1.6國外工程機(jī)械企業(yè)巨頭的紛紛進(jìn)入，使國內(nèi)市場競爭更趨于激烈。

　　如果說中國加入WTO前幾年是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的話，對于2004年后的國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。由于中國政府嚴(yán)格履行入世的承諾，國內(nèi)為外商提供了大量的并購?fù)顿Y機(jī)會(huì)，同時(shí)中國政府也為并購創(chuàng)造著越來越適宜的環(huán)境。2004年在珠海召開的全球經(jīng)濟(jì)論壇上，國務(wù)院副總理吳儀、全國人大副委員長成思危、國資委主任李容融都先后公開表示，中國已經(jīng)制定了相關(guān)政策，允許境外投資者通過并購MMA和BOT信托等方式進(jìn)行投資，允許外商投資企業(yè)在國內(nèi)上市，鼓勵(lì)跨國公司參與國有企業(yè)的重組和處置，鼓勵(lì)國有大型企業(yè)，特別是運(yùn)行良好的大型國有和國有控股企業(yè)引入國內(nèi)外戰(zhàn)略投資者，以解決長期以來沒有得到有效處理的歷史包袱、人員負(fù)擔(dān)和長期發(fā)展問題。在此大環(huán)境影響下，2004年4月26日，世界工程機(jī)械制造巨頭卡特彼勒公司宣布，自即日起，整體并購中國工程機(jī)械行業(yè)第七大企業(yè)——山東山工機(jī)械有限公司。10月19日，卡特彼勒與山工機(jī)械正式簽約，11月24日卡特彼勒與山工簽署了并購及股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。2005年1月25日，卡特彼勒集團(tuán)又宣布將在青島市建立一個(gè)中國研發(fā)中心，該研發(fā)中心為卡特彼勒全資擁有并獨(dú)立管理，旨在加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，加速將卡特彼勒技術(shù)引入其在中國的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝中，為主機(jī)和零部件項(xiàng)目提供技術(shù)支持。短短幾個(gè)月時(shí)間，卡特彼勒就完成了其中國本土化戰(zhàn)略的初步部署。

　　與此同時(shí)，徐工集團(tuán)繼與卡特彼勒、利勃海爾等多家公司成功合作后，于2004年12月與德國蒂森克虜伯公司再次攜手成立力士（徐州）回轉(zhuǎn)支承有限公司，此次合資項(xiàng)目總投資為480萬美元，外方占投資比例的60%，合作期限為50年，合資公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為年產(chǎn)10000套滾道直徑小于1290mm的回轉(zhuǎn)支承。加上此前成立的羅特艾德回轉(zhuǎn)支承有限公司，使得德國蒂森克虜伯公司在國內(nèi)高端回轉(zhuǎn)支承的生產(chǎn)中占有絕對主導(dǎo)地位。據(jù)報(bào)道，目前徐工集團(tuán)出讓控股權(quán)的外資并購方案正在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，很有可能在本年度取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，若并購方案得以實(shí)現(xiàn)，徐工集團(tuán)將成為繼山工后又一個(gè)被外資并購的國內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)。再加上此前已在中國成立獨(dú)資、合資企業(yè)的國際工程機(jī)械企業(yè)巨頭如寶馬、小松、日立、英格索蘭、戴納帕克等，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面臨著內(nèi)、外雙重巨大的競爭壓力。在當(dāng)前的市場形勢下，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)必將重新面臨洗牌、鳳凰涅、浴火重生、強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱是未來國有工程機(jī)械企業(yè)面臨的必然結(jié)果。

　　1.7人民幣匯率的調(diào)整和銀貸政策

　　從我國的實(shí)際情況來看，2005年，隨著外匯儲備的增加，維持人民幣匯率不變的難度越來越高，人民幣升值的可能性也越來越大，雖然央行可以通過票據(jù)對沖來緩解匯率升值壓力，但這么做是暫時(shí)的、有成本的，不可能無休止的對沖下去，中國維持匯率不變的成本已經(jīng)逼近經(jīng)濟(jì)運(yùn)行可接受的極限。據(jù)相關(guān)報(bào)道，根據(jù)一項(xiàng)問卷調(diào)查，有70%的經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，2005年人民幣匯率應(yīng)該做出調(diào)整。同時(shí)，大部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在2005年繼續(xù)調(diào)整利率，并盡可能選擇較早的時(shí)機(jī)。而人民幣升值將對進(jìn)口有利，使得國外工程機(jī)械產(chǎn)品的進(jìn)口成本降低，進(jìn)口的增加將會(huì)對國內(nèi)的工程機(jī)械制造業(yè)造成更大的沖擊。

　　在貨幣供應(yīng)政策上，央行2005年會(huì)議預(yù)定的年度貸款增加量為2.5萬億元，這個(gè)數(shù)字高于2004年的實(shí)際增貸量，但低于2003年的實(shí)際增貸量，也低于2004年的目標(biāo)增貸量。2005年2月，央行又通過采取相關(guān)金融措施，使得貨幣存款準(zhǔn)備金率又隱性調(diào)高了0.6%，一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾明確表示，未來兩年內(nèi)央行會(huì)有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款利率，貸款利率下限放開。上述措施一旦實(shí)施，國內(nèi)的信貸環(huán)境將不容樂觀，存款利率的增加將導(dǎo)致貸款利率的相應(yīng)增加，使得國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的經(jīng)營成本增大，用戶購買設(shè)備也更加謹(jǐn)慎。

