中國(guó)的照明行業(yè)企業(yè)集中在珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲兩個(gè)地區(qū)，其中珠江三角洲照明企業(yè)發(fā)展比較早，摸著石頭過河，走在了市場(chǎng)發(fā)展的前面；但是長(zhǎng)江三角洲的照明企業(yè)更加重視企業(yè)的內(nèi)部管理和外部營(yíng)銷，兩手抓，兩手都要硬，不但在電工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中走到珠江三角洲的前面，而且，在照明行業(yè)，也表現(xiàn)出了咄咄逼人的氣勢(shì)。照明行業(yè)企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化說白了也就是企業(yè)主的做事風(fēng)格。不同的區(qū)域文化造就了不同的企業(yè)主的做事風(fēng)格，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也表現(xiàn)出了不同的發(fā)展軌跡。廣東的民營(yíng)企業(yè)也是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)中生命力最強(qiáng)的，不但創(chuàng)業(yè)早，而且已經(jīng)擁有了非常多的名牌。但就目前的照明行業(yè)來說，發(fā)展還不成熟，還要經(jīng)過一個(gè)大浪淘沙的過程。只有充分利用人才、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，管理住發(fā)展中的人才的企業(yè)才是能夠快速發(fā)展的企業(yè)。

珠江三角洲民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及病癥：
一、低層次運(yùn)營(yíng)、缺乏戰(zhàn)略：
1、 一流企業(yè)資本運(yùn)作，二流企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)，三流企業(yè)生產(chǎn)制造。廣東的民營(yíng)企業(yè)多數(shù)是在從事生產(chǎn)制造，就連對(duì)營(yíng)銷與服務(wù)的重視也不夠，更不要談資金與品牌運(yùn)作了。而只是停留在產(chǎn)品（款式與價(jià)格）層次的運(yùn)作，已經(jīng)不適合現(xiàn)有規(guī)模、有品牌的發(fā)展中企業(yè)了，很多民營(yíng)企業(yè)整合為多元化集團(tuán)勢(shì)在必行。
2、 沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，追求眼前利潤(rùn)，只在乎企業(yè)一時(shí)半會(huì)的促銷-----創(chuàng)造不出特色。生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)開發(fā)沒有太多的投入、沒有投資意識(shí)、營(yíng)銷管理缺乏控制，這是中國(guó)目前企業(yè)失敗的主要因素。
3、 理念滯后（營(yíng)銷理念）：
1) 沒有創(chuàng)新意識(shí)，只是模仿。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)建設(shè)等方面。
2)先有產(chǎn)品后有市場(chǎng)，根據(jù)成本定價(jià)格的錯(cuò)誤。
3)競(jìng)爭(zhēng)觀念的落后。很多都是盲目跟隨，只有充分對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)、特色進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)證，再進(jìn)行投資、開發(fā)項(xiàng)目，并組建科學(xué)的組織團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略才能搶占市場(chǎng)份額。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)過一個(gè)大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的過程。
4、創(chuàng)業(yè)時(shí)期比較理智，但是發(fā)展階段就是走一步是一步，如96年前廣東電工企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力實(shí)力壓過浙江，可是96年后浙江發(fā)展迅猛，有飛雕等一批優(yōu)秀的以營(yíng)銷為企業(yè)核心功能的企業(yè)脫穎而出，并帶動(dòng)了整個(gè)長(zhǎng)江三角洲電工行業(yè)的發(fā)展。時(shí)至現(xiàn)在，長(zhǎng)江三角洲的電工企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力已經(jīng)超過了珠江三角洲。電工行業(yè)的前車之鑒反映出廣東企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位的模糊，主要是忽視營(yíng)銷管理與人才引進(jìn)。
5、當(dāng)初是敢想敢干，敢于摸著石頭過河；現(xiàn)在卻跟不上飛速發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，沒有將企業(yè)的戰(zhàn)略方向目標(biāo)的確定放在一個(gè)高度上去考慮。江浙的深厚文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)得非常明顯。廣東是走一步看一步，江浙是謀定而后動(dòng)。
二、人才結(jié)構(gòu)老化、多數(shù)不勝任者占據(jù)公司的主要領(lǐng)導(dǎo)職位；人才戰(zhàn)略產(chǎn)生管理內(nèi)耗：
