多元推手

　　張德進(jìn)毫不避諱自己的多元化經(jīng)營思路。
　　首先是投資者的多元化。張認(rèn)為，叉車領(lǐng)域是完全市場化競爭的領(lǐng)域，集團(tuán)投資主體的多元化是今后必然的選擇，“我們是開放的，歡迎在零部件、核心零部件上的合作。但合力的投資者必須是‘善意的投資者’，即有利于合力品牌的維護(hù)和發(fā)展。安叉集團(tuán)希望投資者擁有先進(jìn)技術(shù)、管理、市場開拓經(jīng)驗(yàn)?！彼麖?qiáng)調(diào)，當(dāng)前國有控股占到了42%的合力股份公司選擇了多元化道路并不是由于資金問題，也不是為了多元化而多元化，因此合力對于投資者的要求非常高，當(dāng)然，合力并不排除復(fù)合品牌的可能性。
　　合力的多元經(jīng)營思路已在過去有所體現(xiàn)，成功試水以兼并聯(lián)合發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)。1996年合力接手安慶車橋廠；1997年動作加快，先是將蚌埠液力機(jī)械廠納入麾下，接著首次跨省兼并了寶雞叉車四廠——更名為寶雞合力叉車廠，完成了中叉公司內(nèi)部企業(yè)購并的第一例。在順利運(yùn)作幾年后，安慶車橋廠正在加快成為世界叉車車橋的生產(chǎn)基地，為世界叉車十強(qiáng)供貨；而蚌埠液力機(jī)械廠油缸2005年產(chǎn)值過億，外部銷售不低于40%。
　　而未來，合力會展開更多的有益嘗試。有關(guān)人士透露，合力股份會適時進(jìn)入與叉車技術(shù)相關(guān)的其它工程技術(shù)領(lǐng)域。
　　但他強(qiáng)調(diào)，安叉集團(tuán)的首要任務(wù)，仍然是專注于叉車以及關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)，確保叉車行業(yè)國內(nèi)龍頭地位。“全面進(jìn)入世界叉車十強(qiáng)”的新目標(biāo)不能僅停留在口號上，這個目標(biāo)包括了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌多方面的指標(biāo)，也與合力的新五年計(jì)劃掛鉤。張德進(jìn)表示，經(jīng)過這些年的發(fā)展，安叉集團(tuán)已經(jīng)從多方面和角度向十強(qiáng)目標(biāo)邁進(jìn)了。2004年，合力完成工業(yè)總產(chǎn)值20.48億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入26.7億元、利潤總額1.84億元、出口創(chuàng)匯4664萬美元，名列全球叉車集團(tuán)13位。其中叉車銷售達(dá)2萬臺，國內(nèi)市場占有率達(dá)1/3左右，據(jù)透露，尚在統(tǒng)計(jì)中即將出爐的2005年的各項(xiàng)指標(biāo)更加讓人興奮，而未來的合力叉車帝國中產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)與量則更要達(dá)到“三級跳”的國標(biāo)水平。
　　規(guī)劃5年、斥資15億打造的合力產(chǎn)業(yè)園興許是其“十一五規(guī)劃”的新底氣，據(jù)了解，在該園區(qū)的規(guī)模化生產(chǎn)設(shè)計(jì)中，未來將擴(kuò)大關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)規(guī)模和配套領(lǐng)域，使合力成為集搬運(yùn)機(jī)械、倉儲設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、出口于一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)?！霸陟柟毯吞岣咴胁孳嚇I(yè)務(wù)的同時，我們還加強(qiáng)了新型電動車輛、ZL50裝載機(jī)、牽引車、重裝叉車、空箱堆高機(jī)等新產(chǎn)品的研發(fā)、試制和推廣力度，這些新項(xiàng)目將成為新的利潤增長點(diǎn)，形成穩(wěn)健增長的新產(chǎn)品格局?！逼裨摴I(yè)園已完成7萬多平方米的規(guī)劃，目前部分車間已開始搬遷，2007年可基本竣工投產(chǎn)?！　?