　　當(dāng)然，除了上述不利因素，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)也存在著巨大的發(fā)展商機(jī)。首先是我國經(jīng)濟(jì)的總體運(yùn)行趨勢持續(xù)向好，即使在宏觀調(diào)控下，我國的GDP年均增幅仍會(huì)保持在8%左右；其次，此次緊縮政策主要對象為鋼鐵、水泥、汽車等行業(yè)，拉動(dòng)市場需求的整體支持政策并沒有變，尤其是今后2到5年內(nèi)，一些重大工程建設(shè)項(xiàng)目相繼進(jìn)入高峰期。在公路建設(shè)方面，十五期間還要新增里程13萬公里；國家西部大開發(fā)中，將于近期建設(shè)五縱七橫公路網(wǎng)及“三縱兩橫”國道主干線并完成“西氣東輸”、“西電東送”兩大項(xiàng)目；國家從2003年提出振興東北老工業(yè)基地之后，預(yù)計(jì)將有幾千億元用于提升其競爭力；水利建設(shè)方面將有2800億元用于防洪工程等建設(shè)，2004年11月國家在北京召開了南水北調(diào)工程辦公室主任會(huì)議，至2005年汛前，南水北調(diào)工程將安排建設(shè)13項(xiàng)單項(xiàng)工程，這意味著南水北調(diào)工程即將迎來建設(shè)高峰；北京奧運(yùn)、上海世博等建設(shè)也將進(jìn)入高峰期；2005年1月，鐵道部部長劉志軍在全國鐵路工作會(huì)議上說，2005年鐵路基本建設(shè)投資規(guī)模將超過1000億元，比去年增加近一倍，根據(jù)國家《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，到2020年，鐵路建設(shè)總投資要超過2萬億元，這就意味著在未來15年里，每年鐵路基建投入都將超千億元，大規(guī)模鐵路建設(shè)將全面展開，以上諸多因素，將確保工程機(jī)械行業(yè)不會(huì)出現(xiàn)10年前面臨的那種跌入谷底困境，為整個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展提供了必要的環(huán)境。

　　目前，國內(nèi)工程機(jī)械市場的兩個(gè)主要特征是：一是需求增長乏力；二是新一輪價(jià)格戰(zhàn)將一觸即發(fā)。因此，針對當(dāng)前的市場形勢，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)，進(jìn)行認(rèn)真的分析與規(guī)劃，制訂適宜多變的發(fā)展戰(zhàn)略，以主動(dòng)的心態(tài)迎接新一輪調(diào)整周期帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　2新形勢下的企業(yè)發(fā)展之道

　　2.1認(rèn)真分析國家政策走勢，加強(qiáng)市場預(yù)測能力

　　工程機(jī)械行業(yè)屬于典型的資金拉動(dòng)型行業(yè)，國家的相關(guān)政策及金融措施都將對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。因此，企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)一定要考慮宏觀政策的因素。聯(lián)想集團(tuán)董事會(huì)主席柳傳志曾說過一句名言來提醒他的同道們：“在我們面前還有很多不如意的地方，不一定是一帆風(fēng)順，大家要小心看海圖”。柳傳志的這一席話包涵著一個(gè)很簡單而又至關(guān)重要的道理，就是要隨時(shí)觀察自己身邊的政治經(jīng)濟(jì)形勢變化。對于2004年的宏觀環(huán)境的變化，我們工程機(jī)械行業(yè)的每一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可能有不同的體驗(yàn)與感悟。但不論是對于正處在生死攸關(guān)關(guān)頭的“不幸者”或者是渡過難關(guān)的“幸運(yùn)兒”來說，更重要的是尋找2005年指引企業(yè)航行的“宏觀海圖”。針對2004年的宏觀調(diào)控政策，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾指出，政策目標(biāo)不是定死的，如果經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變，政策也將隨之改變。對于企業(yè)而言，關(guān)鍵是在動(dòng)態(tài)、復(fù)雜的宏觀政策和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)、捕捉和預(yù)測政策的變化走向和拐點(diǎn)，這樣才能有助于企業(yè)緊跟政策形勢，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造和開發(fā)新的適應(yīng)政策的市場和商機(jī)，成為政策調(diào)整的獲益者和第一個(gè)掘到金子的人，我們行業(yè)中的一些優(yōu)勢企業(yè)在這一點(diǎn)就走在了前面。

　　在經(jīng)歷了兩年的高速發(fā)展后，徐工集團(tuán)經(jīng)營層在2003年底就預(yù)先感到了宏觀形勢將發(fā)生變化，從而提出了2004年關(guān)鍵在于抓住上半年經(jīng)營思路，全力以赴滿足市場需求，為全年經(jīng)營發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。5月份宏觀調(diào)控后，面對急速下滑的市場形勢，徐工又提出以品牌經(jīng)營為中心，加快企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提升，加快產(chǎn)品出口和國際化戰(zhàn)略，及時(shí)調(diào)整市場營銷計(jì)劃，打好基礎(chǔ)，練好內(nèi)功，提升管理水平，使企業(yè)下半年生產(chǎn)經(jīng)營始終保持了平穩(wěn)發(fā)展。

