品牌展會(huì)--企業(yè)高效率的營銷方式
當(dāng)前，將于2008年5月13日至15日在西安曲江國際會(huì)展中心舉辦的第九屆西安國際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)和將于2008年6月26日至28日在中國進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館舉辦的第六屆廣州國際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)受到酒店用品公司的大力追捧。無論一家企業(yè)的規(guī)模有多大，展會(huì)都能為之提供一個(gè)更好的集宣傳、交流以及貿(mào)易的機(jī)會(huì)平臺(tái)。據(jù)美國一市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)美國本土公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出參展已成為一種高效的營銷方式。
其表現(xiàn)為：
1、低成本接觸合作客戶
企業(yè)要接觸到合適的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過電話接觸到一個(gè)客戶的平均成本為295美元。
2、介紹工作量，提高客戶質(zhì)量
在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。
3、發(fā)掘潛在客戶
展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。
4、發(fā)揮企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭力優(yōu)勢(shì)
展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。
5、節(jié)省工作時(shí)間，提高工作效率
在三或四天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。
6、融洽客戶關(guān)系
客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是加強(qiáng)現(xiàn)存客戶關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。
7、迅速的將新產(chǎn)品的使用方法普及
銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。
8、了解同類產(chǎn)品和企業(yè)，進(jìn)行競(jìng)爭分析
展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行報(bào)道可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。
9、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查
品牌展會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。
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