正在埋頭生產(chǎn)的電子廠商，是否經(jīng)常出現(xiàn)以下這些困惑：

——產(chǎn)品的質(zhì)量已達(dá)到較高的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)已擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，但在開發(fā)新客戶方面顯得辦法不多，難以引起外國(guó)大型客戶的關(guān)注；

——當(dāng)爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)接近他們時(shí)，準(zhǔn)備了厚厚的產(chǎn)品介紹資料來昭顯企業(yè)雄厚實(shí)力，最終仍未贏得大客戶的青睞；或者，當(dāng)大企業(yè)前來參觀廠房時(shí)，卻始終難以給客商足夠的信心，獲得訂單；

——百般艱辛終于拿到了外國(guó)大企業(yè)的訂單，可客商還是不斷更換供貨商，難以與其保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系……

究竟怎樣才能擺脫以上困惑，突圍而出，奪取外國(guó)大企業(yè)的訂單呢？

作為資深的工業(yè)產(chǎn)品品牌顧問，香港奧斯廣告策劃有限公司（www.fdpasia.com）策劃總監(jiān)陳海濤先生將為我們見招拆招。

科學(xué)的展位布置，巧妙的陳列方式，凸顯企業(yè)優(yōu)勢(shì)

參展無(wú)疑是國(guó)內(nèi)廠商向外國(guó)大企業(yè)展示實(shí)力的大好機(jī)會(huì)，參展商通常都會(huì)認(rèn)為，開放式的展位有利于宣傳，然而，陳海濤表示，一旦不講究科學(xué)布局，反而造成業(yè)務(wù)白白流失。深圳一大型數(shù)碼儀器廠在邀請(qǐng)他協(xié)助布展前就曾遇此困境：盡管在展會(huì)上拿到了一個(gè)開放式的展位，卻未能將陳列的方位與接待位置協(xié)調(diào)好，且只安排兩位接待人員。因此，當(dāng)眾多客商從四面八方進(jìn)入展位觀看產(chǎn)品時(shí)，工作人員便難以招架，導(dǎo)致場(chǎng)面混亂，從而錯(cuò)失了不少與潛在客戶交流機(jī)會(huì)。如何才能很好地利用展會(huì)的布置來吸引外國(guó)客商眼球，凸顯自身優(yōu)勢(shì)呢？

奧斯廣告的策劃團(tuán)隊(duì)巧妙進(jìn)行展位布置從而有效地控制人流。在其設(shè)計(jì)中，將展位改成為封閉式，把產(chǎn)品分類陳列在展位外圍，在產(chǎn)品展示臺(tái)旁設(shè)置一道小門，目的是用于將參觀者與前來洽談業(yè)務(wù)的客商分開?？蜕踢M(jìn)入展位后，由于前面的產(chǎn)品擺放臺(tái)能夠?qū)⒂^者隔開，就令到客商有充分的空間與廠家洽談業(yè)務(wù)，結(jié)果經(jīng)過科學(xué)布置的展位十分受客商的歡迎。

另外，展位如何充分顯示企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展?fàn)顩r呢？陳海濤提到，在為該企業(yè)最近一場(chǎng)展會(huì)做展位設(shè)計(jì)時(shí)，奧斯的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就在控制人流的基礎(chǔ)上，在整體布局上以強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化為主。為了控制人流，展位內(nèi)部用一塊透明的膠板分隔成兩部分，一部分供給前來洽談業(yè)務(wù)的客商進(jìn)行詳細(xì)的洽談；而另一部分則是供給參觀的客商了解企業(yè)的概況。在陳列上，他不僅利用可透光的燈箱來營(yíng)造氣氛，并以一幅能夠代表企業(yè)效率與效益兼?zhèn)涞奈逯妇o握計(jì)時(shí)儀器旋紐的巨大平面噴畫，來突顯企業(yè)的形象。當(dāng)客商步入展位，再次被顯示企業(yè)的合作性和策略性 的“握手圖”和“棋盤圖”所吸引，從而對(duì)企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)有了深刻認(rèn)識(shí)?？茖W(xué)的展位布置加上鮮明的品牌形象，令該企業(yè)通過展會(huì)獲得相當(dāng)可觀的訂單數(shù)量。

產(chǎn)品推介展示對(duì)癥下藥，贏得大型企業(yè)訂單 

供貨商在面臨跨國(guó)電子企業(yè)謹(jǐn)慎的挑選時(shí)，究竟怎樣的宣傳資料以及陳述技巧才能真正顯示自身優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)他們呢？