　　2.2及時(shí)、準(zhǔn)確調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

　　企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，就是通過分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，尋求對企業(yè)發(fā)展有利的因素和市場機(jī)會(huì)，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，從而使企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化。從動(dòng)態(tài)看，一個(gè)企業(yè)的崛起和成功，關(guān)鍵看它善不善于揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。這就要求企業(yè)在應(yīng)付困難和挑戰(zhàn)時(shí)要有自知之明，要了解自己的技能潛力和局限性，即：對于自己擅長什么，能夠改進(jìn)什么了如指掌，而不能無自知之明地企圖控制那些自己技能和知識所達(dá)不到的產(chǎn)品、服務(wù)和市場。西方學(xué)者認(rèn)為“做對的事情”要比“把事情做對”重要，因?yàn)椤鞍咽虑樽鰧Α敝皇莻€(gè)效率問題，而從一開始就設(shè)立正確目標(biāo)“做對的事情”，才是成功真正的關(guān)鍵。而做對的事情，就是要制訂正確的戰(zhàn)略。因此，企業(yè)的決策者必須是成功的決策者，要求企業(yè)必須具有敏銳和長遠(yuǎn)的眼光，要有現(xiàn)代的經(jīng)營理念和科學(xué)的發(fā)展思路，隨時(shí)注意著風(fēng)云變幻的市場動(dòng)態(tài)，敏感并瞄準(zhǔn)市場的需求，適時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向，制定出靈活的經(jīng)營戰(zhàn)略，才能在殘酷的市場競爭中立于不敗之地。日本人戰(zhàn)后成功的關(guān)鍵就是當(dāng)初商戰(zhàn)的選擇避開了與西方國家大企業(yè)的正面競爭，在西方國家大企業(yè)忽略的產(chǎn)品領(lǐng)域如：小型汽車、小型復(fù)印機(jī)、小型計(jì)算機(jī)等領(lǐng)域，以最佳的產(chǎn)品，最佳的服務(wù)在強(qiáng)手如林的市場競爭中開辟了屬于自己的市場，這一成功的戰(zhàn)略決策，為他們企業(yè)的長足發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。日本著名的戰(zhàn)略大師大前研一曾說過：“通向成功的最有效的捷徑看來是較早地把主要資源集中到一個(gè)具有戰(zhàn)略影響的功能中，迅速躍入第一流的企業(yè)，這是真正切實(shí)可行的，有競爭力的”。

　　常林股份針對2004年國家宏觀調(diào)控政策出現(xiàn)的新情況，以“兩個(gè)調(diào)整，兩個(gè)加強(qiáng)”的戰(zhàn)略舉措來適應(yīng)新的市場環(huán)境。兩個(gè)調(diào)整：一是市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，將原來以江蘇等已飽和的傳統(tǒng)重點(diǎn)市場為中心，改為營銷中心向東北地區(qū)和西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，有效拓展了區(qū)域市場；第二個(gè)調(diào)整是向重點(diǎn)行業(yè)的調(diào)整，即向礦山、公路、煤炭、電力等行業(yè)進(jìn)行調(diào)整并努力擴(kuò)大出口。兩個(gè)加強(qiáng)：一是加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)管理，特別是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本，二是落實(shí)“人才強(qiáng)企”戰(zhàn)略，加強(qiáng)生產(chǎn)人員、科技人員、管理人員、營銷人員隊(duì)伍建設(shè)。通過上述戰(zhàn)略的實(shí)施，2004年常林股份完成銷售額16億多，較2003年提高7%左右，基本上抵御住了宏觀調(diào)控對其經(jīng)營業(yè)績的影響。

　　徐工集團(tuán)通過加快調(diào)整，苦練內(nèi)功，調(diào)整內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改革企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，加大市場策劃和營銷力度，使生產(chǎn)經(jīng)營取得了較好的成績，2004年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入突破了170億元，同比增長13%，繼續(xù)保持了國內(nèi)工程機(jī)械排頭兵的地位。

　　三一重工在繼續(xù)保持大噸位全液壓振動(dòng)壓路機(jī)國內(nèi)市場占有率第一的同時(shí)，根據(jù)國內(nèi)市場的特殊情況，相繼開發(fā)出系列機(jī)械驅(qū)動(dòng)式振動(dòng)壓路機(jī)，以期獲得國內(nèi)低端壓路機(jī)市場的份額，其產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，說明三一重工認(rèn)真、客觀的分析了國內(nèi)市場的形勢和用戶的切實(shí)需求，通過戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，以提高目前三一重工在巨大的低端壓路機(jī)市場中的份額。

　　正確的戰(zhàn)略決策的制定取決于企業(yè)家自身的決策能力，它是以企業(yè)家不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)，努力學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營管理知識，不斷更新思維方式，從而提高自己判斷分析問題的能力為前提的。