1、元老級(jí)人物隨著公司的發(fā)展而不斷的升職，最后成為各個(gè)部門的主管。公司在不同時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)是不同的，元老級(jí)人物思維僵化，自以為是，無功勞也有苦勞的思想根深蒂固，不接受新的思想，造成企業(yè)失去活力。甚至很多不勝任的元老級(jí)管理者借口學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，抓住三根救命稻草（《把信送給加西亞》、《沒有任何借口》、《誰動(dòng)了我的奶酪》）來給自己開脫責(zé)任。他們首先用《把信帶給加西亞》來說教員工，逃避自己的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。這其中恐怕有很多人也并不知道該如何領(lǐng)導(dǎo)，要求員工超人式的去完成任務(wù)。接著用《沒有任何借口》來要求員工絕對(duì)地服務(wù)和執(zhí)行，不要去思考指令的意義，甚至最好員工都不要思考，以免讓人看出破綻，哪怕是領(lǐng)導(dǎo)指鹿為馬時(shí)，也不要有任何借口。最后，當(dāng)計(jì)劃或執(zhí)行徹底失敗時(shí)，不少的管理者便最后用《誰動(dòng)了我的奶酪》來讓員承擔(dān)全部責(zé)任，并拿著書卷起鋪蓋走人！而他們自己則坐在大班椅上搖晃著嘆息，“為什么我手下就沒有羅文呢？再去江湖招些人吧？”，“我勸天公重抖擻，不拘一格降人才”！這個(gè)時(shí)候，需要有高級(jí)人才帶來企業(yè)主思維上面的變革，沖擊力也最大。
2、高級(jí)人才一般與企業(yè)主合作型起步，但最后容易分離，正所謂“相間恨晚，分手恨晚”，于是很多企業(yè)主“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，對(duì)于引進(jìn)人才“很受傷”。最后，只有給引進(jìn)人才帶個(gè)緊箍咒，這還是可以理解和接受的?？涩F(xiàn)在很多企業(yè)主采用了“賽馬”而不是“相馬”的人才策略，讓新引進(jìn)人才與公司元老一起比賽，互相勾心斗角來平衡關(guān)系。精明的企業(yè)主則在旁邊坐山觀虎斗，欣賞這場(chǎng)由自己導(dǎo)演的職場(chǎng)政治大戲。殊不知這種職場(chǎng)政治是企業(yè)管理的最大弊端，造成的管理內(nèi)耗可以使企業(yè)癱瘓而找不到病因。
3、 即使有了好的策劃方案，如果沒有好的執(zhí)行者也是無能為力。部分企業(yè)主以為只要把人才的營(yíng)銷方案拿到，由自己原來的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行就可以萬事大吉了，誰知道到后來卻讓企業(yè)陷入被動(dòng)。再完美的方案如果得不到好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行，也會(huì)于事無補(bǔ)的，何況有的企業(yè)主喜歡讓高級(jí)人才留下方案，然后排擠其走人。于是很多高級(jí)人才也善于和企業(yè)主玩“螳螂捕蟬，黃雀在后”的游戲，往往在方案策劃上給企業(yè)留下一個(gè)或幾個(gè)定時(shí)炸彈，這種炸彈必須由策劃人自己執(zhí)行的時(shí)候才能適時(shí)發(fā)現(xiàn)和拆除。筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，他多次在電工照明行業(yè)跳槽，多次設(shè)計(jì)定時(shí)炸彈，曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)總是在其走后發(fā)生區(qū)域經(jīng)理因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)而被公司辭退或自動(dòng)離職的等惡性事件。企業(yè)主往往不以為然，可是，一個(gè)經(jīng)常更換區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)是無法讓經(jīng)銷商穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的。
三、制度不系統(tǒng)、不規(guī)范；培訓(xùn)不被重視、不務(wù)實(shí)：
1、 很多管理制度漏洞百出，只針對(duì)點(diǎn)不針對(duì)面。企業(yè)上下不理解諸如ISO9001的意義，還有營(yíng)銷部門在企業(yè)內(nèi)部的地位和作用。同時(shí)，作為上游生產(chǎn)企業(yè)也要帶動(dòng)下游經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)。很多公司物流方面的不順暢，不在人的因素，而是沒有相關(guān)的制度規(guī)范；新產(chǎn)品無合理的開發(fā)制度。一些制度華而不實(shí)，不能適合企業(yè)，反而會(huì)成為執(zhí)行中的障礙和員工的笑柄。必須做到“有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究”。
2、 一方面企業(yè)主抱怨沒有忠誠(chéng)合適的人才，另一方面又不注意從原有的員工中進(jìn)行選拔與培訓(xùn)，為企業(yè)培養(yǎng)后備干部。很多企業(yè)的人力資源部門只知道給自己好處的人員安排工作，而不能完成為企業(yè)培養(yǎng)人才的基本工作。
四、新產(chǎn)品開發(fā)閉門造車；開發(fā)程序本末倒置：
1、開發(fā)出來的新產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求、或者適合哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售等問題缺乏和營(yíng)銷部門的溝通，最后，新產(chǎn)品開發(fā)很多，但實(shí)際上在市場(chǎng)上適銷對(duì)路的卻很少。很多企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)的信息來源多數(shù)是經(jīng)銷商直接和企業(yè)主反映的市場(chǎng)信息，存在區(qū)域局限性的問題。營(yíng)銷部門從市場(chǎng)搜集回來的有效信息因?yàn)樵诹鞒毯统绦蛏系你暯硬焕?，不能被重視?
