經(jīng)歷本輪宏觀調(diào)控的工程機(jī)械代理商們正在變得更加成熟。一個(gè)明顯的標(biāo)志是，對合理利潤的訴求成為近一段時(shí)間內(nèi)代理商們越來越大的呼聲。

日前在上海舉辦的2005年中國工程機(jī)械協(xié)會代理商工作委員會年會上，關(guān)于合理利潤的討論成為會議的焦點(diǎn)。

合理利潤成共識

合理利潤是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的先決條件，這無疑是一個(gè)在市場火爆的時(shí)候容易為逐利企業(yè)所忽視的常識。對許多正是依靠當(dāng)初節(jié)節(jié)竄高的大好市場形勢而起步和發(fā)展起來的工程機(jī)械代理商來說，更是如此。
而當(dāng)市場情況不是那么好的時(shí)候，是否能夠保證合理利潤則是一個(gè)與企業(yè)性命攸關(guān)的事。
2004年受國家宏觀調(diào)控政策的影響，大部分工程機(jī)械產(chǎn)品銷量都以每月8%~10%的速度遞減。今年以來宏觀調(diào)控影響進(jìn)一步顯現(xiàn)，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，上半年的銷量和銷售收入與2004年同期相比仍有9.1%和9.5%的降幅。
進(jìn)入下半年，總體銷售趨勢雖然有復(fù)蘇跡象，但是隨著宏觀調(diào)控政策的不斷深入、鋼材等原材料漲價(jià)，煤電油運(yùn)等成本提高等因素對工程機(jī)械銷量仍造成一定影響。更有種種跡象表明，行業(yè)就此回歸理性，本輪調(diào)整之后將會以一個(gè)合理的速度增長，不大會再出現(xiàn)前幾年那種火爆增長的局面。
有代理商感慨，近幾年大部分工程機(jī)械產(chǎn)品的毛利率很低已是不爭的事實(shí)，不如前幾年市場好的時(shí)候大家都掙錢，積累和發(fā)展都一帆風(fēng)順；在適應(yīng)甚至依賴和高估了市場形勢的情況下，市場情況突然急轉(zhuǎn)直下，銷量大、利潤也大的局面一去不返，相當(dāng)數(shù)量的代理商感到無所適從。
事實(shí)上，在這一輪的市場波動中，大量的代理商被卷入代價(jià)高昂的惡性競爭之中，本來利潤就微薄，這樣一來利潤更是接近于零甚至負(fù)增長。在這樣的情形下，合理利潤被拋置腦后，不少代理商處于保本和虧損的邊緣，陷入一種“有增長，無發(fā)展”的“悲慘式經(jīng)濟(jì)增長”。
有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，任何行業(yè)不同時(shí)期都有一定的合理利潤，背離了相應(yīng)的合理利潤水平，企業(yè)就無法完成必要的積累，經(jīng)營往往會出現(xiàn)捉襟見肘，發(fā)展沒有后勁的情況，甚至被淘汰出局。
之前一段時(shí)間，同樣因宏觀調(diào)控閃了腰的工程機(jī)械制造商們更先一步認(rèn)識到這一問題。在行業(yè)中已出現(xiàn)希望淡化市場份額，謀求合理利潤的傾向。挖掘機(jī)企業(yè)已率先扛起漲價(jià)大旗，裝載機(jī)企業(yè)也在多次會議上對價(jià)格協(xié)調(diào)進(jìn)行了不斷地努力。
合理利潤作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的先決條件，對任何企業(yè)都是一樣的。任何時(shí)候，單純地追求銷量，不注意合理利潤，從而增加資金風(fēng)險(xiǎn)是不明智的。所幸的是，經(jīng)歷此番周折之后，“既要健康增長，又要合理利潤”已成為全體工程機(jī)械代理商的共識，此方面的實(shí)質(zhì)性努力更是勢在必行。

癥 結(jié)