陳海濤舉出另一個(gè)生產(chǎn)電子組件的深圳公司例子，廠商最初拜訪摩托羅拉公司時(shí)，向客商提交了厚達(dá)80多頁(yè)的產(chǎn)品介紹資料，希望齊全的產(chǎn)品種類能夠向電子巨頭展示企業(yè)強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，而用于推介的幻燈片則詳述公司的背景、架構(gòu)、年產(chǎn)量、產(chǎn)品線等一般資料，但經(jīng)過五六次的接洽之后，仍遲遲未能得到對(duì)方確切回復(fù)。

   奧斯品牌策略團(tuán)隊(duì)根據(jù)以往曾經(jīng)為Arrow、3M等跨國(guó)電子巨頭服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，分析其原因，一來這類型大企業(yè)手中的供貨商名單多如牛毛，花在每個(gè)供貨商身上的時(shí)間是非常有限的，如果資料針對(duì)性不強(qiáng)，難以凸顯企業(yè)優(yōu)勢(shì)，就很難進(jìn)入“候選名單”；二來這類企業(yè)的零件采購(gòu)具有很強(qiáng)的計(jì)劃性，如果資料介紹不能投其所好，最終當(dāng)然會(huì)空手而歸。

于是他們開始著手改進(jìn)宣傳數(shù)據(jù)以及推介所用的幻燈片。首先，他們利用對(duì)跨國(guó)電子企業(yè)有深入了解的優(yōu)勢(shì)，較為準(zhǔn)確推測(cè)出摩托羅拉所要采購(gòu)的產(chǎn)品種類，于是在宣傳資料中避免“大而全”，而是有重點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品的性能介紹，盡量做到“少而精”；然后，他對(duì)幻燈片的形式和內(nèi)容進(jìn)行了“大換血”，將CI（企業(yè)識(shí)別）策略運(yùn)用到幻燈片制作上，以簡(jiǎn)潔的藍(lán)、灰色作為展示的主色調(diào)，然后將一般性的內(nèi)容，如公司的背景、架構(gòu)等內(nèi)容縮減，增加了產(chǎn)品的圖片，將著力點(diǎn)放在客商最注重的內(nèi)容——產(chǎn)品之上。由于這些企業(yè)對(duì)同類產(chǎn)品非常熟悉，在做產(chǎn)品介紹的過程中，就必須把企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品有重點(diǎn)有層次地突出，務(wù)求讓客商了解到該企業(yè)最獨(dú)特、最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

總之，產(chǎn)品展示過程務(wù)必簡(jiǎn)明扼要，主次分明，才能在最短時(shí)間內(nèi)突出自身的優(yōu)勢(shì)所在，一擊即中，贏得外國(guó)大客戶的青睞。這家實(shí)力不俗的深圳公司最終通過調(diào)整產(chǎn)品的展示技巧，成功獲取了摩托羅拉的訂單。

健全的生產(chǎn)架構(gòu)以及特別的廠房布置，增強(qiáng)海外客戶信心

由于大多數(shù)外商對(duì)于國(guó)內(nèi)供貨商的選擇，都會(huì)抱著一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，因此他們?cè)趯?duì)廠商作了初步接洽之后，都會(huì)以考察廠房的形式來實(shí)地了解一間企業(yè)的實(shí)力。但國(guó)內(nèi)許多廠商對(duì)他們的要求并不清楚，不少工廠的生產(chǎn)架構(gòu)比較凌亂，部門之間并未清晰劃分，廠房的布置常常令外商對(duì)公司的信心大打折扣。

陳海濤談到，外商最主要是考察工廠的生產(chǎn)流程，因此，只要有條理地將不同的部門劃分開來，讓外商清晰地看到各部門的合理分工，以及一整套完整的生產(chǎn)流程，他們的信心自然倍增。

廠房布置大有學(xué)問可言，他指出，電子組件這類工業(yè)產(chǎn)品的廠房常常會(huì)給人一種冷冰冰的感覺，為了打破這種感覺，他的團(tuán)隊(duì)在為上文所提及的數(shù)碼儀器企業(yè)客戶制定CI策略時(shí)，也參與了廠房重新布置的設(shè)計(jì)。他們從產(chǎn)品展示室入手，讓其同時(shí)兼具陳列展示和會(huì)客商談的功能。首先，在天花內(nèi)部安置銀色的燈泡，從而透出柔和的燈光。隨后，在后墻上樹立粗壯的柱子垂直延伸出墻外，每根柱子相隔約一米，將并排的柱子鏤空，從而陳列各種型號(hào)的產(chǎn)品，這樣一來，依然能夠保留工業(yè)品硬朗的感覺。通過出色的燈光技巧加上獨(dú)特的陳列方式，給客戶帶來全新的視覺享受?？腿艘惶と胝故臼?，就會(huì)立刻被極具藝術(shù)感的產(chǎn)品陳列所吸引。事實(shí)證明，這種人性化的設(shè)計(jì)能營(yíng)造舒適融洽的洽商環(huán)境，促進(jìn)商務(wù)洽談順利進(jìn)行，獲取大企業(yè)的信心。

