4月開始，工程機械在調控中煉“真金”；時至年關，誰說都得勒緊“褲腰帶”？行業(yè)兩大代表挖掘機“軟”了；裝載機“火”了；細致分析原來如此———

　　本不屬于同一類別的東西拿來比較有時更有意思。

　　工程機械市場在進入調控以來，有所收縮已成必然。

　　今年8月長沙舉辦的“2004年中國挖掘機行業(yè)年會”上認為，2004年中國工程機械行業(yè)的龍頭產品挖掘機的銷售量與2003年相比還會增長，今年實現銷售4.2萬臺，增幅達到20％是有希望的。

　　然而，根據實際情況，業(yè)內人士估計今年工程機械“大哥大”挖掘機銷售量超3萬臺幾成疑問。

　　今年3月北京舉行裝載機價格協調會，行業(yè)準備調價。4月遇宏觀調控，有人說裝載機完了。

　　根據實際情況，業(yè)內人士估計今年“平常之輩”裝載機銷售有望超過10萬臺。業(yè)內專家認為，裝載機行業(yè)技術、品牌、以及對經銷商整合是取得銷售量的重要原因。

　　技術適應市場所以銷量反彈

　　在經歷了突變、無奈甚至失措、恐慌的過程，進入8月份以來，在市場人士的多方努力下，工程機械行業(yè)逐步恢復部分平靜。

　　從統(tǒng)計信息報表可以看出，絕大多數產品銷量年中觸底，遭受危機最為顯著的是挖掘機這一工程機械行業(yè)的“大哥大”產品。據悉，8、9月份月銷售量不足1000臺，與上年同期相比，下滑幅度驚人。

　　工程機械主要品種中推土機、攤鋪機、平地機、壓路機、裝載機甚至叉車、起重機等產品都在這一時期出現了不同幅度的下降。6月份較之最火的3月份，挖、裝、推分別下降80%、53%和48%。但從8、9月份的運行狀況來看，裝載機行業(yè)前十名企業(yè)明顯回升，業(yè)內普遍認為，最后一個季度主要裝載機生產企業(yè)完成全年計劃問題不大。行業(yè)權威人士預測，全年銷量超過9.5萬臺應不是懸念，加上一些中小“散戶”，2004年裝載機銷量有望超過10萬臺。取得好成績，技術是關鍵。裝載機今年的技術進步不可小視。以“龍頭”柳工為例：6月末，柳工上半年產銷雙雙突破10000臺。隨后柳工又傳來利好消息。公司半年出口量已經超出去年全年總量。

　　業(yè)內人士分析認為，柳工取得這樣的成績，主要的原因是技術進步所體現的質量優(yōu)勢。3月在德國召開的工程機械寶馬展上，柳工是唯一通過ce認證的中國企業(yè)，它的質量優(yōu)勢獲得了許多歐洲客戶的認可。并迅速獲得訂單出口成為柳工盈利的主要方式。隨后裝載機其他企業(yè)紛紛加大技術進步，8月福田重工忽然殺入市場，最大的優(yōu)勢則是技術優(yōu)勢而保證的質量優(yōu)勢。

　　品牌優(yōu)勢明顯市場調整中獲勝

　　裝載機產品品牌集中度提高是今年行業(yè)發(fā)展明顯趨勢之一。行業(yè)前三名企業(yè)銷售量明顯好于其他企業(yè)，柳工1~9月份總量接近1.2萬臺，廈工股份緊隨其后，龍工集團以千臺差距列于第三。柳工營銷公司負責人認為，柳工的品牌優(yōu)勢是得出目前成果的主要原因之一。良好的品牌確實為柳工的市場營銷帶來了很大的優(yōu)勢。近幾年理性消費趨勢明顯，越來越多的用戶寧愿多出錢也要拿到放心產品。也就是品牌優(yōu)勢在市場調整中表現出了明顯的抗跌性，在消費者理性增加、資金總量有限的情況下,品牌優(yōu)勢作用十分突出。8月底以后才開始銷售裝載機的福田重工，其產品也出現了脫銷的局面，再次驗證大品牌的作用。

　　東方不亮北方亮。華東地區(qū)是此次受調控影響最為明顯的地區(qū)之一。而北方地區(qū)則最早迎來回升，山西、內蒙、山東、河北已有經銷商出現轉機。資金回籠困難，影響企業(yè)后續(xù)發(fā)展。上半年延續(xù)了上一年升勢，使得部分企業(yè)資金流量趨好，但資金面緊張成為目前多數企業(yè)的普遍現象。預計多數上市公司將出現利潤下降。降低盈利目標成為必然，加大資金回收力度，減少不必要的損失成為下半年相當一些企業(yè)的主要工作。

　　如果說10年前能以散裝部件進入市場，組裝20臺以上即能獲得較高利潤，足以過好日子的話，經歷了十余年風雨的裝載機行業(yè)，這種狀況已經不復重現。今天中國裝載機的產業(yè)化，使得人工成本、管理費用、資金流量、技改投入等多方面的原因導致了企業(yè)運營成本的上升，同時，一些運營良好企業(yè)長期以來所擁有的服務與品牌管理優(yōu)勢，又在諸多方面加劇了競爭的激烈程度，從而抬高了后進入者的門檻。

　　十分明顯的后果是，一些中小企業(yè)受近年來裝載機銷售亢奮局面的影響，竭盡全力擠入這一領域，希望在市場的火爆中獲取利潤。這些企業(yè)在產品規(guī)格、技術裝配、售后服務、資金運轉等方面最早陷入困境，在此次調控面前最早落馬。

　　但他們在市場運作手段、管理模式甚至一些技術創(chuàng)新方面的變化，尤其是一些人才的出現，為有能力整合者提供了更多人力資源和可借鑒性。

　　整合經銷商未來發(fā)展大前提

　　工程機械行業(yè)曾經一段時間以來不注重對經銷商采取整合策略。受傷害最大的一部分環(huán)節(jié)是沖在第一線的經銷商，特別是挖掘機行業(yè)，這一點尤其突出。鑒于上年的升勢，很多經銷商在年初時大批進貨，以買斷的方式占壓了大筆資金。所以挖掘機主機生產企業(yè)在今年上半年的叫苦聲中并不十分明顯，但是唇亡齒害，很多主機廠也在想辦法施以援手。雖然如此，經銷商的整合已經勢在必行。

　　目前，工程機械進出口業(yè)務滯后。出口業(yè)務開展緩慢，很多裝載機企業(yè)意識到國內外市場統(tǒng)一的情況下，國際開拓對企業(yè)降低風險的必要性，裝載機出口時機目前已然成熟。很多專業(yè)進出口公司反映，近年來外商詢問裝載機的情況增多。對大多數企業(yè)來說，出口渠道不暢、專業(yè)人員匱乏，是目前遭遇的普遍問題。怎樣建立有效的營銷體系，是擺在行業(yè)面前的一個重要課題。

　　中國裝載機市場發(fā)展表明，它的工藝水平、制造能力、施工水準、低廉價格等，在國際市場擁有一定的競爭力，特別是人才儲備，可以說具備了世界一流人才的實力。尤其在東南亞等欠發(fā)達國家市場，具備較大的出口可能。如印度，以其經濟發(fā)展速度來預測，年銷量仍在5萬臺左右。

　　從裝載機看行業(yè)，調控不怕，工程機械行業(yè)極有可能在這一輪的調控中，誕生一批能夠具有國際競爭能力、有可持續(xù)發(fā)展實力、深入人心的大品牌產品。