　　2.3企業(yè)要有不斷創(chuàng)新的觀念和精神

　　所謂創(chuàng)新，是指新產(chǎn)品、新技術(shù)、新市場、新戰(zhàn)略、經(jīng)營企業(yè)的新方法、新的流通渠道。創(chuàng)新首先應(yīng)是觀念的創(chuàng)新，所以有人說：企業(yè)要打經(jīng)濟(jì)仗，首先要打觀念仗，突出表現(xiàn)在企業(yè)的創(chuàng)新精神上，有了這種精神，就會(huì)產(chǎn)生新主意、新觀念并付諸實(shí)現(xiàn)，沒有新思想、新觀念就談不上其它方面的創(chuàng)新?！豆芾碇改稀芬粫兄赋觯褐挥行碌难b備，而沒有新的方法是可悲的，但是有了新的方法而沒有新觀念更可怕?？梢?，創(chuàng)新對于企業(yè)發(fā)展是何等重要。無數(shù)成功企業(yè)的事實(shí)證明：企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新，企業(yè)的優(yōu)勢在于創(chuàng)新，唯有創(chuàng)新，才能不斷的前進(jìn)。著名管理學(xué)家彼得·得魯克指出：任何企業(yè)只有兩個(gè)——僅僅是兩個(gè)基本功能，就是貫徹銷售觀點(diǎn)和創(chuàng)新，因?yàn)樗軇?chuàng)造顧客”。因此，企業(yè)是否有創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力、創(chuàng)新魄力去積極從事創(chuàng)新活動(dòng)對當(dāng)前國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)尤為重要，這就要求我們的企業(yè)家們必須用現(xiàn)代的市場觀念、效益觀念、競爭觀念、人才觀念武裝自己，只有這樣，才能沖出舊觀念羈絆，輕裝上陣，達(dá)到真正的創(chuàng)新。

　　企業(yè)有了全新的觀念，企業(yè)的經(jīng)營就會(huì)從市場需要出發(fā)，根據(jù)客觀情況，隨時(shí)調(diào)整、修正自己的決策目標(biāo)，不斷提出新思路、新目標(biāo)、新方案，這也就是通常講的企業(yè)所具有的很強(qiáng)的應(yīng)變能力，這種能力是企業(yè)創(chuàng)新能力的集中體現(xiàn)。企業(yè)只有審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變，才能使企業(yè)始終處于主動(dòng)地位，避免出現(xiàn)被動(dòng)局面。

　　在所有創(chuàng)新中，產(chǎn)品創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。無論是企業(yè)黑馬產(chǎn)生的原因，或者是黑馬企業(yè)變成白馬企業(yè)的原因，或者是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長，無不與產(chǎn)品創(chuàng)新休戚相關(guān)。1998年，徐工集團(tuán)根據(jù)西部地區(qū)高溫、干旱、多風(fēng)沙的自然特點(diǎn)，通過對專用產(chǎn)品的市場細(xì)分，在行業(yè)內(nèi)首家推出了適合沙漠地區(qū)的壓路機(jī)——沙漠王系列產(chǎn)品，并率先應(yīng)用在中國首條沙漠高速公路——榆靖高速公路上，由于該機(jī)針對沙漠地區(qū)的特點(diǎn)在通用壓路機(jī)的基礎(chǔ)上改進(jìn)了進(jìn)排氣系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、液壓驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)等，使之特別適合于沙漠干旱地區(qū)的路面施工，并以質(zhì)優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)贏得了在該公路上廣大施工單位的認(rèn)可，紛紛訂購，使得“沙漠王”在該公路上的產(chǎn)品占有率高達(dá)80%，標(biāo)志著我國公路專用機(jī)械的研制取得新的突破。同時(shí)徐工集團(tuán)加大了該型號產(chǎn)品的宣傳力度，在各種工程機(jī)械行業(yè)刊物和媒體上投放產(chǎn)品廣告，并派出技術(shù)和銷售人員到施工工地進(jìn)行現(xiàn)場講解，有針對性的重點(diǎn)宣傳該產(chǎn)品的特色，使用戶充分認(rèn)識到這種產(chǎn)品與通用型產(chǎn)品的差別和優(yōu)勢。因而，徐工沙漠王也就迅速贏得了用戶，占領(lǐng)了市場，以至于當(dāng)時(shí)在榆靖高速公路的施工現(xiàn)場，無不流傳著徐工“沙漠王”的美名。這一技術(shù)創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的成功，開辟了工程機(jī)械以專用地區(qū)命名的先河，同時(shí)，也讓徐工的品牌在廣大用戶和許多生產(chǎn)企業(yè)中留下了極為深刻的印象。研究此案例不難發(fā)現(xiàn)，徐工通過有針性的對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，就獲得了巨大的宣傳效益和經(jīng)濟(jì)效益，成為工程機(jī)械行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的典型范例。因此許多企業(yè)家把創(chuàng)新看作是企業(yè)的最核心競爭力絲毫都不為過。

　　2.4抓好成本控制這一主環(huán)節(jié)