對影響代理商利潤水平的諸因素進(jìn)行分析，將有助于找到如何獲取合理利潤的出路。從目前的現(xiàn)狀來看，銷量的下滑是最直觀的原因，而其背后更深層次的問題才是癥結(jié)所在。
首先是競爭的混亂。越是市場情況不好，越是出現(xiàn)有的代理商銷售門檻過低，注重返利而輕視利潤率和健康增長的現(xiàn)象。有些代理商不顧地區(qū)市場整體利益頻繁挑起價(jià)格戰(zhàn)，甚至進(jìn)行暗箱操作，破壞地區(qū)正常利潤率水平，最終造成兩敗俱傷。
工程機(jī)械代理商工作委員會最近發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，區(qū)域代理商之間的惡性競爭成為代理商們自己選出的造成代理商利潤情況不好的首要原因。另一個(gè)重要的原因是，代理商的利潤依然十分倚重整機(jī)銷售，而后市場利潤增長緩慢，難以形成有力的利潤支撐。
我國工程機(jī)械代理商絕大多數(shù)是以整機(jī)銷售為獲取利潤的主要來源，這就導(dǎo)致利潤對整機(jī)銷售的依賴性。2004年5月開始的宏觀調(diào)控猶如“顯影劑”，使得代理商對主機(jī)銷售過分信賴與日趨飽和的市場及突如其來的銷售風(fēng)險(xiǎn)間的矛盾更加突出。
盡管很多代理商已經(jīng)開始從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營商”轉(zhuǎn)變，但是，工程機(jī)械代理商工作委員會的調(diào)查結(jié)果顯示，有82%的代理商主機(jī)銷售額所占比重超過40%，由此可見，對主機(jī)銷售的過分依賴仍然是大多數(shù)代理商的運(yùn)營狀況。
目前從事二手機(jī)銷售、翻新、大修以及租賃的代理商越來越多，然而，從代理商的角度看，很多代理依然是把服務(wù)等后市場業(yè)務(wù)作為促進(jìn)銷售的一種籌碼或者輔助手段，真正能從中獲得可觀盈利者鳳毛麟角。
此外，影響工程機(jī)械代理商利潤的因素還有很多。制造商的政策支持程度、市場是否規(guī)范、用戶實(shí)力、素質(zhì)的高低以及購買心理的隨意性等都影響著代理商的利潤。在我國代理制還不夠成熟和規(guī)范的環(huán)境下，對市場和用戶的抱怨及過分期待是毫無意義的，如何取得合理利潤，爭取制造商的大力支持和代理商自身的努力十分關(guān)鍵。

合作、共贏

無論具體采取何種方式追求合理利潤，打造代理商與制造商之間，以及代理商與代理商之間的良性合作關(guān)系應(yīng)該成為一種共同的理念。
代理商與制造商之間如何共同擁有這個(gè)市場，代理商與代理商之間如何共同維系這個(gè)市場，都是每個(gè)代理商應(yīng)該重視的。
首先是代理商和制造商之間的良性關(guān)系。工程機(jī)械主機(jī)廠和代理商本來就應(yīng)該是一種合作共贏的關(guān)系，無論是制造商還是代理商在推行和執(zhí)行代理策略上都應(yīng)該講求長遠(yuǎn)。
目前行業(yè)對獨(dú)家代理制的呼聲很高。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，根據(jù)制造商發(fā)展水平和市場的實(shí)際情況，推行適當(dāng)形式的獨(dú)家代理模式，可以從體制上擺脫束縛，獲取更大的支持和發(fā)展空間。在這方面，外資品牌采取區(qū)域獨(dú)家代理的，其代理商也發(fā)展得比較好。國內(nèi)有些代理商也在這方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。不過，就目前而言，普遍實(shí)施的時(shí)機(jī)還不成熟，如果條件成熟，代理商爭取區(qū)域獨(dú)家代理，將是保障合理利潤的有效辦法。
而尋求經(jīng)營理念接近的合作者，是制造商、代理商雙方如何共同擁有這個(gè)市場的關(guān)鍵。在面臨新的代理品牌調(diào)整機(jī)會的時(shí)候，選擇適合本地區(qū)實(shí)際情況、實(shí)力較強(qiáng)、代理理念比較一致的品牌，有利于獲得比較有力的支持和形成長久的合作，并獲取持續(xù)合理的利潤。
同樣重要的是代理商之間的良性互動，這決定了代理商如何共同維系這個(gè)市場。代理商的自我規(guī)范，維護(hù)自身和區(qū)域市場的正常秩序，與同行之間加強(qiáng)正常的溝通，盡量避免無謂的價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)格自律，建立共贏心態(tài)，都是應(yīng)該努力的方向。