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業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享:開發(fā)新客戶的技巧

http://mamafrist.com 2015年09月19日        

我們大家都在拼命地找新客戶,但最后是為什么老是沒有找到新客戶呢,就是找到了也總是無法達成合作,拜訪一兩次后就草草收場了。為什么?

  業(yè)務(wù)的職責(zé)里面有一條是:擴張分銷和增加銷售數(shù)量??梢岳斫鉃?,擴大客戶群,增加銷售量??墒抢峡蛻舻臐摿Ξ吘褂邢蓿诟偁帉κ值呐褪袌鍪挆l等因素下,必定會影響到客戶的定貨量,加上老客戶雖然通過不間斷的良好服務(wù)可以維持住,但卻不能增加定貨量,要做的業(yè)務(wù)工作還很大,對提高業(yè)務(wù)量沒有多大的幫助。所以為了保持擁業(yè)務(wù)的活力和生機,滿足業(yè)務(wù)職責(zé)的要求,我們業(yè)務(wù)工作者就要不斷地開發(fā)新客戶,通過擴展新客戶來增加銷售額。

尋找新客戶,是需要一定的技巧的。

  當(dāng)然業(yè)務(wù)工作中,我們大家都在拼命地找新客戶,但最后是為什么老是沒有找到新客戶呢,就是找到了也總是無法達成合作,拜訪一兩次后就草草收場了。如果真是這么個樣子,那么你就更需要讀我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗帖了,我雖然不是一個業(yè)務(wù)精英,但我有很豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)歷,多少可以幫助到你,解決你在業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的困難,因為在開發(fā)新客戶的過程中你們估計忽略了某些因素或缺少一些技巧,才造成開發(fā)新客戶失敗。接著我給大家講幾點開發(fā)新客戶當(dāng)中的一些技巧。

  第一、市場蕭條或淡季是開發(fā)客戶的最佳時間

  在經(jīng)濟蕭條或行業(yè)轉(zhuǎn)談的時候,我們會經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員抱怨說:“市場變淡客戶生意也不好做,產(chǎn)品賣不出去?!薄叭绻唤档蛢r格,客戶根本買不起?!薄笆袌鍪挆l,客戶庫存飽滿,無法打開銷售途徑?!钡鹊乳_發(fā)不到新客戶的借口??墒谴蠹叶己雎粤艘粋€因素就是,既然行業(yè)這么蕭條這么淡,客戶靠什么來生存呢。他也要想方設(shè)法來打開市場,來維持自身的生存,那些不這么想的廠家我想會在蕭條的市場環(huán)境和惡性競爭中倒閉關(guān)門。換一個思路,你是客戶你會怎么想?客戶面對這個蕭條的市場環(huán)境,他更需要新的產(chǎn)品,新的客戶來擴展市場份額,更需要新的供應(yīng)商來支持他度過整個市場蕭條期,不然他也會給市場淘汰掉。這個時候,如果你的定貨量在減少,業(yè)務(wù)工作的沒有什么壓力,那么你為什么不背著公文包去拜訪新客戶呢。我從事業(yè)務(wù)多年,可以說我以前很多新客戶都是在淡季中培養(yǎng)出來的。行業(yè)轉(zhuǎn)淡更能考察一個公司的實力,也更能考察出一個供貨商的誠意。試想一個在淡季不支持我的供應(yīng)商是不可靠的,人家也不會考慮和你長久合作。再說開發(fā)一個新供應(yīng)商,也要有一個過度期,淡季這段時間足夠他考核你了。只要你真誠地對待,我敢保證淡季過后,他的定單一定會加大。所以我才說淡季才是開發(fā)新客戶的最佳時間,你明白嗎?第二、注意在開發(fā)新客戶中搜尋情報

  有很多時候,我們遇到的客戶不一定就是你滿意的,說不定你遇到的只是一個小客戶,而你又要花很大精力去開發(fā)和培養(yǎng),結(jié)果得不償失,付出了大量精力卻沒有提高自身銷售額,做了賣力不討好的事。所以我們就要在開發(fā)新客戶的過程中,搜尋客戶的情報,來判斷客戶是不是值得去開發(fā)和培養(yǎng),竟然開發(fā)一個客戶用的精力是同等的,我們只能取優(yōu)而棄劣,誰叫我們的業(yè)績是于銷售額來評定不是于客戶量來評定呢。如今要想了解一個客戶太容易了,你可以通過上網(wǎng)查詢,一個連網(wǎng)頁都不健全的客戶,我想他再好也是有限度的,這是評比之一。你也可以通過其他途徑來了解該客戶,比如你的朋友或你的客戶。如果你連這兩個途徑都沒有那么你太失敗了。

  1.提出你在拜訪客戶前所調(diào)查出來(上網(wǎng)或其他途徑)的一些疑問,看看客戶怎么回答。

  2.詢問客戶的銷售策略、采購進貨策略和公司的經(jīng)營觀念,這幾個問題幾乎可以讓你判斷一個客戶的實力和潛在力。

  3.詢問客戶對現(xiàn)在的供應(yīng)商的滿意度,判斷和和你合作的幾率有多大,再做出下一步拜訪要做的策略。

  4.詢問客戶將來的經(jīng)營方向,判斷客戶自身的發(fā)展?jié)摿?,于便自己對他需要投入多少精力和培養(yǎng)力度。

  一般問完這幾個問題,這個客戶也就明了了,該怎么做你心里有數(shù)就是了。

  第三、開發(fā)新客戶做到點上去

  當(dāng)然何時去開發(fā)新客戶和開發(fā)咋樣的客戶都是一個片面的問題,把客戶做在成了才是關(guān)鍵所在,哪怕做出來一個小客戶,做后丟掉也是一見自豪的事。那么接下來就說說這個如何把客戶做成的技巧。

  我是一個推崇做人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員,我也在這個過程中得到很多好處,所以我想給大家說一個技巧,就是在你拜訪中,尤其是第一次拜訪客戶時,要想多點成功,就要說是某某人介紹過來的,這樣一來可以讓對方對你多點默認程度,因為我們?nèi)祟惗加悬c不看僧面看佛面的性格,認識的人介紹了的供應(yīng)商都會給點機會。這樣一來你的成功機會就大了很多,最后做成功于否就要看你個人的本事了,如果你連用有這層關(guān)系上都失敗那么你就要回來好好用功學(xué)習(xí)了。那么再你和客戶交談后,你也不要忘記讓對方給你介紹一下客戶,比如:“希望你可以把我推薦給你的朋友。”之類的話。

  當(dāng)然業(yè)務(wù)工作并不是在于你多學(xué)習(xí)了一些經(jīng)驗還是掌握一點技巧,而在于你不斷地在業(yè)務(wù)工作中積累。如果你打算把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作你一生的職業(yè),或你成就夢想的一個踏腳石,那么就要用心去積累每一次在業(yè)務(wù)失敗的工作中領(lǐng)悟出來的經(jīng)驗,并運用加于嘗試改進。這樣假與時日你也會成為一個業(yè)務(wù)能力很強的人。

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