以鎖具為例五金專賣連鎖經(jīng)營具可行性分析
五金鎖具業(yè)滯銷,低端化產(chǎn)品難以解決的的原因,跟產(chǎn)品品牌化、渠道多元化的問題。對(duì)于這個(gè)問題,行業(yè)分析人士認(rèn)為:中國五金行業(yè)的市場新趨勢越來越明顯,中國五金行業(yè)的流通格局正在發(fā)生著深刻的、激烈的變革,在近些年以及未來的一段時(shí)間內(nèi),都應(yīng)該主要是流通和終端渠道相互交叉運(yùn)行的狀態(tài)下運(yùn)行,傳統(tǒng)渠道依然發(fā)揮著重要的作用,尤其在二三級(jí)市場起著主導(dǎo)作用。經(jīng)銷渠道趨于扁平化,崛起了一些新的五金大賣場和大市場,而一些運(yùn)營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌,與企業(yè)零售策略沖突,行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)多元化、功能化、快速化的發(fā)展趨勢。
新興渠道的崛起不僅使五金制造企業(yè)面臨著重新對(duì)傳統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商定位、重構(gòu)合作關(guān)系等重大課題,而且還使得企業(yè)面臨越來越高的市場控制權(quán)旁落的危險(xiǎn)。
因此,筆者認(rèn)為,合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場建設(shè)、消費(fèi)者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時(shí)整合的。開設(shè)品牌專賣店無疑是達(dá)成以上目標(biāo)的一個(gè)非常好的選擇。事實(shí)上開設(shè)品牌專賣店已成為國內(nèi)一些企業(yè)首要考慮的渠道運(yùn)作戰(zhàn)略。目前行業(yè)中運(yùn)作較成功的有匯泰龍、雅潔、頂固、雅飾達(dá)、摩登等企業(yè)。但是如何才能將專賣店運(yùn)作成功已是眾多營銷工作者不斷討論的話題。
專賣店確有很大成功的可能。那么,專賣店成功的核心要點(diǎn)在哪里?
專賣店具有如下特征:選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi);銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利;
專賣店是鎖具品牌、形象、文化的窗口,有利于鎖具品牌的進(jìn)一步提升;能有效貫徹和執(zhí)行鎖具文化及活動(dòng)方針,有效提高集團(tuán)的執(zhí)行力,突破現(xiàn)代企業(yè)所普遍面臨的管理瓶頸;
專心專業(yè)、專賣鎖具品牌,大大增強(qiáng)鎖具產(chǎn)品的終端銷售能力,真正形成“終端為王”的王者風(fēng)范,而且管理方便、互利共生,易形成一大批忠誠度極高的大客戶和核心經(jīng)銷商,集團(tuán)可以全心全力的輔導(dǎo)培育;
更多的創(chuàng)造顧客購買鎖具系列產(chǎn)品(專賣+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+星級(jí)服務(wù))的機(jī)會(huì),提升鎖具產(chǎn)品的銷量;
銷售、專賣店服務(wù)一體化,可創(chuàng)造穩(wěn)定的忠誠的鎖具顧客消費(fèi)群體;
有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與發(fā)展,保持集團(tuán)經(jīng)營的持續(xù)性和穩(wěn)定性;易于及時(shí)向終端經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供鎖具的產(chǎn)品信息,同時(shí)易于收集市場和渠道信息;
消費(fèi)者到專賣店選購產(chǎn)品時(shí),鎖具有百分之百的銷售機(jī)會(huì)(店內(nèi)無其他品牌),大大增加了鎖具產(chǎn)品的成交率;
專賣店可深入社區(qū),更好的為農(nóng)民消費(fèi)者提供可信賴的貼心服務(wù),開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場,有利于加快三、四級(jí)市場的開發(fā)與建設(shè),意義重大而深遠(yuǎn)。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究;采取定價(jià)銷售和開架面售;
營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點(diǎn)而定;注重品牌名聲,營業(yè)員具備豐富的商品知識(shí),并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。注意:專業(yè)店和專賣店可選擇獨(dú)體店或店中店形態(tài);專賣店必須有品牌商品支撐;裝修要?jiǎng)e具一格。
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