　　林德東游記從小兵到將軍
　　天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。
　　當(dāng)林德用十年?duì)t火將中國叉車市場烹到恰是火候時，一直作壁上觀的對手們便從四面八方火速趕來，希望在這快速發(fā)展的市場上分得一杯羹。幾乎每人都認(rèn)為自己來得正是時候，但到場或早或晚，已然決定了參賽者的市場位置與行業(yè)影響。而在外資品牌的角逐中，占盡了先機(jī)的林德毫無疑問是人人艷羨的元老級大玩家。
　　但如人飲水，冷暖自知，已到中國12年的林德（中國）掌門人溫策爾先生的感受就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾句話能簡而概之的。
　　不能坐享其成！
　　林德毫不掩飾自己與中國市場的一見鐘情。
　　“當(dāng)年的叉車市場調(diào)查顯示，日本每年市場容量約8萬臺，而中國只有17000臺。這說明了中國叉車市場具有巨大的上升空間和市場潛力，所以我們最終選擇了中國作為林德集團(tuán)在亞洲的發(fā)展基地。”
　　雖在意料之中但仍讓投資方掩飾不住失望的是，在熱情似火的林德面前，太過稚嫩的市場毫不解風(fēng)情，林德的投石問路顯得有些過早和樂觀。“這樣一來，當(dāng)時在集團(tuán)德國總部，林德(中國)好像成了一個令人頭疼的‘問題小孩’?！钡罱K林德管理層并沒有打退堂鼓，而是堅(jiān)信中國市場的未來，堅(jiān)持選擇與其共同成長。溫策爾認(rèn)為，打一個深厚踏實(shí)的地基，也許不如匆忙蓋起幾層樓更有看頭，但在將來卻可以支撐摩天大樓。
　　自1995年第一臺中國制造的林德叉車下線，到目前的國產(chǎn)叉車返銷德國及其他歐洲地區(qū)，林德（中國）在制造水平上完全達(dá)到甚至超過國際水準(zhǔn)。但在上一輪宏觀調(diào)控的前后，溫策爾卻遇上了新的難題，年產(chǎn)上萬臺的初始投建規(guī)模與徘徊在兩三千臺的市場需求之間的落差，導(dǎo)致運(yùn)營成本居高不下，使公司陷入了困境。
　　禍兮，福之所倚。開發(fā)市場過程中碰到的困難讓林德上下反躬自省，也可以說這從某種程度上推動了林德的本地化進(jìn)程。自此，公司上下想了很多辦法去適應(yīng)市場，通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)、國產(chǎn)化、重組機(jī)構(gòu)等各種手段降低成本，至今，叉車成本已經(jīng)降到開始時的三分之一，“除了零配件國產(chǎn)率必須提高外，更重要是用人的本土化。我們也注重提拔本地人才，畢竟照搬歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)是不夠的?！?
　　經(jīng)過十幾年的努力與發(fā)展，林德（中國）從最初的年銷量100多臺到目前近6000臺，已高居國內(nèi)中高檔叉車市場份額的30%以上，在國內(nèi)倉儲叉車市場上也位居首位，市場份額超過40%。
　　“有人問我們是否來得太早？我很肯定地說不。也許從現(xiàn)在的結(jié)果來看，當(dāng)年的有些做法確實(shí)有待商榷，我們可以做得更好；但我認(rèn)為這種代價是非常值得的，林德（中國）過去十余年得到很多的經(jīng)驗(yàn)積累。培育市場從某個角度上看也許是一種犧牲，但我認(rèn)為與坐享其成相比，培育市場，占盡市場先機(jī)更是千金難求?！?