結(jié)果是，開發(fā)部不斷的改良和創(chuàng)新出不能確定市場(chǎng)有沒有需求的新產(chǎn)品，然后問營(yíng)銷部門，這個(gè)產(chǎn)品能不能賣？甚至，強(qiáng)行要求營(yíng)銷部門安排銷售。
2、新產(chǎn)品開發(fā)的程序：
新產(chǎn)品可行性分析：首先要考慮的是新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意圖、市場(chǎng)定位、賣點(diǎn)、銷量預(yù)測(cè)、促銷方法、及推廣費(fèi)用等。此項(xiàng)工作由商務(wù)部主持，開發(fā)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部配合。
新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)：開發(fā)費(fèi)用預(yù)測(cè)、開發(fā)周期，項(xiàng)目負(fù)責(zé)為開發(fā)部。
出手版樣品以確定效果，并召開由開發(fā)部、商務(wù)部、生產(chǎn)部參加的新產(chǎn)品鑒定會(huì)。
通過鑒定認(rèn)為適合市場(chǎng)銷售而且有利潤(rùn)的新產(chǎn)品，小批量試制，同時(shí)，進(jìn)一步確認(rèn)模具、工藝流程的缺陷，以利改善。（開發(fā)部負(fù)責(zé)）
將樣品發(fā)給區(qū)域經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理指定的經(jīng)銷商，征求他們的意見（款式、色調(diào)、配置、定價(jià)等）。意見反饋時(shí)間為一周（商務(wù)部負(fù)責(zé)）。
綜合商務(wù)部、生產(chǎn)部的意見，由開發(fā)部最終決定產(chǎn)品的定型。
投入生產(chǎn)。
適銷對(duì)路的新產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上滿足顧客的需求，才能有利于企業(yè)的發(fā)展
五、內(nèi)外重點(diǎn)不明，不能以市場(chǎng)為中心：
1、 照明產(chǎn)品雖然科技含量低，但是技術(shù)含量高，關(guān)鍵在于營(yíng)銷（不僅僅是銷售）。所以，確定營(yíng)銷在企業(yè)內(nèi)部的中心地位是成功的關(guān)鍵。一定要明確營(yíng)銷部門的要求就是最高指示，其他部門要做好相應(yīng)的配合工作。
2、營(yíng)銷手段單一：“木桶理論”：木桶盛水的多少，不是取決于最長(zhǎng)邊，而是取決于最短邊。營(yíng)銷策略：4PS，很多企業(yè)失敗是沒有把4P組合好，各個(gè)環(huán)節(jié)的組合取決于最弱的，而且要看是否能夠集中優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位。現(xiàn)有照明企業(yè)的營(yíng)銷策略中的價(jià)格（Price）、（促銷）Promotion是最強(qiáng)的；而產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）是最弱的。而實(shí)際市場(chǎng)需求則相反，Product and Place應(yīng)該做得非常好，至于price and promotion則可以通過經(jīng)銷商在市場(chǎng)上去完成。
3、外部營(yíng)銷應(yīng)該以品牌建設(shè)為主，而不是一味的強(qiáng)調(diào)銷售。知名度不等于品牌，轟動(dòng)效應(yīng)不等于轟動(dòng)效率。效應(yīng)出來后一定要把握時(shí)機(jī)，把效應(yīng)變?yōu)樾剩?
