我國加入“世貿(mào)組織”即將成為現(xiàn)實，工程建設(shè)機械市場正面臨新的形式和挑戰(zhàn)。在國內(nèi)，國產(chǎn)工程建設(shè)機械已由高速增長期轉(zhuǎn)化為多數(shù)產(chǎn)品供過于求的競爭性市場格局，“三資企業(yè)”生產(chǎn)能力也逐步形成，并與國產(chǎn)品牌產(chǎn)品形成了競爭態(tài)勢；特別是加入“WTO”以后，外國資本及先進的生產(chǎn)技術(shù)進入中國市場的速度將會加快，行業(yè)競爭將更加激烈。發(fā)達國家的工程建設(shè)機械產(chǎn)品在世界上一直占主導(dǎo)地位，特別是美國和日本幾乎占了世界市場的二分之一以上。這些情況的發(fā)生和發(fā)展，使我國的工程建設(shè)機械產(chǎn)品進入了一個全方位競爭發(fā)展的歷史時期?，F(xiàn)有的國有大中型企業(yè)，要想繼續(xù)取得發(fā)展，就必須聯(lián)合起來，組織攻堅力量，進行突圍，在注重國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，努力尋找海外市場的切入點。

　　國際經(jīng)濟環(huán)境主要表現(xiàn)在發(fā)展中國家經(jīng)濟增長速度較快，發(fā)達國家中除日本以外，經(jīng)濟運行態(tài)勢也比較穩(wěn)定，基本都有增長趨勢。工程建設(shè)機械銷售呈上升趨勢。這種趨勢，為我國工程建設(shè)機械擴大出口提供了一個較好的環(huán)境和機遇。只要我們聯(lián)合起來，認真研究對策，有針對性地開拓海外市場，為工程建設(shè)機械發(fā)展開辟新的天地，還是大有可為的。
　　我國工程建設(shè)機械出口現(xiàn)狀
　　產(chǎn)品技術(shù)水平與價格具有一定競爭力
　　從我國出口的工程建設(shè)機械來分析，總體技術(shù)水平與發(fā)達國家相比，落后10～15年，但也有少數(shù)產(chǎn)品接近國際技術(shù)水平，如適用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)用的土石方工程施工機械和某些建筑施工機械等，其性能價格比指標普遍受到發(fā)展中國家的關(guān)注。因為這些國家經(jīng)濟發(fā)展與資金短缺是突出的共性矛盾，設(shè)備采購經(jīng)費承受能力有限，對我國價廉物美的工程建設(shè)機械寄予較大的期望。例如我國的履帶推土機在亞洲、南美洲等地就較受歡迎。
　　近四年來，平均出口總額亞洲占55.8%，非洲占26.18%，南美洲占19.35%,1999年7、8月份山東推土機有限公司又向伊拉克和埃塞俄比亞一次出口320Hp大型推土機35臺和65種配件；而另一類產(chǎn)品主要是為節(jié)省昂貴勞動力，提高勞動生產(chǎn)率和降低作業(yè)成本，在發(fā)達國家也受到歡迎，例如叉車和輕小型搬運車，對歐、美兩大市場的出口額達到該類產(chǎn)品出口總額的52.4%，亞洲只占28.89%，非洲和南美洲市場分別只占8.14%和7.9%。安徽叉車集團公司1999年1～10月份已累計出口5000萬元，市場主要集中在歐、美兩個地區(qū)。因此針對不同地區(qū)的需求情況，在提高產(chǎn)品安全可靠性基礎(chǔ)上，做好售后服務(wù)和配件供應(yīng)，我國工程建設(shè)機械完全可以進入國際市場。1999年各企業(yè)加大了在國際市場上的開發(fā)力度，提高了出口意識，僅徐工集團、安徽叉車集團公司、山東推土機股份有限公司三個企業(yè)1～11月份合同出口總額已達到1億美元以上，全行業(yè)在1998年出口2.24億美元基礎(chǔ)上將會有大幅度增長，預(yù)計可達3億美元，增長30%左右。
　　主要出口產(chǎn)品及出口企業(yè)