　　談起當(dāng)年與今天的叉車帝國，溫策爾頗有些“多年媳婦熬成婆”的感慨，這個當(dāng)選為廈門市榮譽(yù)市民的奧地利老頭兒激動地打起了手勢，“這十幾年來從無到有，林德從小兵到將軍，很不容易。”
　　林德變臉
　　頗耐人尋味。
　　每隔一段時間，林德總會有一些創(chuàng)意無限的新動作吸引業(yè)內(nèi)人的眼球。就近說，從林德叉車穿越中國，到央視《想挑戰(zhàn)嗎？》欄目中的叉車連續(xù)壓燃打火機(jī)，林德帶給了業(yè)界一個又一個意外。
　　而2005年8月31日，林德再次制造了一個驚喜。那天，林德（廈門）叉車有限公司在京正式宣布啟用新的公司標(biāo)識，與此同時，公司正式更名為林德（中國）叉車有限公司。
　　與舊標(biāo)識相比，新的公司標(biāo)識更具動感和現(xiàn)化化，醒目的林德物料搬運(yùn)紅與中性的白色搭配，形成強(qiáng)烈的紅白對比，使得林德叉車的品牌價值顯得更為清晰和獨(dú)特。
　　這并非一次簡單的符號更換。溫策爾表示，廈門基地已經(jīng)成為林德集團(tuán)在亞洲的生產(chǎn)和和銷售基地，但是，原有的冠有“廈門”字樣的公司名稱帶有明顯的區(qū)域性色彩，在市場競爭中容易給人以區(qū)域化品牌的印象，已經(jīng)不能適應(yīng)林德集團(tuán)在中國快速擴(kuò)張的市場步伐。林德集團(tuán)要快速擴(kuò)大在中國的發(fā)展規(guī)模，很有必要更改現(xiàn)有的公司名稱?！案拿纸^不是一時沖動，而是經(jīng)過了長久周詳?shù)目紤]和計(jì)劃，我們認(rèn)為根據(jù)市場的發(fā)展和變化，進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新和改變是很有必要的。從未來發(fā)展來看，這也反應(yīng)了中國市場在林德全球戰(zhàn)略中的核心地位?！?
　　“中國市場是林德未來全球發(fā)展的關(guān)鍵區(qū)域之一?！睖夭郀栔赋觯值录瘓F(tuán)的戰(zhàn)略是在中國廈門建設(shè)亞洲規(guī)模最大的物料搬運(yùn)生產(chǎn)和銷售基地，在2005 CEMAT Asia期間舉行的林德（中國）董事會上，加速中國的發(fā)展布局再次被列為重要議題。截至目前其在中國市場的投資已接近20億元人民幣，集團(tuán)公司還將繼續(xù)追加中國市場的投資。他表示，接下來林德已在廈門總部籌建產(chǎn)品研發(fā)中心，這將是林德叉車在德國之外唯一的研發(fā)中心。
　　林德的這次更名換標(biāo)也被媒體賦予了更多的意義，有圈內(nèi)人士分析，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一場企業(yè)的公關(guān)宣傳活動，而是當(dāng)眾多新手進(jìn)入中國搶灘、競爭趨于白熱化時，一向領(lǐng)航市場的林德同樣不甘于沉默，意欲借此活動進(jìn)一步鞏固其霸主地位，體現(xiàn)其市場領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。
　　固守高端？
　　在產(chǎn)品檔次方面，林德頗有些執(zhí)拗，堅(jiān)持高端，高端，還是高端。
　　“林德做最高端、最好品牌的初衷是不會改變的，為了維護(hù)我們一貫的品牌形象，林德仍會堅(jiān)持走高端產(chǎn)品的路線?！庇嘘P(guān)人士表示，雖然過去多年林德總有一些曲高和寡的感傷，包括目前在提倡的租賃服務(wù)等新觀念仍不為大多數(shù)人所接受，但是他們認(rèn)為高端是引導(dǎo)市場發(fā)展的一個最終方向，仍然會繼續(xù)堅(jiān)持。
　　入鄉(xiāng)隨俗與傳道布施，林德選擇了后者，他更希望與中國的市場和用戶一同成長。
　　經(jīng)過了上個十年，在溫策爾看來，中國叉車市場和用戶已經(jīng)成熟了很多，過去很多客戶在購買時首先考慮價格，如今已逐漸讓位于質(zhì)量、服務(wù)、效益。而林德叉車仍會堅(jiān)持高質(zhì)量，而不會以降低質(zhì)量為代價去角逐中端。“高檔次的產(chǎn)品除了高可靠性、高效能外，還保證長壽命。在二手市場上可以看到一些用了7年的林德叉車的價格，仍然比很多其它新車都值錢就是這個原因?！?
