“尋找與北美代理商合作是中國(guó)制造商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最好的途徑。”美國(guó)制造業(yè)代理商協(xié)會(huì)（MANA）資深專家PaulPease先生日前來(lái)廣州作“如何與歐 美代理商打交道”的主題演講時(shí)說(shuō)。作為北美地區(qū)最大的制造業(yè)代理商協(xié)會(huì)和國(guó)際知名的制造業(yè)代理商協(xié)會(huì)，MANA協(xié)會(huì)擁有近2萬(wàn)家會(huì)員，其中包括4800家 銷售代理商會(huì)員，2200家制造商會(huì)員，這些會(huì)員遍布全美國(guó)各地，加拿大，歐洲等地。此次來(lái)華，就想為中國(guó)制造商與北美代理商之間成功地搭建溝通的橋梁提 供幫助。

一．為什么要選擇代理商方式？

Paul稱，代理商是聯(lián)系制造商和進(jìn)口方的橋梁，當(dāng)客戶合并重組后，制造商也一般通過(guò)代理商維護(hù)與客戶的關(guān)系。美國(guó)代理商通常是些生意不 大、比較穩(wěn)定的企業(yè)，一般從事代理都有20年的時(shí)間，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面都很有經(jīng)驗(yàn)。“代理商有很多名稱，有的叫制造商代理。另外還有稱獨(dú)立銷售代理的，在美 國(guó)銷售人員不需要專業(yè)教育，一般由代理商專門建立自己的銷售隊(duì)伍，并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。還有稱在原產(chǎn)地外的專門銷售者、廠家代表、銷售代表或者代表，當(dāng)然叫 得最多的還是銷售代理。”

所謂“直接進(jìn)入市場(chǎng)”中的直接的含義是，

一是快速，能幫你快速地與客戶發(fā)展關(guān)系，給你尋找新的業(yè)務(wù)；

二是代理商給廣泛的市場(chǎng)滲入。代理商顧客群廣，并且可以很好的幫助制造商拓展新市場(chǎng)。

美國(guó)代理商一般從業(yè)都在20年以上，而制造商自己的銷售隊(duì)伍平均只有2年的從業(yè)經(jīng)歷，因此代理商的銷售經(jīng)驗(yàn)要比制造商自己的銷售代表要多得 多。同時(shí)甚至代理商自己就是工程師，并可以幫制造商促收貨款，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查或其他的配套技能，因此代理商是多面手，具備復(fù)合技能的銷售團(tuán)隊(duì)。因此代理商就 有能力保證制造商長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。

二．要選擇功能完善的代理商

最初代理商會(huì)給制造商要進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，2-3個(gè)月的市場(chǎng)推廣期；而市場(chǎng)發(fā)展期時(shí)間比較長(zhǎng)，大概6個(gè)月至3-5年，因?yàn)榇砩淌切枰?顧客對(duì)陌生的產(chǎn)品留下印象；最后就是爭(zhēng)取訂單。這些都是代理商基本的職能，其他的代理商還會(huì)提供進(jìn)口后勤服務(wù)、倉(cāng)庫(kù)貯存、售后服務(wù)以及客戶支持等服務(wù)，甚 至還有代理商幫制造商代收貨款，有些代理商可以發(fā)揮以上所有的功能，但有很多代理商不能，并且增加的這些服務(wù)一般都是要另付傭金或增加提成的。因此，中國(guó) 制造商要么自己在北美設(shè)立辦事處，要么與功能完善的代理商建立聯(lián)系。

三．注意選擇時(shí)機(jī)和運(yùn)用機(jī)制

代理商最主要的成本是隨著銷售額變化的可預(yù)測(cè)的銷售成本。銷售代理商的提成額度一般會(huì)隨著銷售額的變化而變化，當(dāng)生意好時(shí)，就會(huì)給多點(diǎn)提 成，不好時(shí)就會(huì)給很少的提成，其實(shí)當(dāng)你在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)給多點(diǎn)提成給代理商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他會(huì)很努力地為你工作。所以當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況壞時(shí)，用代理商對(duì)制造商來(lái)說(shuō)更好， 可以幫助企業(yè)減少銷售情況的波動(dòng)，更平穩(wěn)地度過(guò)困難期，并且可以直接進(jìn)入市場(chǎng)