　　從1995年開始，我國工程建設(shè)機械出口額一直在2.5億美元左右徘徊，主要產(chǎn)品有液壓挖掘機、鏟土運輸機械、壓路機、叉車及工業(yè)搬運車輛、混凝土機械、工程作業(yè)車、挖泥船等。其中1998年液壓挖掘機出口1548萬美元(含合資企業(yè));鏟土運輸機械1510萬美元;壓路機644萬美元;叉車及工業(yè)搬運車輛3930萬美元;塔式起重機775萬美元;電梯1800萬美元(含合資企業(yè));混凝土機械997萬美元;工程作業(yè)車1838萬美元;挖船機1129萬美元。從上述出口額來分析，這些產(chǎn)品都有較好的出口前景。 從出口企業(yè)數(shù)量及規(guī)模來分析，具有出口產(chǎn)品的企業(yè)有近60多家，但規(guī)模都很小，出口市場多數(shù)是偶然性的機遇，處于被動地位，只有少數(shù)企業(yè)有連續(xù)出口的記錄。其中年出口額超過500萬美元以上企業(yè)只有7家，他們是林德廈門叉車有限公司、山東推土機股份有限公司、徐工集團進出口有限公司、安徽叉車集團公司、上海東風機械集團公司、上海三菱和蘇州迅達電梯有限公司。其他企業(yè)雖有出口訂單，但多數(shù)未納入正規(guī)的國際貿(mào)易渠道。
　　出口經(jīng)營機制不規(guī)范
　　近幾年，我國工程建設(shè)機械出口總額徘徊不前的原因，除了產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量問題有一定影響外，主要是出口經(jīng)營機制不規(guī)范，出口渠道與生產(chǎn)企業(yè)脫節(jié)，以工程建設(shè)機械為主的專營出口代理制和企業(yè)自身穩(wěn)定的銷售服務(wù)網(wǎng)沒有建立起來，而現(xiàn)有經(jīng)營工程建設(shè)機械出口的貿(mào)易公司多達500家， 絕大多數(shù)沒有售后服務(wù)，沒有按地區(qū)建立穩(wěn)定的市場范圍，開拓了新市場也穩(wěn)不住，這種打一槍換一個地方的游擊戰(zhàn)銷售方式，對我國工程建設(shè)機械出口信譽、企業(yè)信譽、產(chǎn)品信譽都極為不利，嚴重阻礙了工程建設(shè)機械出口業(yè)務(wù)的發(fā)展。在出口渠道方面，改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，各種類型的進出口貿(mào)易公司與其他貿(mào)易公司一樣應(yīng)運而生，這些公司通過各種信息渠道或援外工程項目進行轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)口貿(mào)易，經(jīng)營工程建設(shè)機械出口業(yè)務(wù)，沒有維修保障措施，有些生產(chǎn)企業(yè)連產(chǎn)品出口到什么地方都不知道。這種出口貿(mào)易方式，對整個行業(yè)產(chǎn)品出口發(fā)展是很不利的，造成出口市場繼承性與延續(xù)性差。
　　針對上述情況，對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部以[1999]外經(jīng)貿(mào)政審函字第538號文《關(guān)于進出口經(jīng)營權(quán)登記備案制有關(guān)事項的補充通知》， 要求規(guī)范進出口公司的業(yè)務(wù)范圍和有關(guān)貿(mào)易條例。同時，對外經(jīng)濟合作部、海關(guān)總署、國家外匯管理局共同出臺了《規(guī)范進出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定》，其中規(guī)定代理人要全過程參與和跟蹤進出口代理業(yè)務(wù)和合同執(zhí)行情況。這些措施的出臺，將會使我國工程建設(shè)機械出口逐步納入規(guī)范的國際貿(mào)易渠道。
　　國際市場發(fā)展概況
　　進入90年代以來，建設(shè)機械市場出現(xiàn)平衡增長趨勢，平均每年增長5.2%左右，其中美國是最大的市場，銷售額達到180億美元，相當于歐洲的需求量，其次是中東、非洲市場。
