中文字幕韩国三级理论无码,国产精品无码A∨精品影院,JAPANESE无码中文字幕,欧美残忍宫交

產(chǎn)品代理商怎樣開拓商場銷售渠道

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

  時(shí)下,商場正受到各大鞋業(yè)品牌的熱烈追捧,眾品牌紛紛削尖了 腦袋往里擠,然而,卻只聽見前方一片折戟沉沙之聲。“進(jìn)商場難,在商場中贏利更難”,這似乎是很多在商場中途而退之人的心聲。但為什么諾大一個商場,就只 有你被清場?究其原因,除了品牌因素外,更多的還是對商場專柜的管理不善。古人曾有“文治”、“武治”一說,筆者認(rèn)為對于商場專柜的管理,更應(yīng)傾向于“文 治”,講求人性化。

 

客情關(guān)系打頭陣

 

目前,中國鞋業(yè)外銷受挫,大量品牌要么外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷,要么加大對內(nèi)銷市場的搶占,這使得原本就品牌擁擠的內(nèi)銷市場更是硝煙四起。由于商場不僅 可以提升品牌檔次,客流量大的優(yōu)勢也容易對顧客起到告知性宣傳的作用,故而商場在整個市場推廣中可以起到橋頭堡的作用,具有以點(diǎn)帶面的宣傳效果。所以商場 在新一輪崛起之后,受到了各大品牌的熱捧,成為品牌的朝圣地。

 

無奈僧多粥少,商場在這番資源爭奪戰(zhàn)中,成了稀缺資源,在品牌面前翹起了二郎腿。除了商場為達(dá)到提高自身形象、吸引客流和銷售業(yè)績的目的而 主動引進(jìn)的品牌外,其他進(jìn)駐商場的品牌多為代理商主動要求進(jìn)駐。在提供了商場要求出具的品牌相關(guān)手續(xù)之后,一場激流暗涌的公關(guān)戰(zhàn)就上演了,各路英豪紛紛在 商場招商具體操作人即樓層經(jīng)理或主管那里大施功夫了。最后,無疑是誰與商場的人際關(guān)系好,誰的品牌進(jìn)駐商場的可能性就大些。

 

搞好與商場具體負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系,是代理商進(jìn)駐商場前后的一個重要事務(wù),要列于品牌在商場操作的議程當(dāng)中。與商場的客情關(guān)系好,可以占到好 的柜臺位,可以在品牌遭遇清場危機(jī)時(shí)得人相助,更有得到商場少收幾個稅點(diǎn)的可能。怎樣才能與商場具體負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系?請客送禮是各品牌代理商最常用的幾 招,然而各品牌都在用,商場負(fù)責(zé)人也難以在品牌中進(jìn)行選擇了,所以最根本的還是代理商用人格魅力吸引商場負(fù)責(zé)人,這樣才能一勞永逸。代理商在與商場負(fù)責(zé)人 溝通協(xié)調(diào)的時(shí)候,除了展示品牌的魅力與信心外,也要傳達(dá)出自己的真誠,要研究商場負(fù)責(zé)人,利用恰當(dāng)時(shí)機(jī),在商場負(fù)責(zé)人心里留下深刻印象。A品牌與另外幾個 品牌同時(shí)欲進(jìn)駐武漢某商場,A品牌代理商摒棄了請客吃飯的想法,得知該商場負(fù)責(zé)人目前正為小孩升學(xué)而發(fā)愁,該代理商便利用了別的資源幫助了他,于是,A品 牌沒有花費(fèi)一分冤枉錢就順利進(jìn)駐該商場,在商場的經(jīng)營中處處得到這位商場負(fù)責(zé)人的關(guān)照。

 

商場負(fù)責(zé)人一定程度上掌握了品牌在商場的生殺大權(quán),所以處理好與商場的客情關(guān)系是代理商在經(jīng)營商場專柜中一個不可小覷的課題。代理商要將商場負(fù)責(zé)人提到一個重要的位置,要像業(yè)務(wù)員跑客戶那樣對待他,來不得半點(diǎn)懈怠。

 

拉攏導(dǎo)購員

 

商場中各品牌導(dǎo)購員作為與終端顧客接觸的前線,其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會直接或間接地影響商場和品牌的終端形象。同 時(shí),由于商場中,柜臺周邊的競爭品牌比較多,導(dǎo)購員對于提升銷售業(yè)績的作用便更為明顯而直接。目前,大多數(shù)商場中導(dǎo)購員的管理,采用的是商場統(tǒng)一管理,代 理商負(fù)責(zé)導(dǎo)購員培訓(xùn)和人員工資。

 

在商場,銷售業(yè)績的提升不僅僅意味著贏利,更意味著避免慘遭末位淘汰的厄運(yùn),所以對導(dǎo)購員的管理便尤為重要。除了加強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技能培訓(xùn) 外,代理商更應(yīng)將心思花在拉攏人心上。由于商場專柜的管理模式和專賣店的管理模式不同,商場導(dǎo)購員的管理屬多頭管理,難免會出現(xiàn)導(dǎo)購員對自己的歸屬定位不 清,是廠家的人還是商場的人,在她們心里未必有定論。多頭管理也使商場導(dǎo)購員沒有專賣店導(dǎo)購員那么盡職盡責(zé),對代理商、對品牌那么忠心耿耿,這就需要代理 商采用人性化的管理政策,采用激勵性的物質(zhì)獎勵。一般而言,導(dǎo)購員對于商場的歸屬感不會很強(qiáng),代理商可趁機(jī)培養(yǎng)導(dǎo)購員對自己、對品牌的歸屬感,把關(guān)心作為 一種制度,持續(xù)不斷地激勵導(dǎo)購員,并與之進(jìn)行平等地溝通,以培養(yǎng)導(dǎo)購員的忠誠度。其實(shí),代理商若在日常工作和生活上,能夠?qū)?dǎo)購員多一些關(guān)心,多一些人性 化的舉措,導(dǎo)購員的心自然會不自覺地向代理商靠攏。另外,適當(dāng)?shù)奶岢?、獎金等制度對促進(jìn)銷售、留住優(yōu)秀導(dǎo)購也是一個不錯的辦法,但在設(shè)置獎勵的時(shí)候,表面 上應(yīng)該注意與商場其他品牌導(dǎo)購的平衡。

