“肯納金屬在天津的生產(chǎn)基地，目前工程進展還不錯，預(yù)計下半年就會投入生產(chǎn)。”肯納飛碩金屬（上海）有限公司的宮剛先生向本報記者介紹道。記者注意到，實際上天津基地已經(jīng)是肯納設(shè)在中國的又一個生產(chǎn)基地，顯然其對中國市場的投資力度在進一步加大。不僅肯納，山特維克可樂滿、瓦爾特、山高等國際巨頭都在逐步加大對中國市場的投入，加緊市場爭奪。即便是進入中國市場較晚的伊斯卡，也是旋風般地在全國各地建立辦事處，并在大連投資2800萬美元建立刀片和非標刀具制造工廠。

為客戶服務(wù)

    “我們倡導(dǎo)‘價值銷售’，就是要為用戶提供價值，打個比方就是，我們希望一把價值10元的刀具能夠為使用它的企業(yè)帶來超過100元的效益。”肯納飛碩金屬(上海)有限公司華北地區(qū)銷售經(jīng)理嚴國翔先生這樣向記者介紹。嚴先生舉例說，肯納與一個客戶一起大幅度縮短加工周期，使這個客戶的某個工序的加工時間由原來的14天縮短到現(xiàn)在僅4天。這樣的加工周期縮短對客戶來說，得益非淺。

    肯納在中國市場的成功，與其“為客戶服務(wù)”的理念有很大關(guān)系。刀具行業(yè)的不少外企都是如此，不僅止于提供具體的刀具產(chǎn)品，更重視服務(wù)。這種服務(wù)對許多應(yīng)用企業(yè)而言，顯然更加重要，這就是為什么不少國內(nèi)刀具廠商即便能造出相似的產(chǎn)品甚至價格低廉都無法與世界領(lǐng)先的刀具廠商正面交鋒、同臺競爭。購買刀具的交易中，也包含了服務(wù)的需求，這樣刀具本身的使用價值就會有很大增加，即使價格上高一些，用戶也樂于接受。這種“價值銷售”的理念正在被越來越多的客戶認可，因此在最近5年里肯納在中國的銷售額增加到將近6倍。

    但這種服務(wù)需要強大的技術(shù)后盾。肯納之所以能夠為用戶提供完整的個性化解決方案，顯然不單純依賴于完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。服務(wù)就是要滿足用戶的需要，預(yù)知和滿足客戶不斷提高的需要也就必然要求不斷的技術(shù)創(chuàng)新。

    記者了解到，肯納擁有超過1000名經(jīng)過高水準訓(xùn)練并具有豐富經(jīng)驗研究科學(xué)家和開發(fā)工程師，單在美國的專利就超過2300項。每年推出的新產(chǎn)品（包括更新?lián)Q代產(chǎn)品）達上萬項，平均每年30項美國專利?？霞{在全球的刀具產(chǎn)品銷售額中就有約47%來自新產(chǎn)品。這樣的創(chuàng)新速度，恐怕令不少國內(nèi)企業(yè)難望其項背。由于在創(chuàng)新方面的杰出表現(xiàn)，肯納被美國生產(chǎn)質(zhì)量中心評為2005年度的6家創(chuàng)新企業(yè)之一，作為美國機械行業(yè)的惟一一家與博士倫、IBM、高樂氏、梅約醫(yī)學(xué)和寶潔等集團并列榜單。

    在肯納，研發(fā)的主要任務(wù)是要在用戶與研發(fā)工作之間建立起有效的溝通渠道，以便根據(jù)用戶現(xiàn)在和將來的需求進行有針對性的新產(chǎn)品開發(fā)工作，以實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。其研發(fā)體系與人才開發(fā)、銷售等被列為企業(yè)的6個核心流程之一。他們的研發(fā)人員不但開發(fā)了很多新產(chǎn)品，也準備了很多新技術(shù)以滿足今后客戶有可能的需要，通過多項技術(shù)綜合運用來為客戶提供更有競爭力的解決方案。

    與此相似，山高的做法是將服務(wù)的范圍延伸得更廣一些，甚至還把技術(shù)支持點前移，從立項時就與機床廠商一起研究工藝方案，從而實現(xiàn)“三贏”：機床廠商將工藝方案做得更完善，用戶獲得了更佳的解決方案，刀具廠商則可以將公司的理念、加工的經(jīng)驗以及好的產(chǎn)品揉合到方案中去。通過三位一體的合作，為客戶提供整體解決方案。

