近年來，鋼價不斷探底，業(yè)內(nèi)對鋼材后市幾乎失去了信心。大多數(shù)商家在不看好后市的情況下，為了規(guī)避跌價風(fēng)險，便壓縮了直接向鋼廠的訂貨量。這樣一來，市場銷售壓力逆向地傳遞到了上游企業(yè)，一些鋼廠特別是一些中小型鋼廠的廠內(nèi)庫存居高不下，銷售渠道不暢，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品變現(xiàn)的能力。相對大型鋼廠而言，中小型鋼廠抵御市場風(fēng)險的能力較弱，不少企業(yè)急于在銷售中想方設(shè)法地回籠資金，以維持廠內(nèi)正常的生產(chǎn)秩序。為此，今年初有些鋼廠推出了一種新的銷售方式，被稱為鋪貨銷售。

市場風(fēng)險催生現(xiàn)貨交易新方式

鋪貨銷售是在前期鋼廠庫存前置銷售方式上發(fā)展起來的。這說明當(dāng)傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營利潤微薄的時候，不僅各大交易網(wǎng)站的銷售方式會與時俱進地改變，現(xiàn)貨交易也在確保交易雙方安全和共擔(dān)市場風(fēng)險方面作出了探索。

去年下半年，一些鋼廠為了加快銷售節(jié)奏，把廠內(nèi)多余庫存運送到傳統(tǒng)鋼材集散地進行銷售。這樣的銷售方式既可隨時隨地便于客戶提貨，又能使鋼廠及時回籠資金。此外，這種方式還激發(fā)了一部分有資金實力企業(yè)的積極性，愿意先墊付一部分資金為送貨鋼廠實施反托盤，銷售后立馬結(jié)清賬款。這種銷售方式實施一段時間后，鋼廠庫存有所下降。鋼廠為了降低成本，進行科學(xué)合理排產(chǎn)，維護銷售渠道正常運轉(zhuǎn)，于是在廠商雙方共同商量下，又推出定時、定量、定價的“三定”鋪貨銷售方式。 

“三定”鋪貨銷售方式的具體內(nèi)容如下：一為定時，廠商為了共同分擔(dān)市場風(fēng)險，每月定時結(jié)清賬目，定價由原來的月定價變?yōu)檠▋r，這樣也就加快了銷售節(jié)奏，使鋼價更能接近地氣，在一定程度上降低了市場風(fēng)險；二為定量，鋼廠每月在收到鋼貿(mào)商很少一部分定金后，即送額定的貨到指定倉庫，鋼貿(mào)商必須每旬按規(guī)定銷售一定量的鋼材，鋼廠則承諾不再另行組織銷售；三為定價，廠商每旬初以當(dāng)?shù)貙嶋H銷售價格為基礎(chǔ)，下浮30元/噸~50元/噸作為代理銷售費用。

實施“三定”鋪貨銷售后，廠商攜手并肩，有效地規(guī)避市場風(fēng)險，共同應(yīng)對低迷行情。鋼貿(mào)商按照協(xié)議，交付10%~20%的保證金，并負(fù)責(zé)完成當(dāng)旬銷售任務(wù)；鋼廠按照協(xié)議，每月運送一定量的鋼材到指定倉庫。在實際操作中，一家鋼貿(mào)商每月的訂貨量不能少于1萬噸。每旬一訂的話，僅僅依靠單個企業(yè)的力量，很難銷售這么多鋼材。為此，往往以一家鋼貿(mào)企業(yè)為主，組織3家~5家鋼貿(mào)商聯(lián)手銷售，確保在“三定”框架下，及時協(xié)助鋼廠回籠資金。

合作共贏依靠廠商誠信維系

這種鋪貨銷售方式，對一些資金短缺的鋼貿(mào)商來說，無疑是一大福音。業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營占用的資金量較大，一般由三部分資金組成：一部分是打給鋼廠的訂金，約占全額付款的30%；一部分是已經(jīng)付清賬款的鋼材，在運輸途中或已到達(dá)指定倉庫，成了商家的庫存；還有一部分是支持企業(yè)日常工作的流動資金。也就是說，鋼貿(mào)商做1噸鋼材的生意，須占用約3噸鋼材的資金量。由于資金運作成本很高，在行情低迷時，鋼貿(mào)商即使有30元/噸~50元/噸的差價利潤，到時候一結(jié)賬十有八九也是虧損的。特別是一些貸款的鋼貿(mào)企業(yè)，經(jīng)常出現(xiàn)利息成本也收不回來的情況，更不用說賺錢了。

實施鋪貨銷售的方式后，對鋼貿(mào)商來說，可以省卻鋼材在運輸途中的全部成本，由鋼廠負(fù)責(zé)把所需鋼材先期運送到指定倉庫，鋼貿(mào)商只須支付10%~20%的保證金，就擁有對到庫鋼材的銷售權(quán)。當(dāng)然，要提貨的話，就必須付足全款。為了降低資金占用成本，商家會要求終端客戶帶款提貨。這樣一來，對于大多數(shù)資金短缺的鋼貿(mào)商來說，都有能力完成交易全過程。

由于交易的資金成本低，鋪貨銷售方式一推出市場，就受到鋼廠和鋼貿(mào)商的歡迎。一些實力不濟的小鋼貿(mào)商抱團經(jīng)營，共同承擔(dān)支付定金的責(zé)任，多付多銷售，少付少銷售。鋼廠方面則只須負(fù)責(zé)按協(xié)議運送鋼材，并承諾將鋼材全權(quán)交由協(xié)議戶銷售，就能及時回籠資金。

鋪貨銷售在一定程度上緩解了鋼貿(mào)商資金短缺的問題，同時也在一定程度上加快了鋼廠的銷售節(jié)奏。但是，在實際經(jīng)營中，一種好的交易方式也需要經(jīng)營雙方的誠信來維持。一旦行情在短時間里大起大落，廠商這樣的合作是否還能繼續(xù)下去呢？這對鋼廠和鋼貿(mào)商都是實實在在的考量。當(dāng)行情大漲時，鋼廠可能因為獲利少，要求鋼貿(mào)商加價后再履行協(xié)議；當(dāng)行情大跌且超過鋼貿(mào)商支付的定金額度時，鋼貿(mào)商就有可能不要訂金，也不再履行銷售協(xié)議。因此，在實施鋪貨銷售時，廠商雙方要換位思考，碰到問題并不可怕，可怕的是缺少真誠的心。發(fā)現(xiàn)問題后，雙方?jīng)Q不能回避，要直面問題，通過協(xié)商來妥善解決問題。只有這樣，鋪貨銷售才有可能找到立足生根之地，并進一步發(fā)展完善。