　　我們知道，當(dāng)一種產(chǎn)品處于供大于求，銷量出現(xiàn)萎縮的局面時(shí)，企業(yè)之間的競爭將隨之加劇。而此時(shí)價(jià)格競爭作為一種最基本、最有效的競爭手段，必然為多數(shù)企業(yè)所采用。從工程機(jī)械企業(yè)面臨的現(xiàn)狀來看，新一輪價(jià)格戰(zhàn)在所難免，各企業(yè)也基本上做好了調(diào)價(jià)措施。即使工程機(jī)械產(chǎn)品不降價(jià)，但由于基本生產(chǎn)資料的不斷漲價(jià)也將對企業(yè)的贏利能力造成致命的影響，從一些工程機(jī)械品種的現(xiàn)行價(jià)格來看，“賠錢賺吆喝”的情況已比比皆是，裝載機(jī)行業(yè)的“提價(jià)”之風(fēng)就由此而來，對于已處于絕對買方市場的工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格在某種意義上來說已經(jīng)不是由廠家來決定，而是由消費(fèi)者來決定，建立價(jià)格聯(lián)盟也好，提價(jià)也好，首先得看用戶是否“買帳”。前幾年家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)清晰的向世人說明了一切，靠企業(yè)制定價(jià)格聯(lián)盟的方法在殘酷的市場競爭面前顯得多么不堪一擊，價(jià)格戰(zhàn)仍將是目前不盡規(guī)范的中國工程機(jī)械市場中最有力的競爭武器。但由于產(chǎn)品價(jià)格要結(jié)合成本來考慮，盲目的降價(jià)只會(huì)給企業(yè)帶來一些負(fù)面的影響，要想取得競爭優(yōu)勢并保有相當(dāng)?shù)睦麧?，就必須通過采取各種措施降低產(chǎn)品成本。要想降低成本，其根本途徑在于改變成本發(fā)生的基礎(chǔ)條件：一是在現(xiàn)有生產(chǎn)條件下，從技術(shù)角度上提高生產(chǎn)效率，減少消耗；二是現(xiàn)有技術(shù)條件已經(jīng)無法再降低成本，必須更新或改善技術(shù)條件才能降低成本的前提下，就要看改變技術(shù)條件的投入產(chǎn)出是否合算。具體來說，企業(yè)要想降低成本應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作：一是要加強(qiáng)采購成本的控制，通過集中戰(zhàn)略采購、同城采購、招標(biāo)采購、網(wǎng)上采購等方法降低采購成本；二是推行成本控制管理，按照市場價(jià)格需求，將目標(biāo)成本倒推層層分解，嚴(yán)格控制；三是推行價(jià)值工程和價(jià)值管理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就控制好成本，消除價(jià)值鏈上的不增值過程；四是嚴(yán)格物流管理，消除不必要的庫存及物流成本；五是開展全面質(zhì)量管理，降低質(zhì)量成本；六是開展成本對標(biāo)，尋找出自身成本管理的不足和差距，借鑒其他企業(yè)已有的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，對自身的成本管理進(jìn)行有針對性的改善。

　　2.5強(qiáng)化品牌建設(shè)

　　我國是《巴黎公約》和《Trips》的成員國和協(xié)議國，品牌戰(zhàn)略的制定關(guān)鍵是在于品牌無形資產(chǎn)的增值，提高品牌的公眾知名度，提升企業(yè)的品牌效應(yīng)，對于整合企業(yè)的各種資源，進(jìn)一步開拓國內(nèi)外市場都具有重要意義。在企業(yè)競爭由價(jià)格競爭逐漸向品牌競爭轉(zhuǎn)型的今天，企業(yè)更要注重品牌建設(shè)。這是因?yàn)榧夹g(shù)先進(jìn)與否、質(zhì)量可靠與否、服務(wù)是否全面及價(jià)格等諸多因素，反映到用戶那里的信息只有一個(gè)就是品牌。用戶對產(chǎn)品的最初認(rèn)知也是品牌。品牌能為企業(yè)帶來的效益和效應(yīng)已經(jīng)是人所共知的事情，本文也不想在此重復(fù)敘述，這里要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要加快此項(xiàng)進(jìn)程。

　　2004年6月28日，由世界品牌價(jià)值權(quán)威評估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室(WBL)”及被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)”共同組織評審并發(fā)布的《中國500最具價(jià)值品牌》出爐?！靶旃ぁ币?7.58億元成為中國工程機(jī)械行業(yè)最具價(jià)值品牌，在工程機(jī)械行業(yè)中列第一位，此外“柳工”、“廈工”、“中聯(lián)”、“三一”、“山推”也分別進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)前六位。

　　繼徐工成為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)后，2005年山推商標(biāo)被國家商標(biāo)局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，這是我國商標(biāo)認(rèn)定辦法與國際接軌后，工程機(jī)械行業(yè)首家通過認(rèn)定的中國馳名商標(biāo)。相信通過馳名商標(biāo)的認(rèn)證，將對山推股份2005年的經(jīng)營情況，產(chǎn)生有利的影響。

