時(shí)間就是速度、效率就是金錢。現(xiàn)在的科技飛速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快，市場(chǎng)也是越來(lái)越細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)更是越來(lái)越激烈，導(dǎo)致客戶的需求也越來(lái)越難以預(yù)測(cè)和把握；很多經(jīng)銷商在缺乏市場(chǎng)把控或管理不善等原因，經(jīng)常會(huì)造成許多商品庫(kù)存不同程度的積壓。若產(chǎn)品的出現(xiàn)大量積壓時(shí)，不僅占用了公司運(yùn)作資金，耗費(fèi)人力、物力，也使公司的管理成本、獲利成本增加，拉長(zhǎng)了產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期，降低了公司的整體利潤(rùn)，影響公司的發(fā)展，嚴(yán)重的還會(huì)使銷售流通公司陷入青黃不接，資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致癱瘓。

保持合理庫(kù)存雖然是一個(gè)十分復(fù)雜的問題，而在江蘇某地區(qū)做區(qū)域代理的原經(jīng)理，則對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的公司庫(kù)存卻很有一套簡(jiǎn)單且實(shí)用的觀點(diǎn)。


1、做好市調(diào)，合理要貨


代理商要經(jīng)銷某種產(chǎn)品，首先要認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，找出區(qū)域市場(chǎng)的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫(kù)存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)買力等因素大致確定要貨數(shù)。以原經(jīng)理所在的行業(yè)電磁爐產(chǎn)品為例，市場(chǎng)總量在上升，但又有各檔次需求的變化，這就要求代理商不僅要品牌在區(qū)域市場(chǎng)的占有率，還要具體到某型號(hào)的銷售比例，以確定各型號(hào)的要貨量。比如電磁爐，高端電磁爐在原經(jīng)理所代理的區(qū)域內(nèi)，占所有銷售總量在30%左右，原經(jīng)理所經(jīng)營(yíng)的品牌的產(chǎn)品能占10%的比例，因此他每次訂購(gòu)自己代理的品牌高端電磁爐時(shí)總是保持在要貨總量的15%以內(nèi)；中低檔電磁爐在原經(jīng)理區(qū)域內(nèi)銷售狀況良好，所有總銷量在60%左右，原經(jīng)理代理的產(chǎn)品能占30%的比例，他則對(duì)中低檔電磁爐的訂購(gòu)量一般大于總要貨量的40%左右。增加的這大于10%的比例，是考慮了市場(chǎng)波動(dòng)的因素而防止斷貨。


2、勤跑終端，了解要件


原經(jīng)理說(shuō)，像他這樣的銷售企業(yè)要保持合理庫(kù)存而不積壓，既不易，也不難。他有這幾點(diǎn)體會(huì)：第一、自己親自深入了解市場(chǎng)。這樣既可以了解自己，又可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。更能了解自己的銷售能力，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)的方略，同時(shí)還能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售能力，市場(chǎng)占有量。平時(shí)有空閑時(shí)，既要了解現(xiàn)有市場(chǎng)，又要了解潛在市場(chǎng)。既要了解本地市場(chǎng)，又要了解周邊市場(chǎng)。自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者,就要經(jīng)常去鍛煉自己的市場(chǎng)調(diào)查的能力，要下氣力搞好市場(chǎng)調(diào)查。通過深入調(diào)查市場(chǎng)而深入了解市場(chǎng)，從而制定合理的商品庫(kù)存計(jì)劃。第二、自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，每天直接從事具體的經(jīng)營(yíng)，相對(duì)而言，原經(jīng)理認(rèn)為自己是對(duì)市場(chǎng)的了解更為具體，因此，對(duì)于保持合理庫(kù)存，他是最有發(fā)言權(quán)。


3、監(jiān)控終端，日?qǐng)?bào)銷量


做代理就是做銷售流通，不同的時(shí)期如五一、十一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等大型傳統(tǒng)休假日，也是商品消費(fèi)的節(jié)日，消費(fèi)往往不定性，需求量難于一時(shí)把握，加上終端賣場(chǎng)的采購(gòu)送貨退貨手續(xù)煩瑣，很容易出現(xiàn)斷貨或長(zhǎng)時(shí)間某型賣不動(dòng)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)受到損失。因此，原經(jīng)理則要求下屬每天都要把自己所有終端的進(jìn)銷存上報(bào)并輸入電腦進(jìn)帳以備分析時(shí)查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時(shí)均能對(duì)終端各處庫(kù)存了如指掌。


4、制訂政策，加快周轉(zhuǎn)