　　據(jù)英國《金融時報》報道，1998年，國際市場的工程建設(shè)機械銷售額達750億美元以上。其中流通領(lǐng)域350～400億美元。 另據(jù)美國商務(wù)咨詢（Freedonia）集團提供的最新報告，到2001年， 世界工程建設(shè)機械設(shè)備的銷售額將增加到870億美元，呈穩(wěn)定增長趨勢。 這種穩(wěn)定增長，主要是因為亞洲、南美洲的經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展以及中東、東歐經(jīng)濟環(huán)境的改善促成的。亞洲盡管發(fā)生了金融危機，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)等需求增長，對大中型工程建設(shè)機械產(chǎn)品需要仍然明顯，到2001年，需求量將達到165億美元， 占世界工程建設(shè)機械銷售額的1/5，亞洲金融危機過去以后，銷售額還將繼續(xù)上升。
　　北美地區(qū)，1996年以前工程建設(shè)機械市場處于上升階段，目前該地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)比較完善，2001年以后，工程建設(shè)機械市場只有小幅增長。西歐北部地區(qū)大規(guī)模建設(shè)已過去，進入維護、維修及更新建設(shè)階段，中小型及多功能工程建設(shè)機械市場看好。在整個歐洲，特別是南歐和北歐地區(qū)，工程建設(shè)機械市場將好于往年。東歐的道路和橋梁水平比較低，也是今后幾年工程建設(shè)機械主要市場之一，如土石方機械、瀝青混凝土攪拌設(shè)備、攤鋪與壓實設(shè)備等，銷售量將高于以往平均水平。在美洲、非洲礦山開采用的工程建設(shè)機械、非公路用礦用汽車將大幅增長。
　　北美和歐洲大中型工程建設(shè)機械租賃市場開展得較好，但不會對新設(shè)備的購置造成太大的負面影響。在南美洲和工業(yè)化的亞洲地區(qū)，二手工程建設(shè)機械的需求一直有增長趨勢，由于工程投資緊缺，今后二手設(shè)備還會有一定市場。
　　由此可見， 我國工程建設(shè)機械出口潛力比較大。各企業(yè)應(yīng)選擇穩(wěn)定的出口渠道做好產(chǎn)品出口的基礎(chǔ)工作，大力開拓海外市場。
　　加入“世貿(mào)”組織對出口有利
　　我國加入“WTO”以后，從總的發(fā)展趨勢看， 將促進我國產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，加快工程建設(shè)機械行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換，把企業(yè)進一步推向市場，以適應(yīng)國際經(jīng)濟環(huán)境的運作方式，提高出口企業(yè)的素質(zhì)。
　　根據(jù)世貿(mào)組織有關(guān)條例，我國將享有多邊、無條件、穩(wěn)定的“普惠制”待遇。一方面，享受國外低關(guān)稅稅率后，更有利于我國的工程建設(shè)機械的出口，提高了競爭力；另一方面，通過低關(guān)稅進口國外先進可靠的配套零部件對我國工程建設(shè)機械行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、提高配套水平都極為有利，從技術(shù)性能指標方面又進一步提高了我國產(chǎn)品出口競爭力。在國內(nèi)政策方面，企業(yè)可以利用近期國家出臺的一系列有關(guān)鼓勵和支持產(chǎn)品出口的相關(guān)政策，同時，國家又提供出口專項技術(shù)改造和雙高一優(yōu)、替代進口及擴大出口的財政貼息技術(shù)改造項目。各企業(yè)應(yīng)充分利用這次發(fā)展機遇，在產(chǎn)品出口方面下功夫，開拓國際市場，千方百計擴大出口。
　　推動出口的思路和措施建設(shè)
　　我國加入“WTO”以后， 工程建設(shè)機械進出口貿(mào)易額上升和競爭加劇是必然發(fā)展趨勢，國外產(chǎn)品將更多地進入中國市場各企業(yè)對于這一點必須有充分的思想準備。美國目前是國際上工程建設(shè)機械最發(fā)達的國家，既是最大的出口國，也是最大的進口國。在其他海外市場，根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶的要求和我國工程建設(shè)機械產(chǎn)品自身特點及水平，也有我們的市場份額。要擴大我國工程建設(shè)機械在國際市場上的份額，從目前行業(yè)狀況來看，總體思路要從兩個方面來考慮。