　　2.6加強(qiáng)資本運(yùn)作，抵御政策等因素對企業(yè)經(jīng)營帶來的不利影響

　　目前國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的資本運(yùn)作方式主要有兩種，即融資和投資。在經(jīng)歷了2004年工程機(jī)械市場“冰火兩重天”的洗禮后，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在資金儲備上也出現(xiàn)了兩種分化。一些企業(yè)由于產(chǎn)品積壓、資產(chǎn)負(fù)債較高而導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和長遠(yuǎn)發(fā)展，急需通過融資來解決資金鏈斷裂問題。而另一些企業(yè)，特別是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融資舉措的公司及有充足贏利能力、資本金相對寬裕的企業(yè)，又有大量的閑散資金正在積極的尋求投入，以獲得更大的效益。對于融資而言，以往國有企業(yè)的主要渠道是上市或貸款，由于近幾年中國股市低迷，再加上近期工程機(jī)械企業(yè)贏利能力將有可能出現(xiàn)大幅度下滑，造成業(yè)績起伏不定，負(fù)債增加、信用度下降等因素，短期內(nèi)上市的可能性微乎其微。另一方面由于國家持續(xù)采取緊縮銀根的金融政策，以及金融企業(yè)改革力度的加大，也將使企業(yè)獲得貸款的難度增大。因此，無論是對缺資金的企業(yè)也好，對資金豐裕的企業(yè)也罷，加強(qiáng)資本運(yùn)作都將是今后幾年企業(yè)需重點(diǎn)加強(qiáng)的工作。加強(qiáng)資本運(yùn)作，一是要積極進(jìn)行銀企合作的、銀信合作，通過信托、債券等多種金融品種募集資金；二是積極推行債轉(zhuǎn)股、減輕企業(yè)負(fù)債包袱；三是要認(rèn)真、踏實(shí)的做好企業(yè)改制工作，為資金的募集和高效使用打好基礎(chǔ)；四是依托國家政策，充分利用外資和民間資本，通過股份出讓，積極引進(jìn)國內(nèi)外戰(zhàn)略投資者；五是要尋求跨行業(yè)投資或出讓，利用宏觀調(diào)控的契機(jī)，通過兼并、重組，低成本、高速度的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提高或多元化發(fā)展。通過將不良資產(chǎn)剝離或出讓，努力盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，獲得寶貴的發(fā)展資金。六是盡可能的尋求跨行業(yè)投資，創(chuàng)造新的贏利模式，獲取傳統(tǒng)主業(yè)外的最大效益；七是成立專業(yè)財(cái)務(wù)公司或部門，提高資本運(yùn)作的質(zhì)量和效能。

　　從三一重工的一分為八到中聯(lián)重科的“核裂變”，從洛建參股民生銀行獲得巨額投資收益到“建設(shè)機(jī)械”的成功上市募集到大量資金，資本運(yùn)作充斥著我們行業(yè)的每一個(gè)角落，牽動(dòng)著我們的每一根神經(jīng)，甚至在一定程度上決定著企業(yè)的發(fā)展進(jìn)度和興衰。

　　2.7將產(chǎn)品工作重點(diǎn)放在提高質(zhì)量可靠性的環(huán)節(jié)上來

　　可靠性是中國工程機(jī)械的軟肋，可以說是國產(chǎn)工程機(jī)械與進(jìn)口工程機(jī)械之間最大的差距，也是影響中國工程機(jī)械占領(lǐng)高端市場和出口的根本所在。當(dāng)然外觀質(zhì)量、舒適性等方面也是國產(chǎn)工程機(jī)械與國外工程機(jī)械的主要差距。當(dāng)前，國內(nèi)許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品外觀這一方面的工作力度還是比較大的，但筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，外觀和舒適性差距不是關(guān)鍵的差距，試想，中國的農(nóng)民會(huì)花汽車的價(jià)錢買一輛外觀像汽車的拖拉機(jī)嗎？同樣，即使由于用戶群結(jié)構(gòu)的變化及購買力的增加，中國廣大工程機(jī)械用戶也不會(huì)花大的價(jià)錢買一輛外觀華麗，功能繁多而三天兩頭需要維修和保養(yǎng)的工程機(jī)械。世界知名企業(yè)卡特彼勒所產(chǎn)的工程機(jī)械在外觀上從來不顯得花里胡哨，但其內(nèi)在的品質(zhì)有口皆碑，其產(chǎn)品的可靠性更是獲得了廣大用戶的認(rèn)可，即使價(jià)格比國產(chǎn)工程機(jī)械貴得多，可許多用戶仍然愿意購買卡特彼勒的設(shè)備，甚至寧愿花買國產(chǎn)新設(shè)備的價(jià)格買其二手設(shè)備，究其原因就在于產(chǎn)品的高可靠性。因此，提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品入世后的競爭力，關(guān)鍵在于盡快提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的可靠性，縮短這一方面同國外產(chǎn)品之間的差距。通過對國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的質(zhì)量問題的分析和研究，我個(gè)人認(rèn)為可以通過以下幾個(gè)途徑來解決這一問題：一是通過設(shè)計(jì)手段和工具的改善，從設(shè)計(jì)的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點(diǎn)應(yīng)大力推廣和使用三維CAD及計(jì)算機(jī)輔助試驗(yàn)CAT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)模擬裝配，尺寸干涉分析，模擬應(yīng)力分析，強(qiáng)度校核、疲勞分析和整機(jī)模擬運(yùn)行計(jì)算分析等工作，從而在設(shè)計(jì)過程中將影響工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的因素降至最低；二是充分利用國外已經(jīng)成熟的一些先進(jìn)技術(shù)，如機(jī)、電、液一體化技術(shù)、先進(jìn)的電子控制技術(shù)及載荷傳感技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對工程機(jī)械的智能化控制，以促進(jìn)國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的大幅度提高；三是注重國產(chǎn)配套件和基礎(chǔ)零部件的質(zhì)量，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液力變矩器、動(dòng)力換檔變速箱、泵、閥、馬達(dá)、油缸、密封件、緊固件、電器元件等的質(zhì)量是提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的關(guān)鍵，若國產(chǎn)件實(shí)在不行，就應(yīng)實(shí)施國際化采購；四是通過提高國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的裝備能力來提高關(guān)鍵零部件的制造質(zhì)量，從而提高整機(jī)的可靠性；五是加強(qiáng)工藝環(huán)節(jié)管理，特別是裝配、試車環(huán)節(jié)的管理，在整機(jī)出廠前，按照國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的試車和整機(jī)測試，將工程機(jī)械使用前期易發(fā)生的小故障全部消除在出廠前；六是加強(qiáng)對外協(xié)、外制件的檢驗(yàn)及質(zhì)量索賠工作，以嚴(yán)格控制外協(xié)、外制件的質(zhì)量。

