透視鋼材定價(jià)的“另類現(xiàn)象”
“五六月份鋼材市場清淡,需求不旺、交易清淡,銷量萎縮、價(jià)格下跌,生意越來越不好做,所以我們對鋼廠的價(jià)格政策更為關(guān)注?!比涨?,滬上一家專門從事螺紋鋼、線材經(jīng)營的鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)表示。
鋼廠的出廠價(jià)在一定范圍內(nèi)、一定時(shí)間段起著導(dǎo)航和風(fēng)向標(biāo)的作用,能否找準(zhǔn)出廠價(jià)的制定與市場認(rèn)可的契合點(diǎn),對穩(wěn)定市場有著重大的關(guān)系。但是,進(jìn)入6月份以來,在一片跌價(jià)聲中,鋼貿(mào)流通領(lǐng)域出現(xiàn)了一些新的定價(jià)模式,鋼材定價(jià)的“另類現(xiàn)象”粉墨登場。這將對國內(nèi)鋼市產(chǎn)生怎樣的影響?有利于鋼價(jià)的平穩(wěn),還是為鋼價(jià)震蕩推波助瀾?
另類定價(jià)模式紛紛“問世”
在采訪中得知,時(shí)下鋼材定價(jià)模式出現(xiàn)新的現(xiàn)象,諸如單邊鎖價(jià)、雙向鎖價(jià)、不鎖價(jià)售后結(jié)算、一單一議、價(jià)格補(bǔ)差、后結(jié)算,等等。可謂名目繁多,形式各異。對此,鋼貿(mào)商則試圖通過鋼廠出臺新的定價(jià)政策,以另類價(jià)格,取得盈利。
上海一家貿(mào)易公司老總介紹了他們與鋼廠約定的定價(jià)政策。這家鋼貿(mào)企業(yè)專門經(jīng)營某一家鋼廠生產(chǎn)的抗震鋼筋和高線,鋼廠給他們公司的定價(jià)政策是,先拿貨,不定價(jià),實(shí)現(xiàn)銷售之后,按照實(shí)際成交價(jià)進(jìn)行結(jié)算,鋼廠在成交價(jià)的基礎(chǔ)上,再給他們20~30元/噸的收益。這就叫不鎖價(jià)售后結(jié)算定價(jià)模式。
據(jù)了解,與不鎖價(jià)售后結(jié)算定價(jià)模式不同,后結(jié)算定價(jià)模式則是鋼廠將鋼材發(fā)給鋼貿(mào)企業(yè)之后,暫時(shí)不定價(jià),貿(mào)易商只需向鋼廠支付部分貨款,或支付定金,在1周或10天之后,根據(jù)鋼貿(mào)商所在地區(qū)該時(shí)間段的現(xiàn)貨市場實(shí)際成交價(jià)格與鋼貿(mào)商決定最終的結(jié)算價(jià)格。
雙鎖價(jià)定價(jià)模式通常是鋼貿(mào)商與下游終端用戶采取的定價(jià)政策,鋼貿(mào)商在與終端用戶簽訂供貨合同之時(shí),就將價(jià)格鎖定。同時(shí),鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨,也將訂貨價(jià)格鎖定。通過雙向鎖定價(jià)格,鋼貿(mào)商獲得了適度的價(jià)差利潤。這種雙鎖價(jià)定價(jià)模式,對于鋼貿(mào)商來說,規(guī)避了價(jià)格波動的風(fēng)險(xiǎn),幾乎是旱澇保收。
此外,不僅鋼貿(mào)商要求鋼廠采取靈活多樣的定價(jià)政策,下游終端用戶也對鋼貿(mào)商提出各種定價(jià)要求。其中,“鎖價(jià)合同”就是最近新出現(xiàn)的一種定價(jià)模式,且是在鋼價(jià)處于底部時(shí)應(yīng)運(yùn)而生的。
