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品牌女裝三大“另類(lèi)招商”加盟模式

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

對(duì)于一個(gè)發(fā)展比較成熟的品牌女裝來(lái)說(shuō),招商、加盟就成為其重要的一步,而服裝招商也是品牌市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)、難點(diǎn)。

 

女裝品牌招商,必須讓招商會(huì)能夠充分利用會(huì)場(chǎng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的政策展示,還可以請(qǐng)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)解惑答疑,避免了上門(mén)開(kāi)發(fā)的時(shí)間和效率問(wèn)題,實(shí)踐中對(duì)100名經(jīng)銷(xiāo)商講解100遍還不如集中講解一遍。另外,招商現(xiàn)場(chǎng)的參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)性強(qiáng),積極性高,如果氣氛調(diào)動(dòng)得當(dāng),成功率極高。招商會(huì)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵是目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研、募集、招商方案的制定、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)先談判和現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)。

 

那么,具體來(lái)說(shuō),女裝品牌到底有哪些另類(lèi)的招商方法呢?

 

1.病毒式招商

 

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家安杰曾經(jīng)說(shuō):“想出系統(tǒng)化的招商方法,并不是一件簡(jiǎn)單的事情。招商的品牌必須了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和多省市市場(chǎng)的特點(diǎn),要有一個(gè)比較宏觀,有架構(gòu)性的思路。讓招商品牌能夠有充分的理由找到他的合作方?!钡牵胍瓿纱竺娣e的市場(chǎng)鋪設(shè)必須要有快速的宣傳手段。那么招商會(huì)前期的廣告鋪墊和消息就尤為重要。

 

在多年的中國(guó)服裝品牌發(fā)展過(guò)程中,CHIC無(wú)疑成為中國(guó)服裝展會(huì)交易額與客流量最大的一個(gè)展會(huì)。借助大型展會(huì)向企業(yè)要開(kāi)發(fā)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)、全面的宣傳展示,從而實(shí)現(xiàn)大批量、主動(dòng)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是中國(guó)女裝品牌的必經(jīng)之途。

 

利用展會(huì)可以吸引經(jīng)銷(xiāo)商,促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高效、快速。不過(guò)展會(huì)開(kāi)發(fā)模式程序如下:首先,要確保參會(huì)硬件設(shè)施如宣傳品、樣品、促銷(xiāo)品及車(chē)輛的完備;其次,確保參會(huì)軟件如品牌推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)模式和招商條件的完備;再次,確保各區(qū)域有相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員和談判程序;還有展會(huì)的布置和宣傳;更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的接待和篩選;最后會(huì)在展會(huì)結(jié)束后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回訪和最終確定。所以,展會(huì)招商不容易。也許在CHIC展會(huì)之前之后,招商品牌們還需要下足更多的功夫,才能更加有效的擁有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

 

利用原有經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系不斷延伸,以推薦法尋找合格的經(jīng)銷(xiāo)商,減少盲目拜訪,縮短成交時(shí)間,降低信任和了解難度,實(shí)現(xiàn)成批開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。而這些方式其實(shí)對(duì)于女裝品牌來(lái)講,操作起來(lái)相對(duì)穩(wěn)定有效。病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四,呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈,進(jìn)行連環(huán)傳遞推薦,從而實(shí)現(xiàn)連續(xù)膨脹開(kāi)發(fā)。

 

據(jù)CCDD品牌總經(jīng)理尤東平介紹:確定需要經(jīng)銷(xiāo)商推薦的潛在客戶的性質(zhì),防止推薦泛濫;重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略市場(chǎng),選擇知名度高、口碑好、社會(huì)關(guān)系良好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行扶持,建立客情關(guān)系;利用經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推薦開(kāi)發(fā),降低進(jìn)入市場(chǎng)的難度,然后利用新的客情關(guān)系進(jìn)行延伸推薦,逐步建立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

 

借助已經(jīng)建立的銷(xiāo)售重點(diǎn)市場(chǎng),鼓動(dòng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地考察,從而利用影響力推廣品牌、產(chǎn)品和政策,達(dá)到滲透開(kāi)發(fā)。

 

2.聯(lián)姻式招商

 

說(shuō)得明白一點(diǎn),品牌招商的環(huán)節(jié)就是找來(lái)入股合作方的環(huán)節(jié)。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程是要完全切合市場(chǎng)的。而要在這個(gè)過(guò)程中,銷(xiāo)售方和研發(fā)商必須做到力氣往一處使才行。

 