　　林德一直走的是高質(zhì)量、高附加值路線，產(chǎn)品的質(zhì)量性能自然勝人一籌，但是價格并不是每個人都能接受。因此，若想擴(kuò)大高端市場份額仍面臨一個本土采購、降低成本的重任。
　　而實(shí)際上，林德集團(tuán)在產(chǎn)品檔次上并不是沒有其他的規(guī)劃。
　　早前，溫策爾曾向媒體透露，林德已對多品牌策略進(jìn)行了重新定位，分為以林德為核心的高檔叉車品牌；以及和日本小松合資生產(chǎn)的中低檔價位叉車，目前林德集團(tuán)已經(jīng)購買了日本小松35％的股份。
　　而最近，同屬林德集團(tuán)旗下的意大利ＯＭ叉車落戶林德的廈門生產(chǎn)基地，這無疑是林德全線進(jìn)軍叉車市場的一個信號。據(jù)分析，在林德集團(tuán)的中國戰(zhàn)略中，林德品牌將如對外宣稱的那樣，繼續(xù)定位在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價格和服務(wù)的高端；而ＯＭ則將主攻中端市場。術(shù)業(yè)有專攻言之鑿鑿，兩者的市場定位不同，即使在銷售和服務(wù)渠道上也沒有任何交集。
　　領(lǐng)銜主演
　　如果說林德是中國叉車市場崛起這場大戲中的領(lǐng)銜主演之一毫不為過。
　　從培育市場，到與狼共舞，林德給自己的定位總是一個Leader（領(lǐng)導(dǎo)者）。
　　最近幾年，林德提出了在理念、產(chǎn)品、行為等方面作為領(lǐng)導(dǎo)者的口號“LeadIng”，這個詞富含深意，據(jù)介紹，LeadIng是正在進(jìn)行時的不斷領(lǐng)先，而在德語中ing(eng)恰為工程的意思，這個組合便造就了林德在工程制造中不斷創(chuàng)新領(lǐng)先的概念?！傲值率冀K是市場趨勢的引導(dǎo)者，林德進(jìn)入中國十幾年來，在高端市場也一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位?！睖夭郀栕孕诺卣J(rèn)為，過去十年的最大收益并非金錢，而是優(yōu)秀的人才庫和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。與所有競爭對手相比，林德的領(lǐng)先優(yōu)勢之一在于完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前在全國擁有42個分支機(jī)構(gòu)及經(jīng)銷商，接下來還要不斷拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，走在客戶服務(wù)的最前面。
　　而細(xì)心人不難發(fā)現(xiàn)，溫策爾總是不愿談到具體生產(chǎn)數(shù)字，他只是表示，2005年的預(yù)期完成到位，今年肯定會更好，“由于林德屬于高端產(chǎn)品，因此我們不能片面追求市場份額，或僅僅是銷售量的領(lǐng)先?！钡罱K透露了一個量的指標(biāo)，即在林德的五年計(jì)劃中，將來目標(biāo)市場份額要占到整個市場的15%，而當(dāng)前是10%。
　　一直定位于領(lǐng)導(dǎo)者的林德坦言，在目前激烈的市場競爭中也感到壓力不小，后起之秀來勢兇猛，無一不對這高端市場上的領(lǐng)頭羊位置虎視眈眈?！芭c其他市場相比，最大的不同是在這片土地上可以遇到我們所有的競爭對手,而不只是一兩家日本、德國、美國的企業(yè)，可以稱得上大腕級的品牌基本都到場了，這種競爭中，沒有一家企業(yè)可以高枕無憂。但是林德已經(jīng)很習(xí)慣于競爭也歡迎競爭，并且也做好了應(yīng)對競爭的準(zhǔn)備。近年來中國的市場增長迅猛，林德已連續(xù)多年保持超過25%的高速增長。今后還會繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展?！?