銷售政策影響庫(kù)存變化，這一點(diǎn)是不可置疑的。一般終端經(jīng)銷商按批發(fā)價(jià)進(jìn)貨的同時(shí)，原經(jīng)理就會(huì)給予階段性的政策獎(jiǎng)勵(lì)，如終端經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的額度，或者在廠家分配的額度內(nèi)，就可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。但是原經(jīng)理這種做法產(chǎn)生的后果是終端經(jīng)銷商及渠道內(nèi)的庫(kù)存某段時(shí)間內(nèi)大量增加，形成庫(kù)存積壓。為了較好地將銷售獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為銷售成果，原經(jīng)理則改變了以往市場(chǎng)政策，采用終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對(duì)某個(gè)型號(hào)的獎(jiǎng)勵(lì)，使終端經(jīng)銷商不但拿到廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，還獲得來(lái)自銷售的利潤(rùn)。這樣不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化，而且加快了原經(jīng)理產(chǎn)品的實(shí)際周轉(zhuǎn)。


5、少進(jìn)少出、快進(jìn)快出


原經(jīng)理講，像他這樣的小型代理商，在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)該是盡量降低庫(kù)存，從整體和原則上講是正確的，其好處是：一是降低經(jīng)營(yíng)成本。少進(jìn)少出、快進(jìn)快出，盡量保持零庫(kù)存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉(zhuǎn)。二是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。大進(jìn)貨，高庫(kù)存，在市場(chǎng)飽和及銷售淡季的時(shí)候，容易造成大量積壓。在價(jià)格動(dòng)蕩劇烈時(shí)期，要冒價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。低庫(kù)存即可規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)。


與此同時(shí)，低進(jìn)貨、低庫(kù)存的缺陷也是顯而易見的，主要表現(xiàn)在供應(yīng)不及時(shí)，以至脫銷。其二、下線分銷商失去主動(dòng)性。低進(jìn)貨、低庫(kù)存令自己的終端分銷商手中無(wú)貨，從而失去經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。再者，影響企業(yè)信譽(yù)及市場(chǎng)的鞏固、擴(kuò)大。供應(yīng)不及時(shí)和脫銷最易影響企業(yè)信譽(yù)。特別是一些老客戶，幾次脫銷以后，他們會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，認(rèn)為我們是惜售而等待漲價(jià)，或者認(rèn)為自己代理的這條供貨渠道不可靠，轉(zhuǎn)而尋找其他供貨渠道。


原經(jīng)理因此得出一個(gè)結(jié)論：“低庫(kù)存”并非合理庫(kù)存，硬性規(guī)定或一味追求“低庫(kù)存”，在實(shí)際中容易碰釘子而應(yīng)該遵守“少進(jìn)少出、快進(jìn)快出”原則。


6、密切關(guān)注，集中清庫(kù)。


每個(gè)公司都會(huì)有產(chǎn)品的更替，原經(jīng)理所代理的電磁爐電子行業(yè)更替節(jié)奏更是非常快。新產(chǎn)品上市了，那些被淘汰下來(lái)的老產(chǎn)品是需要原經(jīng)理解決處理的問題。要是公司銷售人員對(duì)老產(chǎn)品的清庫(kù)重視不夠，老產(chǎn)品則會(huì)由一款發(fā)展到兩款甚至更多，慢慢地就會(huì)積壓成為“死庫(kù)存”，產(chǎn)品功能跟不上潮流，也許永遠(yuǎn)都賣不出去了。所以每次公司有新產(chǎn)品上市時(shí)，原經(jīng)理則一方面選擇良好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，進(jìn)行分銷上柜，另一方面將終端老產(chǎn)品統(tǒng)一收回到公司，集中銷售，而后實(shí)行定點(diǎn)主推，從而徹底清庫(kù)銷售。


7、因時(shí)因地，精確配額


很多做銷售流通的企業(yè)都知道，因時(shí)因地而保持的庫(kù)存量，才是合理的庫(kù)存量。原經(jīng)理認(rèn)為保持合理的庫(kù)存量要顧及如下因素：第一、地理位置因素。如是百貨商場(chǎng)、超市賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等終端售點(diǎn)，就應(yīng)始終保持較高量的庫(kù)存。而地處偏遠(yuǎn)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣城終端售點(diǎn)，其庫(kù)存量就要適當(dāng)減少。第二、季節(jié)因素。如地處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的終端售點(diǎn)，農(nóng)忙與農(nóng)閑季節(jié)銷售量差距明顯，其庫(kù)存量當(dāng)然也要有差距。第三、一些銷售特殊時(shí)期，如春節(jié)、元旦、國(guó)慶、五一等時(shí)期，其銷量與平時(shí)有差距，庫(kù)存量也須有差別。


上述幾點(diǎn)因素，均是原經(jīng)理在制定庫(kù)存計(jì)劃時(shí)主要考慮的因素。因?yàn)樽龅搅艘驎r(shí)因地制宜，庫(kù)存量就不會(huì)走向極端，既不會(huì)形成大庫(kù)存積壓而增加經(jīng)營(yíng)成本，又不至供不應(yīng)求而脫銷。