通過(guò)在目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中散發(fā)、傳播宣傳單等,激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的好奇心,促使他們主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)要求“聯(lián)姻”。運(yùn)用此模式時(shí),只需選擇具有代表性的市場(chǎng)進(jìn)行深入分析,然后制作針對(duì)性的方案宣傳單進(jìn)行散發(fā),再利用溝通技巧對(duì)主動(dòng)聯(lián)系或上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商考察確定。運(yùn)用此模式的關(guān)鍵是宣傳單的制作,內(nèi)容既要翔實(shí)、全面,又要針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)新開(kāi)拓;形式則要不拘一格,以能吸引經(jīng)銷(xiāo)商注意和調(diào)動(dòng)積極性為原則。

 

廣州朝峰女裝品牌負(fù)責(zé)人對(duì)于女裝招商的問(wèn)題,這樣說(shuō):“就是利用激勵(lì)原理,對(duì)專(zhuān)職市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策和激勵(lì)措施,然后確定區(qū)域、數(shù)量和時(shí)間,進(jìn)行開(kāi)發(fā)競(jìng)賽的模式。對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),這種開(kāi)發(fā)模式是最常用甚至是唯一的模式。因?yàn)榧?lì)方式多根據(jù)開(kāi)發(fā)成功與否考核,所以開(kāi)發(fā)成本較小,但遺留問(wèn)題較多?!?

 

通過(guò)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研,制定銷(xiāo)售政策;組建市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,確定開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策;劃分開(kāi)發(fā)區(qū)域,確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任人、時(shí)間和銷(xiāo)售目標(biāo)量指標(biāo);人員分散開(kāi)發(fā),利用各自對(duì)政策的理解和運(yùn)用進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研、篩選、談判和確定。

 

杭州女裝品牌COCOON的招商負(fù)責(zé)人表示:“根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn),組建具有不同職能模塊的專(zhuān)職開(kāi)發(fā)小組,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的多方面需求進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化解決以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。例如集合銷(xiāo)售人員、技術(shù)專(zhuān)家、法律人員、財(cái)務(wù)融資人員和后勤保障人員組成開(kāi)發(fā)小組。職能小組模式的優(yōu)點(diǎn)是,能夠利用各職能部門(mén)的特長(zhǎng)找出解決市場(chǎng)問(wèn)題的一攬子解決方案,避免顧此失彼;缺點(diǎn)是中心不突出,協(xié)調(diào)難度大。這就要樹(shù)立整合銷(xiāo)售方案觀念,避免出現(xiàn)多中心和內(nèi)耗現(xiàn)象。職能小組模式多適用于在技術(shù)、融資或其他方面要求較高的企業(yè)或行業(yè)?!?

 

3.專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)推動(dòng)招商

 

由于女裝市場(chǎng)變化比較快,只是簡(jiǎn)單的廣泛撒網(wǎng),重點(diǎn)培養(yǎng),并不能夠在招商之后達(dá)到全面盈利的結(jié)果。于是,很多品牌就通過(guò)組織經(jīng)銷(xiāo)商舉行技術(shù)、經(jīng)營(yíng)或管理方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)會(huì)議,從而使經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè),并與企業(yè)建立客情,最終全面接受企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念并成為其客戶。

 

于是更多女裝品牌用“倒騎驢”的逆向開(kāi)發(fā)模式來(lái)完成招商工作。在難以選到經(jīng)銷(xiāo)商的情況下自己做市場(chǎng),從下一級(jí)分銷(xiāo)商開(kāi)始開(kāi)發(fā)、扶持和培育市場(chǎng),待市場(chǎng)穩(wěn)固后再推選或轉(zhuǎn)交合格經(jīng)銷(xiāo)商。

 

上海山考特服裝公司招商部負(fù)責(zé)人這樣說(shuō):“很多市場(chǎng)要么找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,要么目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商不愿經(jīng)銷(xiāo)。這就要逆向思考、逆向開(kāi)發(fā),選擇下一級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,銷(xiāo)售穩(wěn)定后再選定經(jīng)銷(xiāo)商坐享其成。開(kāi)發(fā)要點(diǎn):要逆向開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商,不能大鍋飯、一勺燴,而要選擇重點(diǎn)示范性分銷(xiāo)商集中開(kāi)發(fā);有時(shí)候還要針對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策必須給未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商留足利潤(rùn)空間;最后分銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作成功后要及時(shí)選擇經(jīng)銷(xiāo)商接手,盡快轉(zhuǎn)移下一步的市場(chǎng)精耕和管理工作。”

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