整體品牌構(gòu)建與銷售掛鉤，鞏固客戶信心

每一位廠商除了希望在短期內(nèi)建立大型客戶的信心，令企業(yè)迅速發(fā)展外，更希望能夠成為他們固定的供貨商，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。要促成這種關(guān)系，鞏固其信心是關(guān)鍵。如何做到這一點(diǎn)呢？

外國(guó)企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商的信心更多源于企業(yè)的知名度，而企業(yè)擴(kuò)大知名度必須依靠整體品牌構(gòu)建。不少工業(yè)企業(yè)認(rèn)為品牌的構(gòu)建單純是美化外觀，而事實(shí)上，單純的藝術(shù)化設(shè)計(jì)，對(duì)于注重實(shí)質(zhì)性的工業(yè)客商來說，說服力并不強(qiáng)。只有把整體品牌構(gòu)建與銷售成績(jī)掛鉤，才能在建立品牌的過程中不斷增強(qiáng)外國(guó)大企業(yè)的信心。這對(duì)于為企業(yè)制定CI策略的品牌顧問來說，確實(shí)是不小的挑戰(zhàn)。

首先，陳海濤指出，在CI策劃過程中，產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的統(tǒng)一十分重要。他仍以最初那家數(shù)碼儀器公司為例，當(dāng)初，這家品質(zhì)較好的企業(yè)推出市面同一系列的產(chǎn)品，采用五顏六色的顏色，商標(biāo)貼位及旋鈕的安裝位置也極不統(tǒng)一，這樣，在同類產(chǎn)品多如牛毛的市場(chǎng)，很難讓客商記住該產(chǎn)品，更別說該品牌了。為了扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，奧斯團(tuán)隊(duì)將原本的黃、金、銀、黑等顏色的產(chǎn)品，全部將主色調(diào)統(tǒng)一為紅色、灰色。這是借鑒了全球頂尖的儀表生產(chǎn)公司FLUKE（福祿克）的經(jīng)驗(yàn)，由于工業(yè)產(chǎn)品比較注重突出專業(yè)性，而不同于以精美的外包裝吸引客商的快速消費(fèi)品，因此，越是簡(jiǎn)單明快的顏色越能鎖住客商的目光，擴(kuò)大更多的市場(chǎng)份額。

而在優(yōu)化企業(yè)標(biāo)志時(shí)，他們將原來如同多條水管的復(fù)雜圖案，改為簡(jiǎn)單明快的圖案，著重突出其工業(yè)企業(yè)穩(wěn)重可靠的感覺。由于工業(yè)產(chǎn)品不同于消費(fèi)品，追求的并不是外觀的花俏，因此對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說，簡(jiǎn)潔鮮明的企業(yè)標(biāo)志更易為客商接受。

除了上述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)需著重完善以外，其它環(huán)節(jié)，如廠房布置、宣傳資料、分銷渠道鋪設(shè)以及零售終端的陳列等環(huán)節(jié)是否保持統(tǒng)一的品牌形象都會(huì)影響客戶對(duì)企業(yè)的信賴程度。

該企業(yè)在調(diào)整了CI策略之后，經(jīng)過一年的適應(yīng)期，銷售額增幅達(dá)到每年30％～40％，短短幾年發(fā)展成為行業(yè)知名的龍頭企業(yè)。

    陳海濤總結(jié)到，海外客商評(píng)估一間電子組件企業(yè)是否具有優(yōu)勢(shì)，通常都會(huì)持謹(jǐn)慎態(tài)度，注重每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)，除了產(chǎn)品性能保持穩(wěn)定外，更應(yīng)該不斷提升企業(yè)形象及知名度，建立一套持續(xù)完備的整體品牌管理系統(tǒng)，將讓企業(yè)有更大機(jī)會(huì)成功獲得更多海外訂單，從而成就企業(yè)的跨越式發(fā)展。

本文作者：朱麗秋 廣州卓越咨詢服務(wù)有限公司 咨詢顧問

本文受訪者：香港奧斯廣告策劃有限公司 策劃總監(jiān) 陳海濤

奧斯團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期從事企業(yè)識(shí)別（CI）工作，在電子組件企業(yè)造詣?dòng)壬?。奧斯認(rèn)為設(shè)計(jì)不單是只注重視覺德美觀，而要考慮到企業(yè)的定位及所針對(duì)的客戶群體而做出有效的策劃，為客戶提供一站式服務(wù)。其服務(wù)廣及公司標(biāo)志、產(chǎn)品目錄、宣傳冊(cè)、網(wǎng)站、店面形象設(shè)計(jì)、展位設(shè)計(jì)等。其客戶包括優(yōu)利德集團(tuán)、Arrow Asia Pac Ltd.、深圳灣大酒店、香港政府等。

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