共同發(fā)展

    “與院校之間的合作是一種長遠的合作，展望未來的合作。”

    前不久，肯納再次向中國高職院校捐贈了一批價值580 萬元人民幣的現(xiàn)代金屬切削刀具，去年6月，肯納就向國內(nèi)院校捐贈了價值108萬元的刀具。肯納為什么會熱衷于此呢？

    一個企業(yè)在做大做強、有實力之后，對社會進行回報，這樣的案例并不少見。

    捐贈刀具雖然也有利于企業(yè)品牌的推廣，更重要的是有助于教育以及行業(yè)水平的提升。院校方面尤其是學(xué)生可以更多地了解國外的新技術(shù)。不少院校教學(xué)實驗所用的刀具大都是二三十年前的產(chǎn)品，甚至關(guān)于刀具的教材也很多年沒有更新，這樣就造成剛踏出校門的學(xué)生不能適應(yīng)先進的生產(chǎn)制造，造成脫節(jié)，加重了企業(yè)再培訓(xùn)的負擔；實際上也給高效率現(xiàn)代刀具的推廣增加了一些困難。這樣的捐贈或者與院校合作可以讓更多的人接受和了解新的技術(shù)和產(chǎn)品，促進用戶企業(yè)水平的提高，實際上最后是帶來了整個行業(yè)的提升，大家共同發(fā)展，這樣一來“水漲船高”無疑也就推進了刀具企業(yè)的進步。

    當然這的確是一個長期的過程，這個過程中，也促進了制造業(yè)的發(fā)展乃至經(jīng)濟社會的進步。

    肯納在研發(fā)領(lǐng)域同高等院校的合作，也同樣是基于雙方合作共贏的理念。肯納可以運用外部資源外包一些非核心的流程，而中國高校也可以在這種合作中更多、更快地了解國際上先進刀具的某些細節(jié)，了解國外科研開發(fā)的思路和流程，促進國內(nèi)科研的發(fā)展和進步。

    肯納還在中國展開與全球同步的“肯納知識中心”工程，進行與切削相關(guān)的理論和實踐培訓(xùn)，幫助客戶掌握先進的現(xiàn)代金屬切削理念和切削技術(shù)，從而實現(xiàn)提高客戶競爭能力的目標。

    山特維克可樂滿在廊坊也建有一個具有相當規(guī)模的生產(chǎn)效率中心，對客戶和自己的銷售人員就刀具的使用及銷售進行培訓(xùn)，從而使其產(chǎn)品能在客戶的工廠里獲得更高的生產(chǎn)效率。他們對用戶的培訓(xùn)，不僅包括實地操作培訓(xùn)，甚至還包括理論培訓(xùn)。通過培訓(xùn)來實現(xiàn)與用戶的“共同發(fā)展”。

    的確，這種方式無疑是理性而長遠的。

繼續(xù)領(lǐng)跑

    “只有加快文化融合，才能更好地促進企業(yè)發(fā)展。”

    在肯納，他們要求自己“比市場走得更快”、“40%以上的銷售來自于新產(chǎn)品”，值得關(guān)注的是，他們還有一條信念就是“認同多元化的全球文化”，他們顯然意識到了中國與歐美之間的文化差異對企業(yè)發(fā)展的影響。

    要加快文化融合，一定意義上，也就是要加快其在中國的發(fā)展?？霞{的全球總裁唐比嘉先生在天津工廠的奠基儀式上曾經(jīng)說過：“我們將以此為重要基石，力爭在2010年成為中國刀具市場無可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者。”肯納要占領(lǐng)中國市場，還要不斷提升其在亞太地區(qū)的影響力?？霞{把尊重和理解全球不同的文化放在了一個極其重要的地位，相信這會有助于全球各個國家和地區(qū)對肯納品牌的認同度，有助于這個國際金屬加工巨頭在全世界的發(fā)展，實現(xiàn)他們的戰(zhàn)略藍圖。

    中國制造業(yè)的高速增長給全球的刀具廠商提供了巨大的機會，因此，正如之前所提到的，各大廠商不斷加快在中國的發(fā)展步伐。他們無一不希望能夠繼續(xù)占領(lǐng)市場、繼續(xù)領(lǐng)跑中國刀具行業(yè)。

    強大的資金實力、強大的技術(shù)實力、強大的品牌效應(yīng)，外資巨頭可能真的還要在不短的一段時間里繼續(xù)領(lǐng)跑中國刀具行業(yè)，這是無法避免的。