　　當(dāng)然，提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的可靠性是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各方面的通力合作，需要工程機(jī)械行業(yè)的整體規(guī)范和環(huán)境制約，也需要企業(yè)管理者的經(jīng)營觀念迅速轉(zhuǎn)變，更需要全體工程機(jī)械開發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、使用人員的質(zhì)量意識和參與意識的提高，相信只要通過我們努力，國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性達(dá)到國外同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平的時(shí)間將會(huì)為期不遠(yuǎn)。

　　2.8繼續(xù)提高售后服務(wù)水平，促使服務(wù)增值

　　據(jù)《中國工程機(jī)械》雜志2004年對全國70家工程機(jī)械代理商的調(diào)查報(bào)告顯示，目前代理商最滿意的合作支持依次為技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣和售后服務(wù)。在今后，代理商最希望生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)的支持仍然是技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣和售后服務(wù)這三個(gè)方面，只是在選擇比例上，希望加強(qiáng)售后服務(wù)支持的代理商要多于其它選項(xiàng)。25.9%參與調(diào)查的代理商認(rèn)為國內(nèi)品牌與國外品牌相比僅有一項(xiàng)顯著優(yōu)勢，即售后服務(wù)方面優(yōu)勢。而其它74.1%的代理商則認(rèn)為國內(nèi)品牌相對于國外品牌無任何優(yōu)勢可言，而國外品牌相對于國內(nèi)品牌的優(yōu)勢則較多。如果把代理商看作是企業(yè)第一個(gè)用戶的話，那么其它廣大工程機(jī)械用戶的想法應(yīng)該與代理商的想法一樣。從此項(xiàng)調(diào)查我們可以看出以下幾個(gè)方面問題：一是用戶的采購心理發(fā)生了變化，由過去單純考慮價(jià)格，而轉(zhuǎn)向綜合考慮設(shè)備的價(jià)值，即設(shè)備的性價(jià)比，因而性價(jià)比高的國外品牌受到越來越多的用戶的青睞，國產(chǎn)工程機(jī)械價(jià)格低的優(yōu)勢將被國外工程機(jī)械性高可靠性的優(yōu)勢所取代；二是國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)最大的優(yōu)勢是售后服務(wù)，用戶最希望加強(qiáng)的也是售后服務(wù)。因此，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)的力度，特別是加強(qiáng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和定期回訪制度等薄弱環(huán)節(jié)，要牢牢守住這僅有的一個(gè)’絕對優(yōu)勢“！平心而論，近幾年，國內(nèi)企業(yè)在售后服務(wù)方面的力度的確有所加強(qiáng)。以行業(yè)內(nèi)的三一重工為例，三一重工為了使企業(yè)服務(wù)理念更人性化，率先將企業(yè)文化全方位融入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，引入CI設(shè)計(jì)的理念，在全國同行業(yè)率先推出服務(wù)吉祥物標(biāo)志，2002年推出了三一重工售后服務(wù)吉祥物“寶馬”，并以“寶馬躍神州”為題，在國內(nèi)眾多媒體上加以推介和宣傳，通過對“寶馬”設(shè)計(jì)理念的詮釋，使三一重工的“創(chuàng)造一流產(chǎn)品、提供一流服務(wù)、培育一流人才”，“疾慢如仇”的經(jīng)營理念、文化理念變得更加豐滿和形象，也更加深入人心，使三一迅捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更人性化。通過售后服務(wù)的加強(qiáng)，使三一品牌更加深入人心，企業(yè)形象得到最大限度提升，從而提高了三一品牌的聲譽(yù)，也為企業(yè)帶來了更多的用戶和效益。三一重工董事長梁穩(wěn)根曾多次說過，“服務(wù)是三一持續(xù)發(fā)展的核心競爭力；服務(wù)是三一主推的無形產(chǎn)品；服務(wù)是客戶期望的重要價(jià)值；服務(wù)是保證客戶與企業(yè)雙贏的重要基礎(chǔ)?！闭窃诟叨戎匾暿酆蠓?wù)的基礎(chǔ)上，2004年12月，在公司召開的第三季度臨時(shí)股東大會(huì)上，三一根據(jù)目前市場情況，迅速調(diào)整了2005年募集資金投向，將原打算用于擴(kuò)大某些市場尚不成熟的工程機(jī)械品種產(chǎn)能的資金轉(zhuǎn)向投入售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，此舉既避免了資金投入的風(fēng)險(xiǎn)，又加強(qiáng)了當(dāng)前用戶急需的熱點(diǎn)需求，將會(huì)使三一重工的售后服務(wù)達(dá)到一個(gè)更高的水平，使得用戶滿意度不斷加強(qiáng)，市場影響力不斷擴(kuò)大，為三一重工未來的發(fā)展奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司領(lǐng)導(dǎo)坦言，在市場競爭日趨激烈的情況下，要取得行業(yè)制高點(diǎn)，除了產(chǎn)品必須具備優(yōu)良的品質(zhì)外，還必須提供一流的售后服務(wù)。三一重工的目標(biāo)是要在一年內(nèi)構(gòu)筑起年維修各類工程機(jī)械1400臺的全國維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并重點(diǎn)布棋國際市場。

