duì)精神不強(qiáng)的企業(yè),往往人心渙散、人才流失、管理紊亂,極不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,如果企業(yè)選擇這樣的代理商只能是有弊無(wú)益,即便成功,也只是曇花一現(xiàn)。
五、如何做代理商選擇的調(diào)查工作
代理商選擇的調(diào)查工作決不是同幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單地交流而已,更不是幾位領(lǐng)導(dǎo)人在某城市的走馬觀花,看看就行!科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該組成專(zhuān)人或委托專(zhuān)業(yè)策劃公司進(jìn)行細(xì)致深入地調(diào)查分析。在調(diào)查中應(yīng)從以下幾個(gè)主要方面入手:
1、經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)分布情況:如在成都有華豐市場(chǎng)、西南食品城、府河市場(chǎng)等食品經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)。
2、各市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商情況:包括經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。
3、經(jīng)銷(xiāo)商在同行業(yè)中的對(duì)比度:主要指經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、口碑及在同行業(yè)的影響力。
4、了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售與服務(wù)策略:可以通過(guò)該經(jīng)銷(xiāo)商以前或正在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、深入分析他們一貫的市場(chǎng)策略和售后服務(wù)工作開(kāi)展方式。
5、了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情況。
6、經(jīng)銷(xiāo)商的資金及債務(wù)情況。
最后,根據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查的情況、進(jìn)行淘汰篩選,然后確定意向性代理商名單,通過(guò)公開(kāi)競(jìng)標(biāo)選擇最佳代理商,這之前,企業(yè)產(chǎn)品的推廣說(shuō)明也是很重要的步驟??傊?,代理商的選擇一定要細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn),才能立于不敗之地,達(dá)到步步為贏!
當(dāng)然,除了上述影響代理商選擇的因素外,企業(yè)自身實(shí)力的大小也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的得與失,企業(yè)的規(guī)模與中間商合作的能力、企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng) 銷(xiāo)政策也會(huì)影響渠道的規(guī)劃。總的來(lái)講,企業(yè)有“規(guī)模大、聲譽(yù)高、財(cái)力厚、管理強(qiáng)”這些優(yōu)勢(shì),那么在選擇代理商、控制銷(xiāo)售渠道方面就會(huì)有更大的主動(dòng)權(quán),達(dá)到 與代理商合作的雙贏。
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