　　除了市場份額的領(lǐng)先，林德（中國）表示，更希望能夠引領(lǐng)和影響中國叉車市場的需求以及技術(shù)發(fā)展。據(jù)相關(guān)人士介紹，目前中國叉車市場大概10％為倉儲叉車，但在歐洲這個比例已經(jīng)達(dá)到55%，中國倉儲叉車市場還有非常巨大的市場機(jī)會。當(dāng)前，國內(nèi)的市場需求正在從通用型叉車向要求比較高的倉儲叉車過渡，而眾所周知，與物流方案配套的倉儲叉車是林德最在行的產(chǎn)品，必將引導(dǎo)業(yè)內(nèi)一股新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整風(fēng)潮。
　　也許很多人好奇，林德這種領(lǐng)先者的姿態(tài)將來還能保持多久？
　　但一向謹(jǐn)慎的溫策爾顯然沒有太多擔(dān)心，“我們將一直走下去；當(dāng)然，世界上沒有什么東西是完美無缺的，林德也有劣勢和不足，我們正在盡力找出問題并加以改進(jìn)，同時加強(qiáng)我們的優(yōu)勢和特色，以真正成為不斷創(chuàng)新的市場領(lǐng)導(dǎo)者?！?

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　　林德（中國）叉車有限公司的總部德國林德集團(tuán)成立于1879年，是構(gòu)成法蘭克福DAX工業(yè)股票指數(shù)的30家公司之一，在全球已設(shè)立120多家分支機(jī)構(gòu)，擁有四萬多名員工。在物料搬運(yùn)、氣體和配套工程兩大領(lǐng)域，林德集團(tuán)都處于世界領(lǐng)先地位。尤其在物料搬運(yùn)領(lǐng)域，林德多年來一直是世界領(lǐng)先品牌，為全球市場提供全系列叉車產(chǎn)品及全方位服務(wù)，也是世界上唯一將靜壓傳動技術(shù)大規(guī)模應(yīng)用于工業(yè)車輛的制造商?！　?
　　豐田，遲到的“大人物”
　　當(dāng)展會上有人問豐田的位置，另一個人開玩笑道，哪里有林德，哪里就有豐田，而且一定是面對面。果真不假，在會場最顯眼的位置，世界銷量第一和中國高端市場銷量第一分庭抗禮。
　　一個小玩笑將兩者在中國市場上的針鋒相對刻畫地入木三分。
　　在林德落戶中國市場十年之后，以豐田為首的世界大腕們紛紛招兵買馬下山摘桃，原本寂寥的中高端市場一時熱鬧非凡。林德方面曾表示，中國市場似乎已經(jīng)成為世界叉車競爭的剪影，其間幾乎充斥著所有對手的混戰(zhàn)，并各有勝負(fù)。而使林德感受到最大壓力的莫過于豐田叉車，在2002年豐田集團(tuán)收購英國BT、趕超林德成為世界銷量霸主后，中國市場上的對決似乎也指日可待。
　　而雖然豐田方面一直不承認(rèn)自己的步伐有點(diǎn)遲疑，以至于中國市場與全球相比黯然失色，但是一絲暗自焦灼仍是流露臉龐。不過，這位遲到的大人物到場兩年后，已經(jīng)漸漸迎頭趕上。企畫部主任劉芳表示，“2003年我們進(jìn)入之初，以‘豐田，我們來了’為口號，到現(xiàn)在我們覺得已經(jīng)以老將姿態(tài)面對新手了?！?