據(jù)一些鋼貿(mào)商介紹,由于鋼材市場價(jià)格連續(xù)下跌,已經(jīng)進(jìn)入底部區(qū)域,繼續(xù)下跌的空間有限,而且貿(mào)易商的現(xiàn)貨資源普遍不充裕,隨時(shí)可能出現(xiàn)“觸底反彈”行情。因此,一些下游終端用戶出于對后市鋼價(jià)回升的預(yù)期,在與鋼貿(mào)商訂貨時(shí),要求按照目前的價(jià)位給予“鎖定”,以防后期鋼價(jià)上漲而“吃虧”。
另類定價(jià)模式的負(fù)面效應(yīng)
在采訪中,一位鋼貿(mào)老板表示:“我們也不想在定價(jià)上費(fèi)盡心機(jī),只是現(xiàn)在的鋼材生意越來越不好做?!?/P>
陜西京秦物資公司總經(jīng)理戎寧表示:“西北地區(qū)鋼廠的訂貨價(jià)一直高于市場銷售價(jià)格,而且貨款要一次性全額支付給鋼廠,在半個(gè)月之后甚至更長時(shí)間才能提貨。所以,不少鋼貿(mào)商已不向鋼廠訂貨,而是在期貨市場或電子盤上拿貨,有的直接到鋼材市場上搬貨?!?/P>
現(xiàn)實(shí)面前,出于無奈,鋼貿(mào)商只有采取雙向鎖價(jià)、一單一議、不鎖價(jià)售后結(jié)算等定價(jià)模式。不過,這些定價(jià)模式對鋼材市場的價(jià)格穩(wěn)定產(chǎn)生了一定的影響。
“就拿‘先賣貨,后結(jié)算’來說,鋼廠對鋼貿(mào)商承諾保值,按照銷量,給予差價(jià)(代理費(fèi)或勞務(wù)費(fèi)),先拿貨再談價(jià),賣了之后算差價(jià)。由此而來,貿(mào)易商為取得鋼廠給予的20~30元/噸勞務(wù)費(fèi),當(dāng)然想把貨多銷一點(diǎn),快銷一點(diǎn)。而要出貨多,出貨快,就得低價(jià)促銷,反正沒有與鋼廠鎖定價(jià)格,高賣低賣都是20~30元/噸的差價(jià),何不低價(jià)銷售。結(jié)果,你也降價(jià)促銷,我也低價(jià)拋售,這樣就把整個(gè)市場價(jià)格打壓下去了。”一位鋼貿(mào)公司老板表示。這顯然不利于鋼材市場價(jià)格的穩(wěn)定,最終對鋼廠和鋼貿(mào)商都不利。
據(jù)了解,一單一議定價(jià)模式也是如此。一單一議是鋼廠為了穩(wěn)定鋼貿(mào)商與鋼廠之間的協(xié)議戶關(guān)系,保護(hù)這一銷售渠道,而推出的非常規(guī)的定價(jià)政策。所謂一單一議,是指鋼貿(mào)商根據(jù)自己的庫存結(jié)構(gòu),從鋼廠訂貨,凡價(jià)格、品種、規(guī)格等有合適的就訂,沒合適的就不訂。
據(jù)介紹,鋼廠實(shí)施一單一議定價(jià)模式后,鋼貿(mào)商訂貨量確實(shí)增多了,但這樣也給鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營增加了難度?!耙恍┦袌鲣N售狀況尚可的產(chǎn)品被貿(mào)易商看中,而相對滯銷的產(chǎn)品卻無人問津,庫存增大,迫使鋼廠重新排產(chǎn)。一單一議定價(jià)模式還增大了議價(jià)空間,沒有達(dá)到貿(mào)易商的心中價(jià)位,往往不能達(dá)成協(xié)議,無奈之下,鋼廠只能讓利、讓價(jià),否則免談?!变搹S銷售人員表示。無疑,此舉導(dǎo)致鋼廠的效益縮水,打壓了整個(gè)市場價(jià)格。對此,一些鋼廠銷售人員坦言,這是不得已而為之,“為了穩(wěn)住代理商,也只能這樣了”。
看來,這些定價(jià)模式的出現(xiàn),對鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)商似乎是把“雙刃劍”,有利有弊,或許弊多利少。對鋼廠而言,無疑是低價(jià)銷售,讓利、讓價(jià)于貿(mào)易商,短期內(nèi)鋼廠會增加訂貨量,減少庫存壓力,長期來看并不利于整個(gè)市場的穩(wěn)定運(yùn)行,價(jià)格越壓越低,最終鋼廠和貿(mào)易商都得不到好處。