　　柳工面對2004年市場的“寒流”，主動(dòng)應(yīng)對市場競爭挑戰(zhàn)，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，加大市場的培育力度，在全國范圍內(nèi)開展了聲勢浩大的“盡心關(guān)愛、真情回饋”的夏季系列服務(wù)活動(dòng)，在全國同行及用戶中產(chǎn)生了極大的影響，進(jìn)一步樹立了柳工品牌形象，“真情回饋”獲得了用戶的回饋，使2004年柳工全年銷售收入突破50億元，同比增長17.4%，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均居全行業(yè)首位。

　　2.9加速國際化進(jìn)程，增強(qiáng)在國際市場的搏擊能力

　　當(dāng)人們的消費(fèi)趨于理性時(shí)，今后國內(nèi)工程機(jī)械市場將很難再出現(xiàn)以往的“井噴”式增長，而由于國內(nèi)市場容量有限，企業(yè)要想立于不敗之地，就只有走出國門，參與國際市場競爭，國際化已不是一個(gè)選擇而是一種必然趨勢。國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識和發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極擴(kuò)大出口，這既是工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)前的重要任務(wù)，也是必然的發(fā)展方向。在2004年的德國慕尼黑Bauma展會(huì)上，為展示國產(chǎn)工程機(jī)械的風(fēng)采，提高國產(chǎn)工程機(jī)械在國際上的認(rèn)知度，我國有30多家工程機(jī)械廠家報(bào)名參展，參展產(chǎn)品以鏟土運(yùn)輸機(jī)械、壓實(shí)及攤鋪機(jī)械為主，代表著目前國產(chǎn)工程機(jī)械的最高水平。但除少數(shù)廠家的幾種產(chǎn)品通過CE認(rèn)證外，大部分產(chǎn)品根本就不允許進(jìn)入歐洲，甚至于沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，可以說在出口方面我們產(chǎn)品的劣勢非常明顯。但是，國產(chǎn)工程機(jī)械企業(yè)可以揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，加大出口力度。目前，國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)出口具備的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品品種覆蓋面廣，產(chǎn)品適應(yīng)性較強(qiáng)；二是價(jià)格低廉，競爭力強(qiáng)；三是企業(yè)出口積極性高；四是國家從稅收、出口信貸、專項(xiàng)資金、外貿(mào)自營權(quán)等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)真研究這些有利條件，促進(jìn)出口貿(mào)易快速發(fā)展。但是需要注意的一點(diǎn)是，從2005年起工程機(jī)械零配件降低出口退稅率4個(gè)百分點(diǎn)，對零配件的出口會(huì)帶來一定的影響，此影響雖然目前不會(huì)太大，但應(yīng)引起國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的關(guān)注。

　　正是國際化趨勢的大環(huán)境下，經(jīng)過各方面努程機(jī)械企業(yè)的出口工作取得了顯著的效益。徐工在鞏固國內(nèi)市場的同時(shí)，緊緊圍繞打造國際知名品牌的目標(biāo)，堅(jiān)持走國際化經(jīng)營之路，加大產(chǎn)品出口力度，充分調(diào)集全集團(tuán)資源積極擴(kuò)大產(chǎn)品出口，通過建立暢通的出口渠道，積極培育國外代理商和經(jīng)銷商，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升了徐工在國際市場上的形象、影響力和競爭力，2004年出口創(chuàng)匯突破5000萬美元，其中自營出口創(chuàng)匯4100萬美元，同比增長45%。山推股份通過實(shí)施“市場開拓多元化，出口方式多元化”戰(zhàn)略，2004年全年出口創(chuàng)匯3100萬美元，完成當(dāng)年計(jì)劃的168%。常林股份出口較前一年也增長了86%，2005年常林在馬來西亞與當(dāng)?shù)卮砩痰暮腺Y廠將投入使用，從而為常林的國際化道路打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三一重工在2004年出口取得重大突破的情況下，2005年將服務(wù)和出口作為企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)戰(zhàn)略，提出2005年出口要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再增長3倍，同時(shí)利用設(shè)在印度等國外的分公司，大力開拓中東、北非、東南亞等市場。其它企業(yè)如中聯(lián)、柳工等企業(yè)2004年的出口量也得到大幅度提高?？v觀這些企業(yè)出口業(yè)績的增長，其主要得益于以下幾個(gè)方面：一是國際化進(jìn)程被企業(yè)高度重視和認(rèn)可；二是建立了一支高素質(zhì)的外貿(mào)隊(duì)伍；三是建立了一批長期穩(wěn)定的具有一定實(shí)力的國內(nèi)、國外代理商隊(duì)伍；四是通過市場細(xì)分，重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)市場，避免廣種薄收，有針對性的選擇重點(diǎn)出口市場；五是堅(jiān)持開拓市場服務(wù)先行的原則，對重點(diǎn)市場用戶加大服務(wù)力度，增強(qiáng)代理商的信心；六是在內(nèi)部推行目標(biāo)管理，完善學(xué)習(xí)和考核機(jī)制，創(chuàng)建積極向上的企業(yè)文化，對外樹立公司形象，對內(nèi)增強(qiáng)員工凝聚力，從而提高了公司的競爭能力；七是走出國門，積極在國際工程機(jī)械舞臺上展示自身形象。