　　“這兩年的發(fā)展速度相當(dāng)不錯，2005年比2004年銷量增加50%左右，可達(dá)2400～2500臺，肯定超過2004年在高端3%的市場份額?！睒I(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的高速增長讓豐田（上海）產(chǎn)業(yè)車輛的企畫經(jīng)理宇佐美禎浩先生感到非常振奮，而對于今后的增速，他則表示希望可與2005年持平。
　　根據(jù)這一理想增幅，估計(jì)2006豐田叉車年產(chǎn)將達(dá)3500臺，倘若今后每年豐田都能保持這種近半數(shù)的增長形勢，其2008年在中國市場產(chǎn)銷5000臺的目標(biāo)更是板上釘釘，而不出5年便可突破萬臺大關(guān)。
　　據(jù)了解，豐田勢力范圍中表現(xiàn)最好的就是廣東市場，占到總銷量的一半左右?！斑@并不是說我們偏重哪塊市場，豐田的著眼點(diǎn)在整個國內(nèi)，不只盯住一塊區(qū)域。但華南地區(qū)的需求在全國來說都是最大的，是兵家必爭之地，而豐田在廣東的經(jīng)銷商相當(dāng)有實(shí)力?！辈贿^，宇佐美同樣認(rèn)為，力量要用在刀刃上，沿海仍是未來花力氣比較大的，但他坦言，豐田并沒有考慮多設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而是將培訓(xùn)經(jīng)銷商、提高服務(wù)質(zhì)量作為主要工作。
　　興許是看到中國市場的無限潛力，興許是為了避開與自身其他6大國際基地的競爭，豐田一再明確這樣一點(diǎn)，“豐田中國的產(chǎn)品只針對中國市場，沒有其他出口打算。”
　　常言道，英雄所見略同，高端路線也成為豐田與林德的共識?！柏S田對中國的高端市場有很高的預(yù)期，正致力于不斷提升這一市場份額?！庇嘘P(guān)人士表示，今后豐田仍將堅(jiān)持高端領(lǐng)域，未來也不太可能偏離，畢竟中低端路線與豐田公司的文化實(shí)在不兼容。
　　眾所周知，目前豐田叉車在歐美、日本等地區(qū)的占有率相當(dāng)高，相比之下，中國市場3%上下的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓它滿意。
　　至于具體的數(shù)字目標(biāo)，若有所思的宇佐美先生給出的答案是拒絕公開。對于產(chǎn)品市場的細(xì)分，豐田當(dāng)然有著自己的考慮?！皹I(yè)界可能比較關(guān)心我們與BT的合作模式，可以這樣理解，這是兩家不同的公司和品牌，不會采用同一條渠道?！庇袠I(yè)內(nèi)人士分析，相對于普通式叉車，倉儲類叉車（BT主打產(chǎn)品）需要兼做物流方案，對于供貨商的能力要求很高，而豐田在這一方面處于剛剛起步的階段，還需要很多努力。因此，豐田若想在這塊領(lǐng)域成為一流，首要問題是將中國銷售人員的能力提高到一個檔次，為顧客提供好的產(chǎn)品與優(yōu)秀的解決方案?！半m然沒有具體時間，但我們有具體培訓(xùn)計(jì)劃，豐田在此領(lǐng)域不久就會有所起色?！?
　　作為與歐、美、日并稱的“世界叉車戰(zhàn)略中心”，中國市場對于在全球一線飄紅的豐田來說尤為重要，若能拿下這塊市場，這位世界冠軍便可達(dá)成壟斷之勢了。不過現(xiàn)在對手戲才剛剛開始，斷言為時尚早。