 

曾經(jīng)有一位資深從業(yè)人士說過“消費(fèi)者為什么選擇百麗,因?yàn)樗纳虉鰧?dǎo)購員比別的品牌的導(dǎo)購員要漂亮”這雖然是一個玩笑,但可以肯定的是,代 理商想做贏商場,一定要重視導(dǎo)購員這個排頭兵,因?yàn)樗谏虉鲣N售中的作用甚至比代理商還重要。其實(shí)導(dǎo)購員也是代理商的客戶,也是代理商服務(wù)的對象,需要代 理商噓寒問暖,需要代理商的尊重。代理商應(yīng)該正視導(dǎo)購員的作用,并輔以正確的言語及行動,讓導(dǎo)購員真正的為己所用。

增強(qiáng)貨品管理

 

銷售賣的是產(chǎn)品,賺的是利潤,如果商場中的貨品得不到消費(fèi)者的喜愛,又何來利潤?為什么那么多在專賣經(jīng)營良好的品牌進(jìn)入商場后,往往支撐不 到三個月就悄然退場?為什么那么多在鞋城中譜寫了一首首銷售冠軍之歌的品牌在進(jìn)入商場后卻經(jīng)營慘淡?這固然與這樣那樣的原因有關(guān),但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是產(chǎn)品 并非適銷商場。

 

由于商場消費(fèi)者的層次與專賣店、鞋城的消費(fèi)者層次不同,其價(jià)值觀、審美觀自然不大相同,如果將在專賣店、鞋城中的鞋拿到商場賣,其市場受歡 迎度自然不同。賣產(chǎn)品也要講究產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者的接近性,這就要求代理商能夠做好該商場的消費(fèi)人群分析,在訂貨時(shí)挑選出針對性的鞋放入商場中。代理商可安 排導(dǎo)購員做好消費(fèi)者統(tǒng)計(jì),例如,賣出去的鞋是哪一型號?什么顏色?尺碼多大?消費(fèi)者年齡?穿著怎樣?有無人陪同購買?什么人陪同?等等,有了這些一線的資 料,代理商就可以有針對性的進(jìn)貨了。

 

物流不暢是貨品銷售的阻礙,一些商場目前采取的是統(tǒng)一配貨的形式,這無形中給代理商經(jīng)營品牌帶來了難度,造成暢銷款補(bǔ)款不及時(shí),錯過銷售佳 期,成為庫存,侵蝕利潤。也有一些商場允許代理商自己備貨,所以為了盡量節(jié)省貨品到達(dá)銷售者手中的時(shí)間,各品牌一般在柜臺內(nèi)都留有一個隱蔽的面積比較小的 倉庫區(qū),用來放暢銷款和新款。但即使是這種方式,也存在一定的風(fēng)險(xiǎn),如果代理商對暢銷款把握錯誤,倉庫的作用也就不存在了,同樣會市場告急。所以代理商應(yīng) 該加強(qiáng)對市場的把握,要能夠判斷暢銷款,盡早與商場溝通,防患于未然。

 

另外,針對商場的至愛、代理商的心病——促銷而言,代理商也可以在貨品的配置上耍一些小伎倆,如根據(jù)氣候和市場情況分析,在促銷到來之前, 上馬庫存鞋并適當(dāng)將比較暢銷的鞋款偷換至專賣店中,以盡量減少商場低價(jià)促銷帶來的損失。這個一般不容易辦到,關(guān)鍵還是看代理商對市場的敏銳感,以及與商場 的客情關(guān)系。另外,鞋業(yè)品牌還可以聯(lián)系商場內(nèi)其他的行業(yè)品牌做聯(lián)合促銷,如買A送B的優(yōu)惠券等等。

 

筆者以上所述內(nèi)容只是起到一個拋磚引玉的作用,并不全面,其實(shí)贏在商場,更多的工夫應(yīng)該是花在商場之外的,如鞋企提高品牌形象,加大產(chǎn)品開 發(fā)的力度和針對性,代理商加強(qiáng)市場鋪墊,營造品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅拿雷u(yù)度等等。牽一發(fā)而動全身,贏在商場管理,品牌需走之路還有很長很長。

 

 

 

 

[上一個新聞資訊]:產(chǎn)品選購經(jīng)驗(yàn)談:農(nóng)機(jī)配件...
閱讀技巧:鍵盤方向鍵 ←左 右→ 翻頁
[下一個新聞資訊]:產(chǎn)品包裝行業(yè)處于關(guān)鍵成長...
Copyright @ 沈陽廢品回收    電子郵件:
沈陽榮匯物資回收有限公司   電話:13252826888    
榆林市| 固始县| 彰化县| 前郭尔| 栾川县| 金门县| 南陵县| 宁明县| 孟州市| 东乌|