此外,這種低于生產(chǎn)成本的低價(jià)銷售、保值銷售,也促使了商家的“無底價(jià)銷售”,從而形成惡性循環(huán)。這不但不利于鋼材市場的價(jià)格穩(wěn)定,同時(shí)也是一種不公平的競爭模式,不利于鋼材市場的規(guī)范運(yùn)行。
協(xié)商出共贏的定價(jià)模式
“價(jià)格是需要根據(jù)市場變化調(diào)整的,但是能不能慎重點(diǎn)、悠著點(diǎn),有個(gè)時(shí)段概念和適度掌握?”陜西物流專家張繼芳表示,實(shí)踐證明,一些大型鋼鐵企業(yè)過去實(shí)行的月度定價(jià)或季度定價(jià)還是有道理的。盡管市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,鋼材市場和價(jià)格走勢不是某一個(gè)環(huán)節(jié)和因素就能左右的,但鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)畢竟是引領(lǐng)鋼材價(jià)格走向的火車頭。在目前的形勢下,維持鋼材市場穩(wěn)定,需要鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通貿(mào)易商相互的理解、協(xié)調(diào)和共同努力,尤其是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任重大,需要發(fā)揮定向儀和穩(wěn)定器的作用。
陜西路通物資公司董事長張劍說:“時(shí)下,陜西地區(qū)的部分鋼廠的態(tài)度也有所變化,就是私下里對鋼貿(mào)商的承兌匯票進(jìn)行貼息,這也是一種補(bǔ)貼方式?!?/P>
此外,一些鋼廠試圖嘗試幾種定價(jià)模式,如“保量保價(jià)”模式是廠商雙方協(xié)商,如果全年、分月完成供需合同,供貨價(jià)格就按照低于確定的地區(qū)價(jià)格一定差價(jià)進(jìn)行開票結(jié)算,給予貿(mào)易商一定的利潤空間;“定價(jià)不追溯”模式是廠商雙方按照有關(guān)鋼材網(wǎng)站或鋼材期貨及電子遠(yuǎn)期合約的某月某日的掛牌價(jià)成交均價(jià)確定下月的訂貨價(jià),并確定供需數(shù)量,交割時(shí)間,價(jià)格不再追溯;“貨到付款,鎖定價(jià)格”模式是無論價(jià)格上漲還是下跌,只要廠商對于某單、某月的合同量付款確定價(jià)格,雙方就應(yīng)不折不扣地按時(shí)按質(zhì)地交收貨物,嚴(yán)格履行合同。這些定價(jià)模式從不同程度上體現(xiàn)了廠商雙方的利益。
需要強(qiáng)調(diào)的是,任何一種定價(jià)模式或價(jià)格政策,都應(yīng)從穩(wěn)定市場大局出發(fā),以維持市場穩(wěn)定為前提。在當(dāng)前鋼材市場持續(xù)疲軟、低迷的情況下,鋼廠更應(yīng)堅(jiān)持沒有合同不生產(chǎn),低于成本不銷售,貨款不到不發(fā)貨,主動控制產(chǎn)能釋放,緩解供需矛盾。鋼廠和貿(mào)易商在定價(jià)時(shí)都應(yīng)換位思考,在一定程度上保證雙方的合理利潤率,在廠商之間建立起一個(gè)合理、公平、穩(wěn)定的定價(jià)機(jī)制,從而促進(jìn)市場淡定規(guī)范、有序運(yùn)行,實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。
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