四大原因促成宇通連續(xù)兩月市場(chǎng)集中度攀升
中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)首席分析師佘振清的最新產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示,宇通前四個(gè)月累計(jì)銷售客車6224輛,市場(chǎng)份額17.61%,比今年一季度的16.16%多出1.45個(gè)百分點(diǎn);回溯到3月份可以看到,宇通前1~3月的集中度,比1~2月又增加了0.85百分點(diǎn)。 由于09年市場(chǎng)形勢(shì)欠佳,一季度客車銷量比同期下降36.44%,多數(shù)客車企業(yè)都處在調(diào)整期,行業(yè)集中度近兩三個(gè)月來均有小幅的跌宕起伏(見附表),這本屬正?,F(xiàn)象。但宇通能連續(xù)兩月提高市場(chǎng)份額,是偶然還是必然呢? 筆者以為,這其中的主要原因有四。 一是自身銷售情況比市場(chǎng)整體形勢(shì)好一些。一季度乃至前四個(gè)月,國(guó)內(nèi)客車銷量一直在下跌,客車企業(yè)無(wú)一幸免。但換一個(gè)角度來說,誰(shuí)的跌幅比市場(chǎng)跌幅小,份額就會(huì)上升。宇通就屬于這種情況。盡管宇通一季度和1~4月的銷售也在下滑,但其降幅比行業(yè)下降幅度要小得多。 二是危機(jī)下的品牌效應(yīng)彰顯。品牌價(jià)值的形成是長(zhǎng)期積淀的結(jié)果,它所具有的張力和向心力是潛移默化的。但是,品牌價(jià)值及其美譽(yù)度,在市場(chǎng)大好的情況下相對(duì)較難看出其對(duì)客戶購(gòu)車的影響程度(比較極端的一個(gè)例子就是08年7月1日以前客戶搶購(gòu)國(guó)2車時(shí)),但在市場(chǎng)低迷時(shí)卻能發(fā)揮意想不到的效果。宇通這幾年一直堅(jiān)持開展的“價(jià)值連城”工程,把宇通品牌與“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”理念真正耦合在一起,在客戶群中形成了先入為主的引導(dǎo)作用和良好口碑。 三是去年投入使用的一部分先進(jìn)設(shè)施和工藝陸續(xù)見效。去年,宇通花巨資興建的新底盤線、底盤電泳線及部分先進(jìn)工藝投入生產(chǎn),經(jīng)過半年多到一年時(shí)間,客戶逐漸認(rèn)識(shí)到這些設(shè)備與工藝運(yùn)用給他們帶來的利益和便利,由此對(duì)宇通客車產(chǎn)品更加青睞。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,隨著宇通客車試驗(yàn)中心、淋雨檢測(cè)線等更多工藝設(shè)備的投入,其產(chǎn)品性能仍在繼續(xù)提高。 四是管理創(chuàng)新和流程再造持續(xù)收效。宇通的管理創(chuàng)新、“銷售配置器”和供應(yīng)鏈管理在業(yè)內(nèi)一直頗有名氣,并成為了部分同行的標(biāo)桿,筆者在此無(wú)意贅述。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是,供應(yīng)鏈優(yōu)化管理、客戶關(guān)系管理和引導(dǎo)型銷售模式并不是使宇通車比同類車更便宜,而是使得宇通對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更有保證能力,對(duì)成本控制更有力度,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的挖掘和反應(yīng)更加深入及時(shí),所有這些,對(duì)于宇通“抓住”經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的細(xì)分領(lǐng)域客戶,都是重要的制勝法寶。 同時(shí),無(wú)論是工藝設(shè)備,還是管理轉(zhuǎn)型,都是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,不可能立竿見影,效果也在逐漸顯現(xiàn)中。這也就意味著宇通的市場(chǎng)份額提高并非偶然走運(yùn),而是有持續(xù)的、夯實(shí)的保障。 “五一”之后,客車市場(chǎng)步入淡季,宇通還能否保持這種勢(shì)頭?其他企業(yè)能否縮小差距?讓我們拭目以待。
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