一方面是企業(yè)自身如何創(chuàng)造出口優(yōu)勢，縮小差距。與國外知名企業(yè)相比，我國企業(yè)存在的主要問題是企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)創(chuàng)新能力低，適應(yīng)買方市場的能力差，出口產(chǎn)品技術(shù)水平有差距；另一方面，要有以市場為導(dǎo)向、改革為動力、聯(lián)合重組為手段，發(fā)展行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟的戰(zhàn)略思路。其目的的也是為了擴大出口替代進口，振興行業(yè)的發(fā)展。這些思路將在工程建設(shè)機械“十五”發(fā)展規(guī)劃中進行落實。
　　規(guī)范出口經(jīng)營機制
　　擴大工程建設(shè)機械出口，首先必須規(guī)范出口經(jīng)營機制，建議從兩方面著手。一是對具有進出口權(quán)的各種類型的外貿(mào)公司，國家主管部門應(yīng)規(guī)范其進出口業(yè)務(wù)范圍，進行清理整頓。對經(jīng)營范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)按行業(yè)進行分類，特別是對于機電產(chǎn)品出口，除熟悉行業(yè)業(yè)務(wù)之外，還應(yīng)具備資金、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等條件。我們希望國家能盡早采取措施，使各類外貿(mào)公司以現(xiàn)代化的機制促進各行各業(yè)的產(chǎn)品出口，搞好主營業(yè)務(wù)，樹立良好信譽；二是對于出口企業(yè)，除自營出口以外，應(yīng)委托有能力有條件的外貿(mào)公司進行代理。出口企業(yè)還應(yīng)協(xié)助外貿(mào)公司做好售后服務(wù)，以維護出口的信譽。要隨著業(yè)務(wù)量的擴大，逐步形成專業(yè)性的代理公司。
　　樹立團隊思想共同開發(fā)市場
　　目前工程建設(shè)機械行業(yè)已經(jīng)獲得自營進出口權(quán)的企業(yè)有20多個，有的企業(yè)已在海外設(shè)立銷售點，我們建議這些銷售服務(wù)網(wǎng)點不僅僅要經(jīng)營出口本企業(yè)的產(chǎn)品，還要根據(jù)當?shù)氐慕ㄔO(shè)需求多方位的開拓市場，代理其他企業(yè)不同產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。對出口外銷人員進行技術(shù)培訓(xùn)，成為多面手，全面提高外銷人員的基本素質(zhì)。銷售推土機的也能銷售裝載機、混凝土機械、叉車等產(chǎn)品。使這些企業(yè)自有的銷售服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)過自由選擇、相互聯(lián)合，逐步成為獨立的專門經(jīng)營工程建設(shè)機械的股份制代理商社。
　　加強與對外建設(shè)公司的聯(lián)系
　　中外建設(shè)總公司、中國路橋?qū)ν饨ㄔO(shè)總公司、水利水電對外建設(shè)總公司、中鐵對外建設(shè)總公司等單位在海外均有建設(shè)基地、辦事處，這些公司除對外建設(shè)中本身需要施工機械以外，也熟悉當?shù)氐那闆r，熟悉工程建設(shè)機械，通過他們的渠道，建立銷售工程建設(shè)機械的網(wǎng)絡(luò)，建議各企業(yè)聯(lián)合起來，由行業(yè)協(xié)會進行協(xié)調(diào)組織。
　　利用海外的銷售代理商
　　包括香港從事工程建設(shè)機械銷售的代理商等，通過他們在世界各地的銷售服務(wù)網(wǎng)點進行代理，在國內(nèi)也要組織相應(yīng)中介機構(gòu)，組織產(chǎn)品貨源、供貨計劃、產(chǎn)品質(zhì)量保證、維修服務(wù)的綜合管理工作。在國內(nèi)交通方便的口岸組建工程建設(shè)機械維修配件供應(yīng)的保稅倉庫，使海外用戶對我國的產(chǎn)品用得放心。