六、利潤(rùn)獲取與分流上有弊端。
1、利潤(rùn)獲?。浩髽I(yè)主總說不賺錢，或者只知整體，不知重點(diǎn)獲利項(xiàng)目與虧損項(xiàng)目。很多企業(yè)產(chǎn)品系列繁雜，沒有突出的拳頭產(chǎn)品在市場(chǎng)上沖鋒陷陣，而利潤(rùn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售又沒有一個(gè)確切的統(tǒng)計(jì)。如此這樣如何引進(jìn)新設(shè)備？如何進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)？如何鞏固強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)？如何做大弱勢(shì)市場(chǎng)？
2、分流：投資回報(bào)率的可行性分析方案是否有？新產(chǎn)品開發(fā)的可行性分析方案是否有？企業(yè)利潤(rùn)如何分流才能保證企業(yè)的快速滾動(dòng)發(fā)展。
七、企業(yè)文化建設(shè)落后，管理概念及分工不清晰：
1、 很多企業(yè)主是把自己的企業(yè)向一個(gè)大家庭、大學(xué)校、私有軍隊(duì)的方向去建設(shè)的，也就是說，家長(zhǎng)式的管理。事實(shí)告訴我們可以有家族式的產(chǎn)業(yè)，但是必須運(yùn)用社會(huì)化的管理?，F(xiàn)有在各企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷總監(jiān)充其量只能是銷售總監(jiān)。
2、 生產(chǎn)與營(yíng)銷在管理上沒有分離。主要表現(xiàn)在沒有專管營(yíng)銷的副總經(jīng)理。同時(shí)，營(yíng)銷副總的專業(yè)水平以及在企業(yè)里面的地位也決定著企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作的重視程度?？v觀那些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的如藥品、保健品，快速消費(fèi)品等成熟行業(yè)，都是非常重視營(yíng)銷服務(wù)工作的，而且，更多的是將營(yíng)銷與服務(wù)作為企業(yè)的核心功能。
3、 照明民營(yíng)企業(yè)的責(zé)任：
1) 提供先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式
2)出幾個(gè)象樣的品牌
3) 成為中國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)
八、信息系統(tǒng)建設(shè)落后、服務(wù)意識(shí)淡薄、道德欠佳：
1、 只有信息到老板這里才有用，而且，必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如：在非典時(shí)期的殺菌管生產(chǎn)與銷售。很多信息沒有歸口部門管理，無互動(dòng)、無分析、無跟蹤。企業(yè)內(nèi)部信息更是復(fù)雜?，F(xiàn)有的OA等辦公系統(tǒng)沒有實(shí)際的用處。
2、 企業(yè)對(duì)外品牌傳播沒有列入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。很多企業(yè)的網(wǎng)站就象名片一樣簡(jiǎn)單，不但不能形象的展示企業(yè)的實(shí)力與特點(diǎn)，而且，就連一些聯(lián)系方式也是陳舊過期的，更有甚者早已不能登陸。至于和其他媒體之間的合作，也多數(shù)是隨意性的行為，而不是連續(xù)性的傳播計(jì)劃。
3、 服務(wù)意識(shí)淡薄。重視一時(shí)的承諾與宣傳，忽視長(zhǎng)久的堅(jiān)持與服務(wù)。廣告存在很大的欺騙性。很多企業(yè)在面臨市場(chǎng)信譽(yù)與利潤(rùn)的取舍時(shí)，毫不遲疑的選擇利潤(rùn)而丟掉市場(chǎng)信譽(yù)。以至市場(chǎng)越來越難做，利潤(rùn)也隨之越來越難賺。
4、 道德欠佳。拖欠生產(chǎn)工人工資，致使企業(yè)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，而不能找到足夠并且合適的員工來保證生產(chǎn)。強(qiáng)迫營(yíng)銷人員留下保證金，有的甚至不能兌現(xiàn)按照原有銷售政策應(yīng)得的提成，致使被離職的營(yíng)銷人員或者管理人員告到主管部門而被罰款。
雖然，存在著以上的病癥，但是，因?yàn)橛行袠I(yè)基地優(yōu)勢(shì)，珠江三角洲照明行業(yè)這輛超級(jí)貨車還是保持著一定的速度快速發(fā)展。筆者衷心的希望，企業(yè)主能夠在此時(shí)能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)的仔細(xì)按照以上所列病癥給自己的企業(yè)做一下自我診斷，免得企業(yè)在行業(yè)快速發(fā)展的過程中掉隊(duì)或者翻車。 郭云平